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為什么你的人際交往中既有一見(jiàn)如故、相見(jiàn)恨晚的痛快淋漓，也有話不投機(jī)半句多的窘迫尷尬？

為什么有的顧客會(huì)不厭其煩地詢問(wèn)并要求確認(rèn)一些你認(rèn)為無(wú)關(guān)要緊的細(xì)節(jié)？

為什么你真心指出顧客的理解誤區(qū)，他們卻認(rèn)為你特別挑剔和愛(ài)批評(píng)人？

為什么你的話總是被顧客打斷？

為什么費(fèi)了諸多唇舌，顧客還是不能接受你的解決方案？

   在實(shí)際銷售服務(wù)工作中，存在太多上述的問(wèn)題，從業(yè)人員與客戶的溝通效果直接影響服務(wù)水準(zhǔn)、組織業(yè)績(jī)和企業(yè)形象，如何進(jìn)行有效的溝通成為銷售服務(wù)人士不斷學(xué)習(xí)的主題。然而，如果不對(duì)溝通的主體進(jìn)行分析和辨別，盲目地使用溝通技巧，只能導(dǎo)致無(wú)效溝通甚至是沖突。

   本課程幫助學(xué)員通過(guò)使用*?性格類型觀察法——目前市面眾多性格分析工具中*被列入心理學(xué)專業(yè)教材的心理測(cè)量工具，更為世界前100強(qiáng)組織中接近九成的企業(yè)所選用，集科學(xué)性和實(shí)用性為一體——有效地幫助營(yíng)銷服務(wù)迅速破譯人際交往的心靈密碼，發(fā)現(xiàn)自我和他人在觀察事物的角度、思考問(wèn)題的方式、決策的動(dòng)機(jī)、工作中的行事風(fēng)格，乃至人際交往中的習(xí)慣與喜好等方面的種種差異，充分認(rèn)識(shí)自己和顧客的性格類型，以及由此帶來(lái)的不同溝通風(fēng)格，從而有針對(duì)性地調(diào)整溝通策略，達(dá)成共識(shí)，促成銷售，提高服務(wù)水準(zhǔn)。

 

認(rèn)識(shí)性格差異是溝通不暢的*障礙

充分了解自己的性格類型及溝通行為特點(diǎn)

修煉自身溝通行為中的弱項(xiàng)，全面提升溝通能力

快速判斷顧客的性格類型及溝通行為特點(diǎn)，并據(jù)此調(diào)整溝通策略

 

學(xué)員對(duì)象：銷售人員，一線服務(wù)人員

 

1、性格是什么？【練習(xí)：左右手測(cè)試】

2、認(rèn)識(shí)性格能夠幫助我們

－洞見(jiàn)自我

－洞察他人

－影響他人

－自我修煉

 

【客戶的快速辨識(shí)技巧】

1、外向型(E) VS內(nèi)向型(I)的心理偏好與銷售服務(wù)策略

1) 外向型(E)和內(nèi)向型(I)的銷售及服務(wù)優(yōu)劣分析

2) 外向型(E)和內(nèi)向型(I)的銷售及服務(wù)行為建議

1) 外向型(E)：學(xué)會(huì)專注和傾聽(tīng)

2) 內(nèi)向型(I)：學(xué)會(huì)互動(dòng)和反應(yīng)

3) 銷售服務(wù)策略：

如何對(duì)待外向型(E)客戶

如何對(duì)待內(nèi)向型(I)客戶

2、感覺(jué)型(S) VS直覺(jué)型(N)的心理偏好與銷售服務(wù)策略

1) 感覺(jué)型(S)和直覺(jué)型(N)的銷售及服務(wù)優(yōu)劣分析

2) 感覺(jué)型(S)和直覺(jué)型(N)的銷售及服務(wù)行為建議

3) 感覺(jué)型(S)：多發(fā)掘顧客的秘密需求，并加以檢驗(yàn)理解

4) 直覺(jué)型(N)：多關(guān)注有說(shuō)服力的細(xì)節(jié)和數(shù)據(jù)，并加以檢驗(yàn)理解

3) 銷售服務(wù)策略：

如何對(duì)待感覺(jué)型(S)客戶

如何對(duì)待直覺(jué)型(N)客戶

3、思考型(T)VS情感型(F)的心理偏好與銷售服務(wù)策略

1) 思考型(T)和情感型(F)的銷售及服務(wù)優(yōu)劣分析

2) 思考型(T)和情感型(F)的銷售及服務(wù)行為建議

思考型(T)：先幫助對(duì)方解決情緒問(wèn)題，再解決具體問(wèn)題

情感型(F)：多關(guān)注事情本身而不是個(gè)人好惡

3) 銷售服務(wù)策略：

如何對(duì)待思考型(T)客戶

如何對(duì)待情感型(F)客戶

4、判斷型(J)VS感知型(P)的心理偏好與銷售服務(wù)策略

【分組互動(dòng)：不可能完成的任務(wù)】

1) 判斷型(J)和感知型(P)的銷售及服務(wù)優(yōu)劣分析

2) 判斷型(J)和感知型(P)的銷售及服務(wù)行為建議

判斷型(J)：避免過(guò)快做出評(píng)價(jià)和結(jié)論

感知型(P)：傳達(dá)結(jié)構(gòu)化和條理化的信息

3) 銷售服務(wù)策略：

如何對(duì)待判斷型(J)客戶

如何對(duì)待感知型(P)客戶