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項目型銷售公開課

第一天     9：00-16：30 (12:00-13:00午餐)
破冰
1       學習規(guī)則建立
2       畫圖、講故事
教學手法：小組討論；小組交流
預期目標：建立良好學習氛圍；確定小組領導和責任
導論
1       認識銷售領導人在企業(yè)中職能
2       承接戰(zhàn)略  落實指標
教學手法：運用工具；頭腦風暴；情境案例
預期目標：從情景活動中幫助學員導出銷售領導人的主要行為和有弱勢，強調(diào)同企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展密切的責任感。
領導和領導力
1       銷售管理和領導的區(qū)別
Ø  角色定位
Ø  解決問題方式；
Ø  對待企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃；
Ø  選人用人要求
2       領導方式探索和選用
Ø  關注影響領導方式的因素
3       銷售領導力特質(zhì)探索
教學手法：解讀解析；案例分析；小組討論；領導方式自測
預期目標：通過研討了解管理者和領導者在個體能力與群體能力之間的差異;明確管理者充分體現(xiàn)自身領導作用和提升領導素養(yǎng)的重要性；通過測試和討論了解自身風格和特征及其影響，明確改善領導方式的重要性
以身作則
1       明確理念
Ø  理念的表現(xiàn) 
Ø  組織理念的三大主題
Ø  個人和理念和企業(yè)使命一致性
2       理念要具體化，行為化
Ø  語言的暗示作用
Ø  不斷地提問
Ø  講故事
Ø  重細節(jié)
Ø  樹榜樣
3       通過行為，重塑你的理念
Ø  強化你想得到的行為
Ø  使你成為有信念的人
教學手法：頭腦風暴（寫出你的理念）；情境案例：小組活動：重塑理念
預期目標：幫助學員認識理念、信念的關系，認識自身理念和團隊共同理念的交互影響和作用；讓學員會感受堅持信念，并將自己行為和行為習慣化作為理念輸出，且在實踐中得到團隊成員的認可；樹立以身作則的榜樣，從信念到行為都能使員工得到感受，得到員工的認可；如果反之將產(chǎn)生的風險。
共啟愿景
1       愿景的作用
Ø  描繪愿景
Ø  決定我想做的事情
Ø  激發(fā)員工的激情--愿景和員工的內(nèi)心相匹配的部分
2       感召他人
Ø  獨特的力量
Ø  激活愿景
Ø  描述你的愿景--擁有以上我們所有的特質(zhì)！
教學手法：講解、舉例；VCR：模擬訓練；工作坊
預期目標：幫助學員表露正向的愿望，從價值觀入手尋找目標，如果這個愿望能夠被每一個人能夠接受，就可能成為共同的愿景，讓我們的實踐和行為演變成結果的畫面；促進學員對公司及公司將來的成功表達出積極正面的看法,預估未來是為我們所用

第一天     9：00-16：30 (12:00-13:00午餐)
挑戰(zhàn)現(xiàn)狀
1       企業(yè)銷售戰(zhàn)略機會分析
Ø  明確變化方向對拓展市場創(chuàng)新的重要意義
Ø  分析市場策略方向的方法
2       質(zhì)疑現(xiàn)狀
Ø  思維定勢模型
Ø  如何識別并破除思維定勢
Ø  激發(fā)創(chuàng)新活力要素
3       實驗與冒險
Ø  創(chuàng)新實踐推演畫布應用訓練
教學手法：案例分析：PEST；案例分析：SWOT；情境案例；講解；情景分析
預期目標：強調(diào)時代感、突出管理責任幫助學員意識到如何辨認變革方向，從舒適區(qū)向敏感區(qū)跨越，實現(xiàn)組織和個人的共贏；理解不同思維定勢的特征，通過角色體驗，幫助學員認識思維定勢言行表現(xiàn)，使學員提高在實際工作中對思維定勢的判斷能力；讓學員切身感受自己創(chuàng)新能力的落地，了解創(chuàng)新實踐導圖的應用—創(chuàng)新實踐推演
使眾人行
1       建立高效團隊
Ø  建設高效團隊基本要素 
Ø  團隊角色辨識 
2       營造信任的環(huán)境
Ø  相信你的成員
Ø  分享信息，承擔責任
3       發(fā)展人際關系促進合作關系
Ø  建立互利的行為準則
4       有效授權
Ø  提供具體的支持--輔導教練
教學手法：現(xiàn)場調(diào)查與分享；測評；案例；練習
預期目標：通過對自身角色類型辨析和團隊成員各種角色類型的研析，以利在實際工作中互補作用，從而促進認識不同角色妥善搭配的重要性；通過活動在學員間產(chǎn)生信任感，塑造信任環(huán)境，建立起一支能為了共同目標去努力的團隊；通過授權，是學員例會領導力作用，是發(fā)現(xiàn)培養(yǎng)人才、提高工作效率的有效途徑。
激勵人心
1       員工的激勵與培養(yǎng)
Ø  滿意感與需求
Ø  雙因數(shù)模型分析
Ø  激勵因素及其調(diào)查                          
Ø  建立有效的激勵機制
2       對員工進行高效激勵的方法
Ø  目標明確
Ø  認可要個性化
Ø  獎勵與認可他人的貢獻
Ø  贊賞與表揚
Ø  慶祝勝利
教學手法：解析；測試；小組討論（有效的激勵措施和機制）；分組活動；小組慶賀
預期目標：促使學員為了建立高效的團隊，通過對員工隊伍的分析，建成一整套的員工激勵機制是有助于留住適合的員工；深刻認識了解下屬心理活動和需求，運用激勵技巧，保持員工隊伍積極性；學習多種激勵方式，使得員工感受到個人的貢獻、團隊的成就和領導力的作用。
總結與行動計劃
1       課后行動計劃的制定
教學手法：個人練習
預期目標：引導學員回顧總結、積極思索，相互啟發(fā)，鼓勵學員在實踐中體驗。

項目型銷售公開課