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經(jīng)銷商開發(fā)評估

課程大綱：
第一部分：廠方代表的狼性修煉（1.5小時(shí)）
為什么要向狼學(xué)習(xí)：只有成為狼，才能與狼共舞
雄心修煉：“狼行千里吃肉”
狼性行銷：把經(jīng)銷商的開發(fā)與管理當(dāng)成事業(yè)
進(jìn)攻性修煉：“從對手的碗里奪飯吃”
格局修煉：格局決定結(jié)局，把經(jīng)銷商當(dāng)貴人，自己也要成為經(jīng)銷商的貴人
“準(zhǔn)”、“猛”、“狠”，開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商
意志修煉：堅(jiān)決吃肉，絕不吃草，不達(dá)目的絕不罷休
心態(tài)修煉：包容、積極 、開放、感恩的強(qiáng)者心態(tài)
團(tuán)隊(duì)精神修煉：共同利益高于一切

第二部分：狼性之準(zhǔn)：經(jīng)銷商甄選標(biāo)準(zhǔn)與考察（3小時(shí)）
經(jīng)銷商甄選六大標(biāo)準(zhǔn)
1.迅速分銷的網(wǎng)絡(luò)實(shí)力：分銷不光是靠資金，而是靠網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)能力
2.經(jīng)銷商老板強(qiáng)烈進(jìn)取的雄心和決心
3.經(jīng)銷商老板的經(jīng)營意識：市場意識、主動意識、服務(wù)意識、品牌意識等
4.經(jīng)銷商實(shí)體的管理能力：內(nèi)部掌控力、渠道掌控力、服務(wù)掌控力
5.合作意愿：經(jīng)銷商是否對廠家的產(chǎn)品、品牌有強(qiáng)烈的認(rèn)同，是否對市場前景有信心
6.物流實(shí)力：資金、物流、倉儲、結(jié)算、信用等
如何對經(jīng)銷商進(jìn)行考察
如何對經(jīng)銷商進(jìn)行全面評估

第三部分：陌生城市如何尋找和鎖定準(zhǔn)經(jīng)銷商（1.5小時(shí)）
在茫茫的人海中，到哪里去尋找我的目標(biāo)獵物？——狼一定有辦法，決不氣餒
孤狼覓食法則：“只要思想不滑坡，辦法總比困難多”
尋找經(jīng)銷商的方法分析
尋找準(zhǔn)經(jīng)銷商的常見誤區(qū)
成見：想當(dāng)然，通過表象選擇經(jīng)銷商
倉促拜訪：未經(jīng)對當(dāng)?shù)厥袌龅脑敿?xì)調(diào)研就去拜訪經(jīng)銷商
說詞干燥無力：缺乏令人心動的說服方案
如何準(zhǔn)備經(jīng)銷商說服方案
這個(gè)經(jīng)銷商加盟與管理方案是激發(fā)經(jīng)銷商興趣的利器

第四部分：“披著羊皮的狼”——讓經(jīng)銷商喜歡并信任你（1.5小時(shí)）
強(qiáng)烈的成交（吃肉）欲望，但是要先“披上羊皮”，獲得經(jīng)銷商的喜歡和信任
在與經(jīng)銷商見面前，如何對經(jīng)銷商進(jìn)行調(diào)研
如何通過有效地電話預(yù)約，讓經(jīng)銷商接受你的約見
如何建立良好的第一印象，讓經(jīng)銷商同意你的推銷
如何在第一時(shí)間激起經(jīng)銷商想了解的興趣
如何與經(jīng)銷商拉近心理距離，讓經(jīng)銷商喜歡你
如何激發(fā)經(jīng)銷商的自重感，讓他感覺與你“相見恨晚”
如何讓經(jīng)銷商對你、你的公司產(chǎn)生信任感

第五部分：激發(fā)經(jīng)銷商的合作意愿（1.5小時(shí)）
如何讓經(jīng)銷商看到這個(gè)項(xiàng)目的市場前景
如何讓經(jīng)銷商感覺一定會賺（大）錢
如何讓經(jīng)銷商感覺與廠家合作很有安全感
如何讓經(jīng)銷商感覺這個(gè)項(xiàng)目很適合自己的財(cái)力和能力
如何激起經(jīng)銷商加盟的沖動

第六部分：處理經(jīng)銷商異議，順利簽約（3小時(shí)）
如何識別和處理假異議
如何處理不同的真異議
銷商異議公司產(chǎn)品價(jià)格太高，經(jīng)營利潤不高
銷商異議公司的政策不夠靈活
經(jīng)銷商異議要求“第一經(jīng)銷或者總代理”
經(jīng)銷商異議要“鋪底資金”
經(jīng)銷商異議“已與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說吧”時(shí)
經(jīng)銷商異議“XX以前經(jīng)營你們公司產(chǎn)品，做得并不成功呀”
經(jīng)銷商異議公司市場管理有漏洞
經(jīng)銷商異議產(chǎn)品質(zhì)量有問題
如何讓經(jīng)銷商提前承諾，減少很多不必要的麻煩
試成交：在確定經(jīng)銷商具有合作欲望后，用試成交激化經(jīng)銷商的反應(yīng)，并引導(dǎo)經(jīng)銷商簽約。
如何進(jìn)行有效簽約的六種方法探索
與經(jīng)銷商締結(jié)合同時(shí)需要注意的問題

第七部分：現(xiàn)場答問，全篇總結(jié)

經(jīng)銷商開發(fā)評估