郵銀營銷精英培訓
講師:姜小盞 瀏覽次數(shù):2572
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導
培訓講師:姜小盞
課程價格:¥元/人
培訓天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
郵儲銀行營銷話術(shù)
課程大綱
第一章 區(qū)域經(jīng)營輔導類課程
一、區(qū)域經(jīng)營轉(zhuǎn)型:新思維、新模式、新打法
1、新常態(tài)下的商業(yè)銀行再認知
-如何成為客戶身邊的銀行?
-商業(yè)銀行面臨的迫切轉(zhuǎn)型需要
-當前商業(yè)銀行區(qū)域經(jīng)營的四種模式
2、商業(yè)銀行營銷工作中面臨的問題
-營銷拓展:蜻蜓點水、缺乏主動
-客群經(jīng)營:有客戶無客群、支行群體經(jīng)營能力偏弱
-營銷活動:求場面、多雷同、效果差
-營銷是結(jié)網(wǎng)、拉網(wǎng)、收網(wǎng)的過程,不是撈魚!
3、區(qū)域經(jīng)營模式的系統(tǒng)思考
-圍繞網(wǎng)格內(nèi)主力客群的產(chǎn)品創(chuàng)新
-圍繞主力客群的精準營銷動作
-圍繞主力客群的便利化服務(wù)
-圍繞主力客群的資源整合、跨業(yè)合作
二、區(qū)域經(jīng)營轉(zhuǎn)型實施步驟
1、按照客群重新劃分網(wǎng)格——固化經(jīng)營區(qū)域和經(jīng)營責任
-定員、定崗、定責
-繪制支行網(wǎng)格地圖
-建立動態(tài)管理機制
2、分析主力客群資源——構(gòu)建“深度聯(lián)結(jié)”的客群互動
-客群價值和聯(lián)動策略分析:客群規(guī)模、客群貢獻、營銷切入點、批量營銷策略、產(chǎn)品服務(wù)策略
-主力客群分析:政府資源、社區(qū)村級資源、工商戶資源、商業(yè)資源、非正式群眾組織等
3、構(gòu)建特色廳堂——拓寬流量入口和提升轉(zhuǎn)化能力
-圍繞主力客群興趣點設(shè)計廳堂
-圍繞主力客群包裝產(chǎn)品,爆款營銷
-圍繞主力客群開展廳堂微活動
-案例:某銀行爆款營銷產(chǎn)品包裝及廳堂營銷組織
-案例:廳堂主要營銷工具使用示例
4、針對主力客群開展精準營銷——基于場景、批量營銷
-制定精準的走訪計劃和階段目標
-策劃基于客群場景的精準營銷
-案例:基于三大場景的商業(yè)銀行營銷策劃
5、整合優(yōu)化資源——創(chuàng)造營銷契機和批量客戶資源
-公私聯(lián)動資源、資產(chǎn)帶動資源、第三方資源
-固化銀商、銀社(村)、銀政聯(lián)動
6、持續(xù)客戶經(jīng)營——客戶分群經(jīng)營及存量提升
-精準存量客群盤點
-設(shè)計存量盤活及經(jīng)營策略
-根據(jù)存量分群進行精準提升
三、銀商聯(lián)盟商戶資源整合策略
1、商戶走訪調(diào)研需要了解哪些問題?
-商戶客戶群類型、分布
-商戶(管理層)相關(guān)業(yè)務(wù)辦理情況
-商戶合作意向(特惠商戶、聯(lián)合營銷及客戶資源共享等)
2、商戶客群分類合作模式
-走訪式營銷
-客群共享合作
-特惠、廣告宣傳合作
3、構(gòu)建生態(tài)型的銀商聯(lián)盟
-流量導入——如何利用商戶資源批量獲客
-重點突破——如何利用商戶挖掘潛在客戶
-價值重構(gòu)——銀行客戶+村級、社區(qū)生態(tài)系統(tǒng)構(gòu)建
第二章 管理經(jīng)營類課程
一、 管理的基本概念
1、 支行長的角色定位
2、 支行長工作的立場和職責
3、 支行長工作應(yīng)當具有的全面的判斷
二、 管理與人的行為
1、 人的個性差異
2、 刺激與需求
3、 人的行為主要原因來自于需求
工具:了解需求的方法和手段
4、 幫助行員增加對需求不滿的耐性實現(xiàn)目標的方法
5、 態(tài)度的特點以及形成良好態(tài)度的方法
三、 新生代行員管理
1、 基于MTP觀點的新生代行員管理
-轉(zhuǎn)換思維-勿以己之長比他人之短
-正確起步-讓新生代充滿信心地進入職場
-了解需求-根據(jù)新生代行員的需求進行管理
-以心相待-與新生代行員建立信賴關(guān)系
-營造愉悅職場氛圍: 在工作中形成良好的體驗和感受
四、 老行員管理
1、建立良好信賴關(guān)系的心得
-案例研討:《某老行員的煩惱》
-與人建立良好信賴關(guān)系的訣竅
2、老行員的一般特征
案例研討:《某老行員的話》
老行員的一般特征
1、 基于MTP觀點的老行員的管理
-對前輩表示必要的尊重
-努力、積極發(fā)現(xiàn)老行員身上的優(yōu)點
-尊重老行員本人的能力
-讓老行員理解和接受自己的工作職責
-讓老行員擔當起責任
-積極傾聽老行員的建議并進行商談
-給予必要的危機感
-大力實施輪崗制度
五、 打造團隊凝聚力
1、團隊協(xié)作
-游戲:如何實現(xiàn)高效團隊
-團隊合作的六要素
√核心領(lǐng)導 √共同目標 √周密計劃
√分工合作 √過程控制 √有效協(xié)調(diào)(團隊沖突解決)
2、建立團隊規(guī)范
3、團隊溝通與合作
-什么是團隊溝通
-影響團隊溝通的要素
-高效團隊溝通的要素
第三章 金融類產(chǎn)品的營銷活動策劃課程
一、營銷活動策劃的新思路新方法
1、活動開展“紅而不爆”常見原因分析
-活動爆點不給力
-宣傳造勢不到位
-客群營銷不精準
-團隊斗性不激發(fā)
2、精準營銷活動的4大訴求
-“時效差”建檔效率不高
-“運用少”建檔客戶與爆點活動關(guān)聯(lián)
-“分類雜”目標客群的分級分檔
-“創(chuàng)成果”獲客、獲信、獲金的實際運用
二、 營銷活動策劃目標客群選定與客群分析
1、外出務(wù)工人員
-外出務(wù)工人員家庭關(guān)懷,知道活動,信任建立的方式方法
-全國各地,關(guān)愛外出務(wù)工人員活動設(shè)計與介紹
-關(guān)注老人健康系列體檢活動(鄉(xiāng)衛(wèi)生院)
-關(guān)心留守兒童成長(實用性文具及互動活動)
-愛心包裹免費郵寄
2、商貿(mào)客群專項營銷活動
-商貿(mào)客群精準分類分級,建檔的要點與核心
-區(qū)域商貿(mào)作戰(zhàn)地圖的繪制與更新應(yīng)用:分層、分工、分責
-全國各地商貿(mào)客群活動設(shè)計與介紹
-掃碼支付的快速崛起:群體營銷優(yōu)于單體營銷
-商戶微信、支付寶余額:策反第三方支付平臺策略
-商戶余額提升有禮活動:網(wǎng)點沙龍贏豪禮活動
3、種養(yǎng)殖客群專項營銷活動
-種養(yǎng)殖客群獲信建檔工作:他是誰,營銷誰
-種養(yǎng)殖客戶持卡率激活:小補貼,大獲客
-收款要用農(nóng)信卡的宣傳造勢:信用社離您最近、與您最親
-聯(lián)合政府相關(guān)部門,做大做強與獲客獲信:河南夏糧收購的啟發(fā)
三、產(chǎn)說會舉辦的內(nèi)容設(shè)定
1、資產(chǎn)配置之養(yǎng)房
-房產(chǎn)熱點切入
-房產(chǎn)投資分析
-解讀常規(guī)政策
-經(jīng)濟負擔測算
-真實案例分析
-場景模擬
2、資產(chǎn)配置之養(yǎng)孩
-教育熱點切入
-教育市場環(huán)境
-各年齡段教育成功秘訣
-教育需求測算
-真實案例分析
-場景模擬
3、資產(chǎn)配置之養(yǎng)老
-養(yǎng)老熱點切入
-社保:不夠
-理財:混搭
-養(yǎng)老需求測算
-真實案例分析
-場景模擬
郵儲銀行營銷話術(shù)
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