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客戶開(kāi)發(fā)與拜訪技巧

【課程大綱】
第一篇：客戶經(jīng)理的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
1、 關(guān)于銀行業(yè)目前面臨的競(jìng)爭(zhēng)
2、 關(guān)于客戶經(jīng)理面臨的壓力
3、 做客戶經(jīng)理意想不到的好處與優(yōu)點(diǎn)
4、 成為*客戶經(jīng)理的關(guān)鍵因素
5、 湯姆.霍普金斯五條學(xué)習(xí)法

第二篇：如何開(kāi)發(fā)新客戶
1、 新客戶市場(chǎng)的細(xì)分分析
（1）商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)掃描分析
（2）商業(yè)銀行對(duì)公客戶開(kāi)發(fā)案例分享
（3）營(yíng)銷流程模型
（4）對(duì)公客戶市場(chǎng)細(xì)分
什么是市場(chǎng)細(xì)分
對(duì)公客戶為什么要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分？
小組討論：對(duì)公客戶市場(chǎng)細(xì)分的指標(biāo)選擇
商業(yè)銀行對(duì)公客戶市場(chǎng)細(xì)分案例介紹與分析
2、 新開(kāi)發(fā)客戶的評(píng)估選擇
（1）重點(diǎn)客戶價(jià)值評(píng)估與鑒別
（2）優(yōu)質(zhì)客戶評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)與選擇
3、 新開(kāi)發(fā)客戶的信息準(zhǔn)備
（1）競(jìng)爭(zhēng)分析
（2）售前規(guī)劃分析
（3）如何收集客戶信息
客戶行業(yè)背景
客戶公司架構(gòu)
客戶公司經(jīng)營(yíng)情況
關(guān)聯(lián)人分析鎖定
客戶性格特點(diǎn)分析
4、 新客戶開(kāi)發(fā)的精準(zhǔn)定位
（1）N 1模式
（2）暖手行業(yè)
（3）聚類市場(chǎng)
（4）案例模仿
（5）按圖索驥
（6）尋找連環(huán)
（7）中心開(kāi)花
（8）委托獵犬

第三篇：客戶接觸技巧
1、 客戶接觸四大方法
（1）電話
（2）陌生拜訪
（3）網(wǎng)絡(luò)
（4）銷售信函
2、 如何尋找鑒別關(guān)鍵人
（1）繞過(guò)總機(jī)前臺(tái)的技巧
（2）尋找鑒別關(guān)鍵人的技巧
（3）客戶采購(gòu)的決策鏈
3、 電話約見(jiàn)技巧
（1）電話約見(jiàn)基本流程
（2）電話約見(jiàn)準(zhǔn)備工作
（3）電話約見(jiàn)八大定律
4、 引發(fā)客戶興趣技巧
（1）A 引起注意
（2）I 產(chǎn)生興趣
（3）D 激起欲望
（4）A 采取行動(dòng)
（5）引起客戶注意讓客戶產(chǎn)生興趣的六大方法介紹
5、 黃金30秒話術(shù)
（1）客戶阻力應(yīng)對(duì)
（2）客戶托辭應(yīng)對(duì)
（3）客戶搪塞應(yīng)對(duì)
（4）情景演練訓(xùn)練

第四篇：客戶拜訪技巧
1、 客戶拜訪中的問(wèn)題
（1）案例模擬
（2）無(wú)章可循
（3）無(wú)話可說(shuō)
（4）推銷太急
2、 五步拜訪法
（1）訪前準(zhǔn)備
（2）接近客戶
開(kāi)場(chǎng)白
接觸時(shí)機(jī)
接觸細(xì)節(jié)
（3）營(yíng)銷洽談
如何讓客戶打開(kāi)話匣子
視頻欣賞與點(diǎn)評(píng)
客戶訪談的問(wèn)題清單
客戶訪談的聆聽(tīng)技巧
方案呈現(xiàn)與報(bào)盤技巧
（4）化解異議
（5）促成交易
購(gòu)買信號(hào)
成交策略
打破僵局
3、 戰(zhàn)勝冷漠的客戶
（1）如何讓強(qiáng)硬的客戶軟化
（2）如何盡快建立信任
（3）客戶拒絕的公式
（4）面對(duì)拒絕的態(tài)度
（5）戰(zhàn)勝拒絕的策略
耐心傾聽(tīng)
營(yíng)造氛圍
尋求解釋法
太極*法
正面直接法
確定與轉(zhuǎn)折
4、 客戶拜訪中的需求訪談技巧演練
5、 預(yù)約拜訪情境模擬營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

客戶開(kāi)發(fā)與拜訪技巧