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銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理系列

課程大綱：
第一部份、銷售人員價(jià)值分析
第一章、為什么要判斷銷售人員價(jià)值？
一、當(dāng)業(yè)績(jī)好的時(shí)候，會(huì)掩蓋大多數(shù)人的無(wú)能、增值能力弱，效率低；
二、要獎(jiǎng)勵(lì)那些對(duì)企業(yè)有高價(jià)值的行為；
1、不是按勞分配，而是按奉獻(xiàn)和貢獻(xiàn)分配；
2、追求“銷售質(zhì)量”而不是“銷售數(shù)量”
3、同樣的銷售額來(lái)自不同過(guò)程，不同過(guò)程價(jià)值是不同的；
三、企業(yè)不同階段考核重點(diǎn)不同
1、要改變什么，就考核什么
2、公司的資源應(yīng)該傾向能創(chuàng)造價(jià)值的人

第二章、銷售人員貢獻(xiàn)大小由什么決定？
第一節(jié)、不同客戶的影響
第一、根據(jù)客戶的性質(zhì)
第二、根據(jù)客戶的來(lái)源
第三、根據(jù)客戶合作歷史
第二節(jié)、不同產(chǎn)品的影響
第一、根據(jù)產(chǎn)品的復(fù)雜程度
第二、根據(jù)銷售風(fēng)險(xiǎn)的影響
1、根據(jù)回款
2、銷售政策
3、創(chuàng)造的利潤(rùn)減去壞賬
4、退費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)
第三、根據(jù)銷售周期長(zhǎng)短的影響
第四、根據(jù)歷史銷售情況
第五、根據(jù)不同產(chǎn)品的利潤(rùn)
第六、根據(jù)原材料的波動(dòng)
第七、根據(jù)產(chǎn)品的劃分
1、單產(chǎn)品
2、多產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)
3、多產(chǎn)品無(wú)關(guān)聯(lián)
4、重點(diǎn)產(chǎn)品
第三節(jié)、根據(jù)不同的市場(chǎng)
1、品牌影響力
2、市場(chǎng)推廣力度
市場(chǎng)投入高，知名度高，銷售額來(lái)自公司投入而非銷售人員的能力
3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度
4、客戶的集中程度
5、市場(chǎng)的匹配程度
7、根據(jù)市場(chǎng)整體增長(zhǎng)情況
第四節(jié)、根據(jù)淡旺季
行情波動(dòng)的影響
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況
旺季時(shí)，業(yè)績(jī)跟銷售人員能力與努力沒(méi)有關(guān)系
第五節(jié)、根據(jù)銷售人員能力
第一、銷售人員成長(zhǎng)的過(guò)程
建立在公司大量損失
自我成長(zhǎng)
第二、成交的效率
獲客時(shí)間短
獲客成本低
搞定客戶過(guò)程
第三、成交風(fēng)險(xiǎn)
高風(fēng)險(xiǎn)成交
低風(fēng)險(xiǎn)成交
第四、不同銷售業(yè)績(jī)
業(yè)績(jī)?cè)礁?，提成越?br /> 第六節(jié)、根據(jù)管理體系完善程度
1、對(duì)銷售人員依賴程度
2、銷售人員流動(dòng)對(duì)企業(yè)造成的影響
3、銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)作和合力
第七節(jié)、根據(jù)客戶滿意度指標(biāo)收集
1、隨機(jī)電話或問(wèn)卷抽樣客戶滿意比較
2、經(jīng)理拜訪中客戶滿意度比例
3、關(guān)鍵客戶滿意度比例

第三章、如何開(kāi)展獎(jiǎng)勵(lì)？
第一節(jié)、獎(jiǎng)勵(lì)銷售人員的要求
第二節(jié)、獎(jiǎng)勵(lì)指標(biāo)的設(shè)定
1、根據(jù)基本工資的比例
2、根據(jù)銷售目標(biāo)的激勵(lì)的比例
3、根據(jù)固定金額的比例
4、總額分解模式

第二部份、費(fèi)效比
第一章、為什么要追求費(fèi)效比？
第一節(jié)、費(fèi)效比計(jì)算方式
一、（銷售費(fèi)用＋管理費(fèi)用＋財(cái)務(wù)費(fèi)用）/毛利
二、銷售費(fèi)用率
銷售費(fèi)用/毛利
越高說(shuō)明銷售花費(fèi)的成本越大、銷售難度也越高
第二節(jié)、對(duì)營(yíng)銷效果進(jìn)行監(jiān)控和評(píng)定
第三節(jié)、費(fèi)用管控能力=賺錢能力
一、用最少的費(fèi)用，達(dá)成*化的銷售，找到費(fèi)效比的平衡點(diǎn)；
二、哪些費(fèi)用是必須要砍掉或減少？
三、哪些費(fèi)用應(yīng)該更有價(jià)值？
四、同樣的銷售額如何能夠減少我們的投入？

第二章、費(fèi)用投放步驟
第一步、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析
一、核心產(chǎn)品分析
二、時(shí)間集中度分析
三、新市場(chǎng)分析
四、市場(chǎng)集中度分析
五、客戶集中度分析
六、滲透率分析

第三章、人員費(fèi)效比-業(yè)務(wù)員驅(qū)動(dòng)
第一、人員費(fèi)用組成
第二、人員費(fèi)效比
一、人效
1、人員效果
毛利/人數(shù)
2、人員效率
工資/客戶數(shù)量
3、人事費(fèi)比
人力費(fèi)用/毛利
4、人員比例
管理人員和員工的費(fèi)用、人數(shù)配比
二、時(shí)效
單位有效工作時(shí)間產(chǎn)生的營(yíng)業(yè)額
時(shí)間分配
線路規(guī)劃

第三部份、銷售人員招聘
第一章、招聘工作的重要性
第一節(jié)、招聘是管理的第一步
第一、招聘解決：基礎(chǔ)素質(zhì)問(wèn)題
1、找優(yōu)秀的人推著你往前走，而不是你拉著別人往前走
2、團(tuán)隊(duì)中大部份問(wèn)題都是由錯(cuò)誤的人引起的
3、招聘更看重現(xiàn)在完成事的能力，而不是基于人品、態(tài)度，不考慮成本賭未來(lái)的能力
第二、培訓(xùn)解決：技能提升問(wèn)題
第三、管理解決：控制行為問(wèn)題
第二節(jié)、招聘時(shí)間和方式
1、每天最少用20%的時(shí)間，見(jiàn)最優(yōu)秀的人
2、不能用招二流人物和替補(bǔ)人員的方式招聘*人才
3、當(dāng)你在面試高手時(shí)，高手也在面試你
第三節(jié)、甄選不當(dāng)?shù)暮蠊?/p>

第二章、需要什么樣的人才？
偏才
偵查型人才
進(jìn)攻型人才
助攻型人才
守城型人才
創(chuàng)新型人才
用人不必求全
全才
人才管理可以遵循"2% 法則"
內(nèi)驅(qū)動(dòng)：自我定義、自我驅(qū)動(dòng)、自我激發(fā)、自我實(shí)現(xiàn)
不同階段人才策略
創(chuàng)業(yè)型
吸引和保留員工
成長(zhǎng)期
吸引人才和保留關(guān)鍵員工
發(fā)展期
保留關(guān)鍵人才
成熟期
吸引新進(jìn)人才

第三章、A類人才畫(huà)像
第一節(jié)、最理想候選人（A類員工）的畫(huà)像
年齡階段、婚姻、性格、學(xué)歷水平、專業(yè)、銷售經(jīng)歷、工作年限、目前收入水平
形象氣質(zhì)、吃苦精神、人際能力、關(guān)系背景、本行業(yè)/相關(guān)行業(yè)銷售經(jīng)歷
常見(jiàn)錯(cuò)誤
自己成功模式具備普遍適用性
按自己喜好評(píng)判員工行為
不分場(chǎng)合固定成功模式
第二節(jié)、理想候選人的工作方式
第三節(jié)、候選人的工作意愿
一、為什么做銷售？
防止因找不到工作而做銷售
未來(lái)職業(yè)發(fā)展有哪些規(guī)劃？
判斷定投還是海投
你來(lái)之前有了解過(guò)我們公司嗎？
二、韌性、抗壓能力、受挫能力與堅(jiān)持
三、關(guān)注對(duì)方愿意做什么，而不僅僅會(huì)不會(huì)做什么
第四節(jié)、關(guān)注員工能做什么事
第五節(jié)、工作適配度
第一、工作激情來(lái)自成就的驅(qū)動(dòng)
第二、留人靠環(huán)境
一、喜歡與怎樣的上司的相處
二、對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的期望
三、對(duì)公司有什么偏好？
1、當(dāng)初是什么吸引你進(jìn)入以前那家公司？
2、是什么原因?qū)е履汶x開(kāi)那家公司？
3、你要警惕換一個(gè)公司變一個(gè)職位的人
只有在一個(gè)公司里被提拔的人才是有真材實(shí)料的人。
第三、一個(gè)人過(guò)去的行為能預(yù)示其未來(lái)的行為
人的優(yōu)秀是一種習(xí)慣，優(yōu)秀的人會(huì)一直優(yōu)秀
你在職業(yè)上不擅長(zhǎng)什么，或?qū)κ裁床桓信d趣？
第六節(jié)，真假難辨的原因
第一、面試時(shí)對(duì)答如流的人
第二、短期效應(yīng)的人
第三、缺乏面試經(jīng)驗(yàn)

第四章、來(lái)面試的原因
第一、有銷售經(jīng)歷的人
第二、沒(méi)有銷售經(jīng)歷的人

第五章、去哪里找人？
1、客戶渠道
2、內(nèi)部渠道
3、關(guān)聯(lián)公司業(yè)務(wù)員
4、招聘網(wǎng)站
5、其他渠道

第六章、如何說(shuō)服人才來(lái)？
第一、用“匹配”說(shuō)服
第二、用“自由”說(shuō)服
第三、用“收入”說(shuō)服
第四、用“開(kāi)心”說(shuō)服
第五、用“情懷”說(shuō)服
第六、更多的資源支持

第七章、如何進(jìn)行薪酬談判
第一節(jié)、基本原則
堅(jiān)持企業(yè)的薪酬底線
人才價(jià)值=創(chuàng)造價(jià)值大小-薪資成本，價(jià)值到位，再貴也要雇他
第二節(jié)、在招聘的前期介入談薪
1、初試時(shí)應(yīng)聘者對(duì)手眾多，避免其后期故意抬價(jià)
2、暗示其原有公司有員工在公司任職
3、讓其提供原公司收入證明
4、問(wèn)應(yīng)聘者上份工作的薪資
5、只告訴應(yīng)聘者薪酬范圍的下限及中間值
第三節(jié)、展現(xiàn)公司“全面薪酬”

第三部份、不同階段銷售團(tuán)隊(duì)的管理
第一章、初創(chuàng)期銷售團(tuán)隊(duì)
第一節(jié)、初創(chuàng)期企業(yè)
第一、初創(chuàng)期企業(yè)特點(diǎn)
1、業(yè)績(jī)受環(huán)境波動(dòng)大，預(yù)測(cè)非常困難
2、沒(méi)錢、沒(méi)人、沒(méi)客、沒(méi)影響力，很難承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，未解決生存問(wèn)題
3、管理行為是隨機(jī)的，業(yè)績(jī)忽高忽低，不穩(wěn)定、無(wú)規(guī)律可參考
4、產(chǎn)品比較單一
第二、銷售人員的特點(diǎn)
一、靠人管人
二、雞肋人員太多
三、很難吸引優(yōu)秀銷售人員
第三、招聘銷售人員適合標(biāo)準(zhǔn)
第二節(jié)、初創(chuàng)期銷售團(tuán)隊(duì)管理重點(diǎn)
第一、銷售業(yè)績(jī)
一、獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)果
考核銷售額、客單價(jià)、最先開(kāi)單、新人獎(jiǎng)
對(duì)優(yōu)秀員工進(jìn)行了重點(diǎn)傾斜
關(guān)注內(nèi)部人與人的競(jìng)爭(zhēng)，淘汰業(yè)績(jī)差的人
第五、重點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績(jī)高的人
銷售額越高，提成系數(shù)越高、底薪越高
二、關(guān)注業(yè)績(jī)不理想的人
第二、獎(jiǎng)勵(lì)過(guò)程
上門拜訪量、有效拜訪量、新客拜訪量、A類客戶拜訪、提前預(yù)約量
用過(guò)程的確定性來(lái)對(duì)抗結(jié)果的不確定性
第三、控制成本
1、高提成，低底薪
2、給業(yè)務(wù)人員底價(jià)，由業(yè)務(wù)員人決定市場(chǎng)價(jià)格
3、集中一款爆品、聚焦一個(gè)核心區(qū)域、圍繞一個(gè)領(lǐng)域開(kāi)展
第三節(jié)、初創(chuàng)期銷售團(tuán)隊(duì)風(fēng)險(xiǎn)提示
1、業(yè)務(wù)員流失可能帶走客戶，優(yōu)秀員工不可控；
小公司管員工就是養(yǎng)女兒，員工走了怎么辦？
2、只考慮自己利益，跟提成無(wú)關(guān)的事無(wú)人做
斤斤計(jì)較、本位主義、短期眼光、短工意識(shí)
3、當(dāng)利潤(rùn)下降時(shí)，調(diào)整提成系數(shù)會(huì)帶來(lái)團(tuán)隊(duì)的動(dòng)蕩；
高提成會(huì)變成理所當(dāng)然
金錢無(wú)法激發(fā)員工“內(nèi)驅(qū)動(dòng)”

第二章、成長(zhǎng)期銷售團(tuán)隊(duì)
第一節(jié)、成長(zhǎng)期企業(yè)
第一、成長(zhǎng)期企業(yè)特點(diǎn)
1、有一定的影響力、推廣費(fèi)用、快速擴(kuò)張、市場(chǎng)份額穩(wěn)步上升
2、能承擔(dān)一定的銷售風(fēng)險(xiǎn)
第二、成長(zhǎng)期銷售人員特點(diǎn)
一、銷售人員相對(duì)穩(wěn)定
1、有標(biāo)桿客戶、優(yōu)秀榜樣員工、可參考的銷售方式
2、有人靠自己的能力，有人靠公司的能力
3、快速成長(zhǎng)期，能力較差的銷售人員也能有一些業(yè)績(jī)
二、招聘銷售人員適合標(biāo)準(zhǔn)
有一定專業(yè)基礎(chǔ)、社會(huì)化程度高、有現(xiàn)成客戶關(guān)系、較長(zhǎng)的銷售經(jīng)歷
三、成長(zhǎng)期銷售團(tuán)隊(duì)重在留住20%優(yōu)秀的人
不能關(guān)注所有下屬
庸兵10萬(wàn)，不如精兵1萬(wàn)
不要花太多時(shí)間安撫和激勵(lì)新人
能者上，平者讓，庸者下
以訓(xùn)帶選
自我進(jìn)化，自己成長(zhǎng)的潛力
上帝改變?nèi)?，領(lǐng)導(dǎo)只用人
第二節(jié)、成長(zhǎng)期銷售團(tuán)隊(duì)管理重點(diǎn)
第一、增長(zhǎng)方向
一、業(yè)績(jī)與數(shù)量增長(zhǎng)
老區(qū)域、老客戶、老產(chǎn)品、老渠道、A類客戶
二、團(tuán)隊(duì)裂變
連續(xù)3個(gè)月業(yè)績(jī)?cè)?萬(wàn)以上
團(tuán)隊(duì)內(nèi)部產(chǎn)生*符合主管要求的人
幫助*位新員工轉(zhuǎn)正
第二、獎(jiǎng)勵(lì)與提成
一、個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的增長(zhǎng)排名
客單價(jià)、成交效率、銷售額、客戶數(shù)量、人效
二、重點(diǎn)關(guān)注突破
新的區(qū)域、領(lǐng)域、產(chǎn)品
三、團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)
公共提成池，二次分配使用
個(gè)人業(yè)績(jī)提成系數(shù)+團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提成比例
提供商機(jī)信息、洽談、輔助的人分配不同提成
承認(rèn)人的差異性，發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)
強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，弱化英雄主義
員工晉升
連續(xù)三個(gè)月達(dá)到一定金額，可以配置幾位助理
銷售人員之間配合
談商務(wù)+談技術(shù)
重開(kāi)發(fā)+重談單
激情+穩(wěn)重
第三、關(guān)注流程規(guī)范
一、上報(bào)客戶信息，市場(chǎng)、競(jìng)品分析
二、把流程和方法落實(shí)到文字，變成清單和手冊(cè)
三、防止惡意競(jìng)爭(zhēng)
1、防止相互搶客戶、相互保密商機(jī)信息
2、防止不愿意交流分享經(jīng)驗(yàn)、相互拆臺(tái)
第三節(jié)、成長(zhǎng)期銷售團(tuán)隊(duì)風(fēng)險(xiǎn)提示
1、主管既當(dāng)教練，又當(dāng)球員
1、信息獲取、資源分配、非?？简?yàn)人性，最終整個(gè)團(tuán)隊(duì)文化就會(huì)出問(wèn)題
2、培訓(xùn)和輔導(dǎo)成為“倒霉事”，不僅分散太多精力，且在給自己培養(yǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
下屬覺(jué)得自己沒(méi)有成長(zhǎng)，團(tuán)隊(duì)一盤散沙，質(zhì)疑管理者能力
2、重開(kāi)發(fā)，輕維護(hù)，客戶滿意度低、忠誠(chéng)度不高；
3、老員工相互排擠，新員工進(jìn)不來(lái)；
搶客戶、爭(zhēng)資源、求關(guān)注、沒(méi)面子
4、幫助80%想干好的人干的更好，承擔(dān)另外20%的風(fēng)險(xiǎn)

第三章、發(fā)展期銷售團(tuán)隊(duì)
第一節(jié)、發(fā)展期的企業(yè)特點(diǎn)
第一、發(fā)展期企業(yè)
1、產(chǎn)品多品項(xiàng)組合，企業(yè)有一定規(guī)模、市場(chǎng)推廣力度強(qiáng)；
2、集團(tuán)軍作戰(zhàn)，聚集中大型客戶，追求組織合力
領(lǐng)導(dǎo)對(duì)接領(lǐng)導(dǎo)
銷售對(duì)接采購(gòu)
技術(shù)對(duì)接技術(shù)
 3、以客戶為導(dǎo)向趨動(dòng)組織的發(fā)展，承認(rèn)不同市場(chǎng)需開(kāi)展差異化競(jìng)爭(zhēng)；
第二、發(fā)展期銷售人員特點(diǎn)
一、客戶依賴的是公司而不是人，老銷售人員非常穩(wěn)定
二、發(fā)展期重在淘汰業(yè)績(jī)差的人
一定要盡早淘汰缺乏主動(dòng)性的人
立即擺脫表現(xiàn)欠佳的人
讓一個(gè)人待在一個(gè)他不能成長(zhǎng)和進(jìn)步的環(huán)境里，是假慈悲
第三、發(fā)展期銷售人員招聘的要求
工作態(tài)度
敬業(yè)精神、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、責(zé)任感
工作能力
專業(yè)知識(shí)、溝通能力
第二節(jié)、發(fā)展期管理重點(diǎn)
第一、市場(chǎng)占有率
按區(qū)域、產(chǎn)品、大客戶
第二、控制風(fēng)險(xiǎn)
一、關(guān)注毛利率
1、企業(yè)健康發(fā)展的需要
2、銷售溢價(jià)提成
除了按合同金額正常提成外+溢價(jià)部分的提成
超過(guò)一定銷售量后，多余部份每季度提成一次
公司利潤(rùn)有重大貢獻(xiàn)
3、防止藏單
上個(gè)月業(yè)績(jī)?cè)礁?，下個(gè)月提成系數(shù)越高
二、市場(chǎng)活動(dòng)的投入產(chǎn)出比
費(fèi)效比
三、根據(jù)當(dāng)月銷售額，設(shè)計(jì)不同提成系數(shù)，以當(dāng)月回款金額為基數(shù)
四、結(jié)構(gòu)要合理
1、客戶結(jié)構(gòu)要合理
大中小客戶配比
太多低價(jià)值的小客戶，自身抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱，市場(chǎng)波動(dòng)會(huì)倒閉
2、員工結(jié)構(gòu)
產(chǎn)品過(guò)多，過(guò)雜，銷售人員講不清楚每款產(chǎn)品的價(jià)值
成功的關(guān)鍵在于讓銷售人員做重要的事，而不是做更多的事
市場(chǎng)部負(fù)責(zé)定位，銷售部負(fù)責(zé)占位，客服部負(fù)責(zé)上位
3、做好工作難度分析
 不同的產(chǎn)品、區(qū)域、客戶、時(shí)間
第三節(jié)、發(fā)展期銷售團(tuán)隊(duì)的風(fēng)險(xiǎn)
1、市場(chǎng)的過(guò)渡透支帶來(lái)市場(chǎng)發(fā)展的停滯
2、企業(yè)沒(méi)辦法形成組織能力，協(xié)同作戰(zhàn)能力差
4、不同業(yè)務(wù)線，部門、團(tuán)隊(duì)和個(gè)人結(jié)合的獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)要合理
前線獎(jiǎng)金拿得多，如果后方?jīng)]好處，會(huì)使壞
因后方分不到錢，就刷存在感，通過(guò)復(fù)雜制度和流程瞎管控
企業(yè)越大，利益相關(guān)方就越多，聯(lián)系也越多

第四章、成熟期銷售團(tuán)隊(duì)
第一節(jié)、成熟期企業(yè)特點(diǎn)
第一、成熟期企業(yè)
1、有一定的市場(chǎng)地位，增長(zhǎng)緩慢，市場(chǎng)潛力已被挖掘殆盡
2、品牌認(rèn)知度高，渠道健全、資金雄厚、抗風(fēng)險(xiǎn)強(qiáng)
3、企業(yè)發(fā)展基本脫離個(gè)人因素
4、大量?jī)?nèi)耗，拿到訂單后還要花大量時(shí)間做內(nèi)部溝通
第二、成熟期銷售人員的特點(diǎn)
一、團(tuán)隊(duì)沒(méi)有活力與沖勁
1、老員工占著資源不需要努力就能躺贏；
2、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品可以輕松帶來(lái)客戶，銷售可以坐享其成
3、市場(chǎng)非常成熟，新員工很難有業(yè)績(jī)；
二、老人大多時(shí)間在舒適區(qū)
1、待在舒適區(qū)越久，人的智商越低，能力越容易退化
2、能力略有上升，但是意愿度反而下降，而且越來(lái)越?jīng)]有創(chuàng)造力
四、權(quán)力倒掛問(wèn)題
1、掌握的技能難以被迅速?gòu)?fù)制或被輕易代替；
2、掌握其他人不知道的、重要的專有信息，甚至是商業(yè)秘密；
3、有豐富的人際關(guān)系，批評(píng)或替換他們會(huì)導(dǎo)致別人的不滿；
4、某些下屬的成績(jī)對(duì)于上司績(jī)效影響很大；
5、你辭退了的人，有可能成為你強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；
第二節(jié)、成熟期企業(yè)管理重點(diǎn)
第一、管理主要目標(biāo)
1、打造客戶忠誠(chéng)度、建立行業(yè)壁壘
2、對(duì)客戶群體進(jìn)行優(yōu)化
關(guān)注重要的大客戶
3、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額
4、追求人的進(jìn)化與成長(zhǎng)
復(fù)制“顯性知識(shí)”，關(guān)注“隱性知識(shí)”
第二、客戶滿意目標(biāo)
一、關(guān)注客戶的滿意度
1、退換貨比例
2、季度內(nèi)超2次受到客戶書(shū)面表?yè)P(yáng)
3、60%的提成在成交后立馬兌現(xiàn)，40%在客戶達(dá)標(biāo)后兌現(xiàn)
二、關(guān)注客戶流失率
1、每丟掉一個(gè)大客戶（連續(xù)三個(gè)月不拿貨）扣除一定的獎(jiǎng)金
2、挽回經(jīng)濟(jì)損失在*以上
3、不能按時(shí)回款，有一定處罰
第三、考核方式
一、目標(biāo)年薪制
1、按年度超額部份
2、按年度銷售額
固定占70%
浮動(dòng)占30%
3、年度目標(biāo)獎(jiǎng)
4、重津貼與補(bǔ)貼
二、重視員工品行指標(biāo)
1、紀(jì)律指標(biāo)
報(bào)假帳
違反紀(jì)律
2、價(jià)值觀與企業(yè)文化驅(qū)動(dòng)
3、不要管他的才，而要管他的德
第三節(jié)、成熟期銷售團(tuán)隊(duì)的風(fēng)險(xiǎn)
1、員工不主動(dòng)提升自己的能力，遇轉(zhuǎn)型沒(méi)有可用人才
2、公司越強(qiáng)大越培養(yǎng)不出強(qiáng)大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，造成銷售團(tuán)隊(duì)的無(wú)效與貶值
3、創(chuàng)新增長(zhǎng)是一種常態(tài)，混亂沖突也是一種常態(tài)

銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理系列