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集團客戶營銷培訓

培訓對象：商業(yè)銀行公司業(yè)務部、大客戶信貸部、信貸審批部、授信管理部門等

培訓內(nèi)容：客戶經(jīng)理拓展集團客戶的營銷技能培訓、設計集團客戶授信融資方案能力訓練、控制集團客戶授信風險

培訓目標：提高集團客戶開發(fā)成功率，控制集團客戶融資風險。全部通過實際案例的分析、講解，幫助客戶經(jīng)理能夠準確的定位適合自己的集團客戶，清晰了解設計集團客戶授信方案的技能。

課程大綱：
第一天   集團客戶開發(fā)和管理技巧
1、我國集團市場的整體分析
-*企業(yè)集團客戶概況
-地方國資委集團客戶概況
-外資企業(yè)集團客戶概況
-民營企業(yè)集團客戶概況
-資本市場集團客戶派系
2、合格集團客戶的要點
-國內(nèi)領先的企業(yè)集團分析
-中國石化、中國石油、中國中化等集團授信分析
-西門子、通用電氣等企業(yè)集團運行架構、融資特點
-國美電器、蘇寧電器等企業(yè)集團的融資特點
3、集團客戶授信操作要求
-跨區(qū)域運作集團客戶的風險控制
-主辦行、協(xié)辦行的配合機制
-集團公司統(tǒng)一授信、分散操作的要點
-集團企業(yè)財務報表分析技能
-符合銀行融資要求的集團客戶基本特點
-集團客戶的風險識別要點
-甄別有價值集團客戶技能
-集團客戶綜合貢獻度分析
-集團客戶報價安排
-評估集團客戶的價值要點
-針對集團客戶的銀行融資產(chǎn)品組合
-針對集團客戶的融資實施方案
-操作中集團企業(yè)客戶經(jīng)理的素質(zhì)要求
4、目標集團客戶的選擇
-確定集團客戶的原則
（結合國家產(chǎn)業(yè)政策、銀行信貸投向偏好、集團客戶價值等）
5、集團客戶的風險控制
-如何控制集團客戶的違約風險
-如何發(fā)現(xiàn)集團違約的跡象
-如何進行集團客戶風險預警
6、集團融資的后續(xù)管理
-集團客戶融資后續(xù)強制結算要求
-集團客戶融資貸后檔案管理
-集團客戶融資的貸后管理基本規(guī)定
第二天  集團客戶金融服務方案設計及案例分析
7、集團客戶融資金融服務方案設計
-如何識別集團客戶結算特點，資金需求特點
-設計科學合理的集團客戶金融服務方案的技巧
-集團客戶授信服務方案設計示范
-集團客戶融資涉及的有關協(xié)議文本制作技巧
集團統(tǒng)一授信協(xié)議、集團統(tǒng)一擔保協(xié)議等
8、集團客戶授信調(diào)查報告撰寫
-集團客戶授信調(diào)查報告撰寫要點
-集團客戶授信風險的分析要點
-集團客戶風險防范和控制措施
-集團客戶收益分析要點
9、組織實施方案
-實施集團客戶融資方案注意事項
-集團客戶融資過程監(jiān)控要求
10、授信方案的制作案例及討論
- 集團客戶票據(jù)融資方案  
- 集團客戶委托貸款融資方案
- 集團客戶供應鏈融資方案
- 集團客戶綜合融資方案
- 集團客戶法人帳戶透支融資方案

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