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大客戶開發(fā)與管理課培訓(xùn)

【課程對(duì)象】
營(yíng)銷副總、事業(yè)部總經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售代表；市場(chǎng)總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理、市場(chǎng)專員；銷售運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、銷售運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、銷售運(yùn)營(yíng)專員、銷售助理；渠道總監(jiān)，渠道經(jīng)理，渠道專員；售后專員、售后主管、售后經(jīng)理；其他有興趣從事銷售的人員

課程前言
   銷售是一門很難上的課，因?yàn)榕囵B(yǎng)一名成功的客戶經(jīng)理和銷售團(tuán)隊(duì)管理者：沒有速成，沒有捷徑；沒有一個(gè)可以遵循的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)流程來(lái)批量復(fù)制。作為銷售人員，你為何選擇銷售作為你的職業(yè)?你想成就什么？有多少人自認(rèn)為是出色的銷售?你到底具備什么與眾不同的能力？有多少人能真正享受做銷售?
■ 全球調(diào)查顯示，通常只有20%左右的人適合做銷售
■ 20%人中真正出色的銷售又很少，能長(zhǎng)期保持出色的銷售更是鳳毛麟角 
■ 除了銷售方法、技巧和各種相關(guān)知識(shí)外，*銷售還需要具備哪些人格特質(zhì)
■ 培養(yǎng)一個(gè)*銷售難度遠(yuǎn)大于培養(yǎng)一個(gè)出色技術(shù)人員
■ 傳統(tǒng)銷售人員的誤區(qū)：請(qǐng)客吃飯，喝酒，送禮，娛樂；銷售手中只有兩發(fā)子彈：折扣和回扣
   針對(duì)以上問題，我們特邀實(shí)戰(zhàn)派大客戶銷售與管理專家、清華大學(xué)和北京大學(xué)創(chuàng)新營(yíng)銷總監(jiān)班“金牌”講師朱冠舟老師，與我們一同分享《如何讓你的業(yè)績(jī)翻番？》創(chuàng)新營(yíng)銷精品課程，課程內(nèi)容包括：
   世界著名跨國(guó)公司、國(guó)內(nèi)知名上市公司營(yíng)銷及管理經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，包括理論、方法，路徑、態(tài)度、案例和工具，用來(lái)幫助銷售人員和銷售管理者通過理念、行為的改變，快速實(shí)現(xiàn)能力提升，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)翻番的目標(biāo)。

課程收獲
■ 培養(yǎng)大客戶銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)
■ 提高銷售人員大客戶識(shí)別及挖掘能力
■ 實(shí)現(xiàn)銷售過程的可視化管理
■ 提高銷售型市場(chǎng)活動(dòng)策劃與公關(guān)能力
■ 掌握銷售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制的方法及工具
■ 培養(yǎng)銷售人員銷售技能及方案能力
■ 縮短大客戶的簽單周期
■ 提高大客戶簽單/統(tǒng)簽的能力
■ 提高銷售與回款預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性
■ 提高銷售團(tuán)隊(duì)的人均單值
■ 提高銷售人員制定方案策略的能力
■ 建立大客戶銷售團(tuán)隊(duì)崗位勝任力模型
■ 掌握大客戶銷售運(yùn)營(yíng)管理方法和工具
■ 建立一套可持續(xù)發(fā)展的銷售管理體系

課程大綱
模塊一：銷售職業(yè)素養(yǎng)修煉
－做銷售*的困難和挑戰(zhàn)是什么? 
－關(guān)于銷售的錯(cuò)誤理解 
－做銷售請(qǐng)記住三句話！ 
－測(cè)試你想成為成功銷售的決心 
－做銷售為什么這么難！ 
－什么是銷售? 
－銷售最好的“苗子”應(yīng)具備哪些特質(zhì)？ 
－銷售的最高境界 
－勤奮度與敬業(yè)度 
－如何理解“軟腰”的功夫？
案例分享： 案例1：非常的勤奮與堅(jiān)持的學(xué)習(xí)（臺(tái)灣*銷售經(jīng)理XXX） 
案例2：*銷售從“軟腰”開始（北京*客戶經(jīng)理X顧XX） 
案例3：頂住被“解雇”壓力永不放棄（北京*客戶經(jīng)理XX） 
案例4：一周只能陪太太吃1次飯（IBM北京銷售經(jīng)理的要求） 
案例5：超級(jí)勤奮的職業(yè)經(jīng)理人（前微軟中國(guó)區(qū)總裁和盛大總裁唐駿）
討論: 1、你為何選擇做銷售？你想成就什么？ 
2、當(dāng)你丟掉一個(gè)大客戶/項(xiàng)目的時(shí)候你是否會(huì)“難過落淚“？ 
3、你是否會(huì)把每一個(gè)大客戶都當(dāng)成是自己的財(cái)產(chǎn)？

模塊二：*銷售VS 一般銷售
－我們?cè)谫u什么? 
－銷售渠道和方式有哪些？ 
－“四賣”理論：賣什么？賣給誰(shuí)？怎么賣？賣多少？ 
－什么是*銷售(Top Sales)？ 
－*銷售VS 一般銷售 
－銷售技能能為你做什么？ 
－四種類型的銷售人員：關(guān)系型、服務(wù)型、價(jià)格型、知識(shí)型 （討論：你屬于哪一種或多種銷售類型？為什么？） 
－什么是有效銷售（Effective Selling）？ 
－產(chǎn)品功能和客戶價(jià)值（Features/Benefits）
案例分享： 案例1：非常的勤奮與堅(jiān)持的學(xué)習(xí) – Oracle 臺(tái)灣（XXX） 
案例2：*某電力行業(yè)*知識(shí)型銷售 David 
案例3：知識(shí)型大單銷售（XX CEO Brett）
分小組討論/分享: 1、作為一名銷售，你*的三個(gè)挑戰(zhàn)和困難是什么？ 
2、你作為一名銷售你的優(yōu)劣勢(shì)是什么？  
3、如何把產(chǎn)品賣出高價(jià)值、高價(jià)格？
4、請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)列出20個(gè)預(yù)先準(zhǔn)備向客戶提問的問題

模塊三：銷售漏斗管理
－什么是銷售漏斗？ 
－什么是銷售線索？ 
－什么是商機(jī)？線索與商機(jī)的區(qū)別？ 
－商機(jī)挖掘的渠道哪些？ 
－如何把商機(jī)推進(jìn)到初步認(rèn)可階段？ 
－如何把初步認(rèn)可階段推進(jìn)到認(rèn)可階段？ 
－如何把認(rèn)可階段推進(jìn)到商務(wù)階段？ 
－從何從商務(wù)階段轉(zhuǎn)化為“成交”？ 
－不同商機(jī)漏斗階段的管理重點(diǎn)
案例分享： 案例1：軟件行業(yè)的銷售漏斗設(shè)計(jì) 
案例2：傳統(tǒng)制造業(yè)的銷售漏斗設(shè)計(jì) 
分小組討論、練習(xí)與分享: 1、如何理解商機(jī)四要素？如何確認(rèn)？ 
2、不同漏斗階段的商機(jī)管理重點(diǎn)有哪些？ 
3、提升商機(jī)轉(zhuǎn)化率的方法是什么？ 
4、銷售漏斗的管理價(jià)值有哪些？  
分小組練習(xí)： 設(shè)計(jì)你公司的大客戶銷售漏斗

模塊四：“三大”關(guān)鍵客戶角色與“五個(gè)”客戶關(guān)系等級(jí)管理
如何識(shí)別“三大”關(guān)鍵客戶角色？ 
關(guān)鍵角色一：關(guān)鍵決策者（KDM） 
關(guān)鍵角色二：關(guān)鍵影響者（KI） 
關(guān)鍵角色一：關(guān)鍵使用者（KU） 
■ 如何識(shí)別并管理“五個(gè)”客戶關(guān)系等級(jí)？ 
CR1：“鐵桿支持者” 
CR2：“友善者” 
CR3：“中立者” 
CR4：對(duì)手“鐵桿支持者” 
CR5：你的“死敵”
案例分享： 案例1：錯(cuò)把理解對(duì)手的“鐵桿支持者”失敗案例 
案例2：把對(duì)手“鐵桿支持者”變成中立者的案例
分小組討論/分享: 1、如何發(fā)展“鐵桿支持者”?  
2、如何把“友善者”變成“鐵桿支持者”? 
3、如何把“中立者”變成“友善者”或“鐵桿支持者”？ 
4、如何把“對(duì)手鐵桿支持者”變成“友善者”？ 
5、如何降低“你的死敵”帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)？
6、決定大客戶成功的關(guān)鍵要素有哪些？ 
你想成就什么？ 
一、你心目中的銷售偶像是誰(shuí)？
（只寫一個(gè)，如果你實(shí)在沒有，你也可以虛擬一個(gè)你心目中的偶像，然后直接回答第二題目）
二、描述一下這個(gè)偶像，對(duì)方哪些方面讓你佩服，說(shuō)出偶像的特質(zhì)？
三、你為什么想成為他/她，你想成就什么？
四、評(píng)估你自己離偶像有多遠(yuǎn)？
（越具體越好，例如：勤奮、知識(shí)、技能、膽識(shí)、機(jī)遇、環(huán)境… …）
五、為了完成你人生的夢(mèng)想，你打算做出什么樣的努力、付出或犧牲？（包括短期的和長(zhǎng)期的，沒有犧牲和代價(jià)的夢(mèng)想，叫白日夢(mèng)）

模塊五：大客戶銷售技巧
－大客戶初次拜訪前應(yīng)做哪些準(zhǔn)備？ 
－初次拜訪如何介紹公司 
－與客戶會(huì)議前的重要準(zhǔn)備 
－客戶拜訪過程中團(tuán)隊(duì)互動(dòng) 
－拜訪結(jié)束后的作業(yè)及后續(xù)安排 
－如何做到顧問式銷售？ 
－如何突破客戶高層？ 
－請(qǐng)客戶吃飯的學(xué)問 
－給客戶“送禮”尺度和管理 
－贊美客戶的技巧 
－傾聽客戶的技巧 
－“四種”客戶提問技巧 
－成功的公司接待技巧 
－銷售人員的檢討
案例分享： 案例1：廣東東莞某上市公司顧問式銷售能力復(fù)制 
案例2：廣東深圳某上市公司顧問式銷售能力復(fù)制 
案例3：江蘇南通某上市公司顧問式銷售能力復(fù)制 
案例4：某跨國(guó)公司*經(jīng)理人轉(zhuǎn)正案例 
案例5：被趕出辦公室的上市公司副總裁案例 
案例6：一次成功的陌拜客戶高層案例
分小組討論與分享: 1、完整、標(biāo)準(zhǔn)的銷售工具的價(jià)值？ 
2、如何對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行知識(shí)和能力復(fù)制？ 
3、銷售人員如何做到顧問式營(yíng)銷？ 
4、如何低成本、低風(fēng)險(xiǎn)突破商務(wù)關(guān)系？

模塊六：市場(chǎng)活動(dòng)策劃與過程銷售
－市場(chǎng)活動(dòng)的目的 
－市場(chǎng)活動(dòng)的主題策劃 
－活動(dòng)目標(biāo)客戶角色 
－市場(chǎng)活動(dòng)規(guī)?？刂?nbsp;
－對(duì)活動(dòng)主題演講者要求 
－客戶邀請(qǐng)及過程公關(guān) 
－會(huì)議禮品準(zhǔn)備 
－成功銷售與客戶黏著度
案例分享： 案例1：某上市公司鋼鐵行業(yè)“樣板”客戶現(xiàn)場(chǎng)會(huì) 
案例2：某國(guó)有大型央企集團(tuán)財(cái)務(wù)管控高層論壇
討論/練習(xí)： 1、市場(chǎng)活動(dòng)對(duì)大客戶銷售的有效推進(jìn)有哪些價(jià)值？ 
2、邀請(qǐng)大客戶角色參會(huì)的困難點(diǎn)有哪些？ 
3、如何說(shuō)服大客戶的不同角色參會(huì)，有哪些成功經(jīng)驗(yàn)和技巧？ 
4、客戶邀請(qǐng)如何與月度績(jī)效（獎(jiǎng)懲）掛鉤？ 
5、各級(jí)管理者在大客戶邀請(qǐng)上扮演哪些角色？ 
分小組練習(xí)： 策劃一個(gè)有效的大客戶市場(chǎng)活動(dòng)方案（框架）

模塊七：競(jìng)爭(zhēng)分析與策略 
－競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手識(shí)別 
－行業(yè)SWOT分析 
－競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 
－從哪些維度與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)標(biāo) 
－如何獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 
－競(jìng)爭(zhēng)策略制定 
－幾個(gè)關(guān)于客戶傾向性的問題 
－正在競(jìng)爭(zhēng)客戶/訂單的關(guān)鍵性問題 
－如何獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人才
案例分享： 案例1：某上市公司成都分公司大量替換競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶案例 
案例:2：某上市公司成功獲取競(jìng)爭(zhēng)性人才案例
練習(xí)/分享： 1、描述你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ 
2、分析你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 
3、請(qǐng)針對(duì)主要對(duì)手制定相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略 （提供一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析模板）
能力復(fù)制練習(xí)？ 
一、客戶常見問題百問百答
1、公司篇-常見問題及答案
2、產(chǎn)品篇-常見問題及答案
3、交付篇-常見問題及答案
4、商務(wù)篇-常見問題及答案
5、售后篇-常見問題及答案
6、友商篇-常見問題及答案
二、銷售人員百問
1、破冰篇-常問客戶問題
2、線索階段-常問客戶問題
3、商機(jī)階段-常問客戶問題
4、初步認(rèn)可階段-常問客戶問題
5、認(rèn)可/投標(biāo)階段-常問客戶問題
6、交叉確認(rèn)-常問客戶問題
7、（分小組分享）

模塊八：大客戶投標(biāo)管理
－招標(biāo)的概念、形式和步驟 
－如何運(yùn)作標(biāo)書發(fā)出的時(shí)機(jī)？ 
－投標(biāo)文件制作有哪些注意事項(xiàng)？ 
－廢標(biāo)和無(wú)效投標(biāo)之區(qū)別 
－如何協(xié)助客戶制定評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)？ 
－評(píng)標(biāo)專家識(shí)別與溝通 
－標(biāo)準(zhǔn)發(fā)出前的高層關(guān)系策略 
－講標(biāo)過程風(fēng)險(xiǎn)控制 
－中標(biāo)后的風(fēng)險(xiǎn)管理 
－投標(biāo)出現(xiàn)危機(jī)或排名落后的應(yīng)急措施
案例分享： 案例1：某上市公司大項(xiàng)目投標(biāo)過程疏忽導(dǎo)致投標(biāo)無(wú)效案例 
案例2：某上市公司中標(biāo)XX政府大項(xiàng)目危機(jī)管理案例 
案例3：某上市公司投標(biāo)企業(yè)大項(xiàng)目失敗后成功翻盤案例
分小組練習(xí)/分享： 1、制作出相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的各類投標(biāo)資料（公司各類資質(zhì)，財(cái)務(wù)報(bào)表，樣板客戶資料，公司介紹、產(chǎn)品和技術(shù)資料，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，商務(wù)資料等） 
2、針對(duì)不同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定投標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)（模板） 
3、投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的“評(píng)委”常見問題和答案 
4、投標(biāo)前、投標(biāo)過程中、投標(biāo)后的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作、流程和操作規(guī)范 
5、投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的各類風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別及對(duì)策  

模塊九：大客戶商務(wù)談判技巧 
■ 談判的概念 
－一般性、專門性與外交性談判 
－競(jìng)爭(zhēng)型、合作型與雙贏型談判 
■ 談判前要做哪些準(zhǔn)備 
－談判準(zhǔn)備環(huán)節(jié)要考慮的因素 
－談判前目標(biāo)設(shè)定和退路設(shè)計(jì) 
■ 談判的策略制定 －開局策略 
－中期策略 
－后期策略 
■ 商務(wù)談判技巧 
－談判之開場(chǎng)技巧 
－談判之中場(chǎng)技巧 
－談判之收?qǐng)黾记?nbsp;
－容易取得對(duì)手信任的溝通技巧
案例分享： 案例1：某大型國(guó)有企業(yè)XX大項(xiàng)目商務(wù)談判案例 
案例2：某民營(yíng)上市公司XX大項(xiàng)目商務(wù)談判案例
討論/分享： 1、商務(wù)談判中如何進(jìn)行角色定位與分工？ 
2、商務(wù)談判中如何避免惡性降價(jià)？ 
3、如何識(shí)別留有余地的彈性語(yǔ)言？ 
4、如何識(shí)別威脅、勸誘性的語(yǔ)言？ 
5、哪些語(yǔ)言會(huì)傷面子和自尊？

模塊十：有效溝通技巧
－有效溝通的重要性 
－溝通不良導(dǎo)致的后果 
－跨部門合作中存在的主要障礙 
－為什么說(shuō)70%的問題是由于溝通障礙引起的 
－個(gè)人執(zhí)行力差與溝通之關(guān)系 
－與上司的溝通技巧和要點(diǎn) 
－請(qǐng)示、匯報(bào)的基本態(tài)度 
－說(shuō)服領(lǐng)導(dǎo)的技巧 
－為什么同級(jí)水平溝通最困難 
－溝通漏斗原理 
－避免出現(xiàn)溝通“漏斗”的技巧
案例分享： 案例1：簽單*“死”的最快的大客戶經(jīng)理（XX軟件） 
案例2：溝通不足導(dǎo)致大項(xiàng)目交付失敗的案例（XX軟件）
討論/分享： 1、為什么說(shuō)內(nèi)部溝通與客戶溝通同樣重要（甚至超過與客戶溝通）？ 
2、如何做到有效的內(nèi)部溝通？
結(jié)束：結(jié)業(yè)典禮、頒獎(jiǎng)、合影留念

大客戶開發(fā)與管理課培訓(xùn)