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網點片區(qū)開發(fā)

課程背景 ：
   許多網點在做業(yè)績時、通常都是網點負責人及網點中的某幾個員工擁有“資源”、利用個人資源做業(yè)績提升、而非對網點資源進行有效的經營和管理。從分行層面來 說、網點業(yè)績僅靠個別人支撐、這樣的網點業(yè)績好比堆砌在沙灘上的城堡、當發(fā)生人員流動、市場環(huán)境變化這樣的“潮水”涌過來、都會讓城堡坍塌。
   過去粗放式的銀行網點管理顯然已經不適應新常態(tài)經濟環(huán)境的挑戰(zhàn)、每個銀行網點的資源（含網點物理環(huán)境、員工結構及特點、周邊客戶資源）、存量客戶群體都有所 不同、不能“一刀切”管理、而應該有所區(qū)別、所以對網點效能提升及業(yè)績提升的管理應該“一點一策”、有針對性地進行變革。

培訓收益：
－學會分析網點經營現(xiàn)狀、并從中尋找切合本網點的經營策略；
－掌握實現(xiàn)網點銷售化轉型的策略；
－掌握提升網點產能的九大抓手；
－因地制宜、打破網點業(yè)績瓶頸、建立可持續(xù)發(fā)展模式。

課程大綱：
一、網點片區(qū)開發(fā)概述
1、什么是真正意義上的網點周邊市場開發(fā)；
2、銀行經營的問題現(xiàn)狀；
3、針對存在問題的主要措施；
二、網點周邊市場開發(fā)的意義和目的；
1、網點周邊市場開發(fā)的“1373”原則；
2、網點片區(qū)開發(fā)存在問題及營銷思路
3、網點周邊市場開發(fā)的指導思路
1）一點一策
4、網點周邊市場開發(fā)的經營戰(zhàn)略
1）上規(guī)模
2）建渠道
3）網點活動常態(tài)化
5、網點周邊市場開發(fā)的營銷模式
三、不同客戶群體的開發(fā)策略
1、關注客戶的需求
1）客戶的理財生命周期
2）客戶的金融需求
3）客戶的非金融需求
2、政府管轄渠道的建立
3、城鎮(zhèn)地區(qū)重點客戶開發(fā)
1）小企業(yè)主客群
2）代發(fā)戶客群
3）高凈值客群
4）兒童客群
4、村鎮(zhèn)地區(qū)特色客戶開發(fā)
1）農商戶客群
2）返鄉(xiāng)客群
5、其他特色客群開發(fā)
四、一點一策網點片區(qū)開發(fā)的營銷技巧
1、排查社區(qū)、建立網點金融生態(tài)分析圖
1）商圈和社區(qū)類群排查（工具及方法）
2）小組研討：價值分類和資源分類是重點
2、網點金融生態(tài)分析圖繪制
3、資源分析和競爭結構分析是重點
五、搭建網點平臺、為網點營銷鋪墊資源
1、異業(yè)聯(lián)盟的搭建
1）為什么要建立“異業(yè)聯(lián)盟”
2）商戶合作談判流程
3）商戶談判技巧導入：
4）情景演練：不同類型的商戶談判技巧練習
2、異業(yè)聯(lián)盟運營法則
1）如何創(chuàng)建平臺的“磁性”
2）建立反饋機制、讓平臺上的“因子”都動起來
3）金融之外做金融、其樂無窮
4）小組研討：如何構建異業(yè)聯(lián)盟
3、互聯(lián)網+的運用思維、激活社區(qū)資源
4、小組研討：每組設計2-3個商戶異業(yè)聯(lián)盟方案。
六、營銷活動設計技巧
1、做好準備工作是成功的開始
1）你的目標客戶在哪里？
2）你如何能夠接觸并營銷他們？
2、形式其實很重要
3、讓客戶樂于上鉤
1）如何防止你的目標客群脫離你的“鉤”
2）客群分類管理、是商業(yè)價值體現(xiàn)的“精明”手段
4、營銷活動設計的關鍵點
1）SMART原理在活動目標設計中的應用
2）游戲化思維是活動設計出彩的基礎
3）產能的無縫融入是營銷活動的妙處
4）準備充分、是成功的基礎（準備流程表）
5）現(xiàn)場控制五要素
6）活動的短期目標要和長期目標結合
7）以終為始、向活動要效益。
七、客戶類群維護與管理
1、客戶營銷生命周期的五個階段
1）獲客期客戶的特點和抓手產品
2）提升期第二產品的構建
3）成熟期粘性營銷體系
4）衰退期客戶的預警和回流
5）休眠期客戶的喚醒
2、不同客群的產品選擇和推薦方法
1）渠道獲客的跟進與維護技巧
2）活動獲客的跟進與維護技巧。
3）陌生客戶盤活的技術。
3、案例情景：客戶維護之道
八、實際練習與操作
1、網點一點一策案例示例
2、分組設計每類網點的執(zhí)行方案
1）網點季度營銷規(guī)劃（完成時間）
2）金融生態(tài)圖設計方案
3）搭建商圈平臺方案（完成時間）
4）社區(qū)結對子方案（完成時間）
5）重點價值群營銷案設計（完成時間）
3、點評和優(yōu)化

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