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運營商的渠道管理

【課程大綱】
模塊一：未來的渠道業(yè)態(tài)趨勢
一、未來的渠道形態(tài)
案例：蘇寧云商的O2O轉(zhuǎn)型
二、運營商區(qū)域市場的渠道轉(zhuǎn)型建議
案例：重慶移動彭水分公司
三、市場突圍：帶上1/3的網(wǎng)點上飛船
案例：浙江移動
四、O2O的渠道轉(zhuǎn)型成功案例
案例：*C肯德基
模塊二：渠道溝通篇
一、巡檢類溝通
1、營業(yè)廳的業(yè)務(wù)收入分析
2、銷售督導(dǎo)的工作目標(biāo)與工作職責(zé)
3、針對三類人的溝通策略：代理商老板、店長、店員
代理商篇
案例1-如何與態(tài)度消極的老店員溝通
案例2-如何與態(tài)度消極的鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)廳老板溝通
案例3-如何與單打獨斗，無法形成合力的城區(qū)網(wǎng)點老板溝通
案例4-特殊照顧的營業(yè)廳反而不給力，如何面對大量雞肋門店？
案例5-新增一家營業(yè)廳，如何讓舊有營業(yè)廳老板配合合作呢？
案例6-有家營業(yè)廳的業(yè)務(wù)很多，移動業(yè)務(wù)關(guān)注的少，如何溝通？
案例7-某業(yè)績差的營業(yè)廳，店員對績效不滿，該如何與擁有多家網(wǎng)點的老板溝通？
4、如何引導(dǎo)代理商實施績效激勵
心中有數(shù)、厚而不憨、營造環(huán)境、造勢與獻(xiàn)策、雙向溝通
店長篇：
平行溝通與跨部門溝通
提升溝通品質(zhì)——贊美/鼓勵
案例：渠道經(jīng)理直言不諱的指出店面問題，卻與店長鬧翻
店員篇：
案例：如何與態(tài)度消極散漫的店員溝通，還不讓她有抵觸情緒？
“三不原則”、同理心、跟和帶
5、規(guī)范陳列
營業(yè)廳、宣傳物料、展架、海報、手機(jī)柜臺、標(biāo)簽
陳列三大原則、代理商不規(guī)范陳列的禁忌
6、渠道經(jīng)理三大溝通角色
專業(yè)度-專業(yè)形象、店面管理專家、產(chǎn)品專家
感情度-好幫手、好朋友、好助手
經(jīng)營度-老板心態(tài)
二、行動類溝通
案例1：某超市的營業(yè)廳春節(jié)后業(yè)績下滑，渠道經(jīng)理如何協(xié)助代理商老板扭轉(zhuǎn)頹勢。
案例2：如何與具有明顯增長潛力的黃金地段的營業(yè)廳老板溝通提升業(yè)績，而不是僅僅上活動？
1、渠道經(jīng)理的三大任務(wù)
客戶資源開發(fā)
肯定成績、指出痛處、在痛處撒鹽、給解決方案
營銷活動協(xié)助
表達(dá)同理心、點破原因、現(xiàn)有解決之道、達(dá)成共識
宣傳氛圍營造
9大要點成為溝通大師
模塊三：精準(zhǔn)炒店
一、知識篇
1、炒店的操作流程
2、市場調(diào)研
3、炒店方案策劃
4、物料籌備
5、前期預(yù)熱
6、策劃一個好的廣告語
7、現(xiàn)場布置、人員分工
8、活動效果評估、活動數(shù)據(jù)統(tǒng)計、活動總結(jié)反思
二、應(yīng)用篇
1、確定炒店主題
2、網(wǎng)格選擇：目標(biāo)地點-目標(biāo)客戶
3、市場分析：消費水平-周邊話務(wù)量
4、方案策劃的8大關(guān)鍵步驟
5、人員準(zhǔn)備、物料準(zhǔn)備
6、流程安排：時間線-事物線
7、審批準(zhǔn)備
8、前期預(yù)熱
9、現(xiàn)場執(zhí)行
10、活動評估
11、客戶資料統(tǒng)計：辦理業(yè)務(wù)客戶、購買產(chǎn)品客戶、活動體驗用戶
12、活動總結(jié)
炒店的“前、中、后”
問題分析與改進(jìn)建議
自我管理提升計劃
PDCA循環(huán)工作機(jī)制
期望結(jié)果達(dá)成工作表

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