課程描述INTRODUCTION
經(jīng)銷商的銷售管理
· 銷售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
經(jīng)銷商的銷售管理
第一章:成功一定有方法,失敗一定有原因(案例分析、短片觀看、示范指導(dǎo)、頭腦風(fēng)暴)
一、顧客為什么買你店里的產(chǎn)品?
二、如果你是顧客,你喜歡到什么樣的門店買產(chǎn)品
三、你門店現(xiàn)在的優(yōu)勢(shì)在哪里?劣勢(shì)在哪里?
四、個(gè)性與共性------規(guī)范管理
案例分析及短片觀看:同行心中的格力
家電行業(yè)現(xiàn)狀
游戲:理解的偏差
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、點(diǎn)評(píng)
第二章:賣場(chǎng)管理(案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練)
一、賣場(chǎng)布局
(一)、賣場(chǎng)布局的四大原則
(二)、設(shè)施的布局
(三)、門店店商品策略
二、商品陳列
(一)、貨架商品的陳列
(二)、特殊商品的陳列
三、賣場(chǎng)5S管理
(一)、整理推行技法
(二)、整頓遵循的原則
(三)、清掃推進(jìn)方法
(四)、如何實(shí)施清潔活動(dòng)
(五)、如何實(shí)施素養(yǎng)活動(dòng)
四、賣場(chǎng)氛圍營(yíng)造
(一)、環(huán)境氛圍的三個(gè)核心:硬件、軟件、氛圍
(二)、舒適的環(huán)境要求
(三)、如何創(chuàng)造愉快的工作氣氛
(四)、促銷活動(dòng)的及產(chǎn)品的展示技巧
(五)、營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)細(xì)節(jié)管理
短片觀看及案例分析:麥當(dāng)勞的門店管理
海爾的門店管理
國(guó)美的門店管理
示范指導(dǎo)、模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行示范講解、模擬演練、分析點(diǎn)評(píng)
第三章:門店?duì)I銷人員的銷售技巧(案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練)
一、高績(jī)效店面銷售員的應(yīng)具備的條件
(一)、專業(yè)形象過(guò)硬
(站姿、語(yǔ)言、表情、眼神、服裝等)講解,示范,現(xiàn)場(chǎng)演練。
(二)、專業(yè)知識(shí)過(guò)硬
(產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹、邏輯思維、公司介紹、產(chǎn)品價(jià)值塑造、專業(yè)印象等)講解,示范,現(xiàn)場(chǎng)演練。
(三)、誠(chéng)實(shí)守信
案例:誠(chéng)實(shí)守信的店員
(四)、消費(fèi)者心理學(xué)和行為學(xué)的掌握
(顧客的行為、動(dòng)作、語(yǔ)氣、眼神、表情分析)
案例:顧客的眼神
(五)、積極主動(dòng):態(tài)度---行為----結(jié)果
(六)、具備提問(wèn)、聆聽(tīng)、回答、解決問(wèn)題的能力
(七)、圓通的處事風(fēng)格——不同風(fēng)格決定客戶不同的購(gòu)買決定
二、影響銷售業(yè)績(jī)的六大因素分析
(一)、產(chǎn)品
(二)、附加價(jià)值服務(wù)
(三)、價(jià)格
(四)、職業(yè)態(tài)度
(五)、知識(shí)結(jié)構(gòu)
1、自信來(lái)源于知識(shí)和專業(yè)
2、產(chǎn)品知識(shí)
問(wèn)題:應(yīng)當(dāng)掌握哪些技術(shù)和生產(chǎn)知識(shí)
小組PK: 產(chǎn)品介紹
3、消費(fèi)者心理:需求—信任---服務(wù)——有買才有賣
啟示:客戶以隱藏需求來(lái)購(gòu)物,開(kāi)發(fā)客戶,使之轉(zhuǎn)化成名顯需求
4、營(yíng)銷知識(shí):營(yíng)銷策略和方法等
5、溝通能力
三、有效客戶面談的技巧(現(xiàn)場(chǎng)演練)
(一)、溝通的實(shí)質(zhì)
(二)、如何觀察顧客
(三)、如何搭訕
(四)、如何留住顧客
(五)、如何問(wèn)問(wèn)題
(六)、如何挖掘需
(七)、如何塑造價(jià)值
(八)、如何做好團(tuán)隊(duì)配合
(九)、如何判斷顧客的異議并處理
(十)、如何成交
四、如何使用適于客戶的語(yǔ)言交談
(一)、多用簡(jiǎn)短的詞語(yǔ)
案例:買瓷磚
(二)、使用買主的語(yǔ)言
案例:方言
小組討論:客戶永遠(yuǎn)沒(méi)有拒絕
(三)、保證與買主語(yǔ)言同步調(diào)
語(yǔ)音大小,語(yǔ)速,語(yǔ)調(diào)等
(四)、少用專業(yè)術(shù)語(yǔ)
案例:打針的故事
(五)、用帶有感情色彩的語(yǔ)言激發(fā)客戶
1、根據(jù)客戶特點(diǎn)
經(jīng)銷商的銷售管理
轉(zhuǎn)載:http://santuchuan.cn/gkk_detail/267776.html
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