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流通渠道深度分銷運作精要

 

課程背景：

   雖然現在超市很發(fā)達，電商也很強勢，但是在我服務的企業(yè)，比如說百事、蒙牛、雙匯、統(tǒng)一等，仍然會有約50%的銷量是在小終端產生的。更有甚者，像六個核桃，100多億的銷量有近90%，是在傳統(tǒng)渠道產生的。小終端雖然單店產出少，但是它的數量多，這塊蛋糕您不做太可惜了，而且小終端覆蓋了中國廣袤的鄉(xiāng)鎮(zhèn)農村市場，消費者的滲透率特別的高。從渠道的運作角度來講，小終端的游戲規(guī)則還不高，也沒有什么后臺費用，并且大部分可以現金結算。從競爭的角度來講，小店的品項少，競爭比較弱，促銷的PK也沒有那么慘烈，重要的是小終端在中國發(fā)展時間長，渠道的資源很豐富，更容易啟動……

 

培訓對象：深度分銷模式下，區(qū)域業(yè)務團隊，更適合快消品企業(yè)

 

培訓收益：系統(tǒng)學習深度分銷背景下，流通渠道精耕的策略方法和實戰(zhàn)技能

 

課程大綱：

引子：

1、農夫與獵人 ；

2、流通渠道運作價值鏈

 

第一節(jié)、 市場研究

1、研究區(qū)域特點：區(qū)域市場基礎信息、競爭品牌信息、渠道資源信息、你在區(qū)域的競爭地位

2、發(fā)現市場機會：產品結構機會、經銷商開發(fā)機會、網點覆蓋機會、終端展示機會、渠道創(chuàng)新機會、促銷機會

 

第二節(jié)、 策略規(guī)劃

1、目標策略

2、產品策略

3、價格策略

4、渠道策略

5、推廣策略

6、區(qū)域“一盤棋”規(guī)劃

 

第三節(jié)、客戶開發(fā)

1、客戶結構設置策略

2、客戶選擇思路、標準及注意事項

3、客戶開發(fā)實戰(zhàn)技能

4、準客戶合作意愿的促成

 

第四節(jié)、終端覆蓋

1、鋪貨率對產品分銷的意義

2、討論：我們產品的銷售終端都還有哪些？

3、經營終端的選擇——網點普查、網點切割、網點分類等

4、鋪貨的十大注意事項

5、終端鋪貨實戰(zhàn)技法

6、快速鋪貨鋪貨策略與方法——時間、頻率、對象、政策、人員、推動、維護

7、討論：終端老板對首次進貨和二次進貨關注點？

 

第五節(jié)、物流配送

1、重新認識物流的重要意義（流速、流量、流向）

思考：為什么批發(fā)市場易竄貨？

2、如何送客戶

3、如何送終端（方式/費用/考評等）

 

第六節(jié)、客戶維護

1、廠商關系的定位

2、業(yè)務人員的“影響力”

3、討論：你憑什么“管理”你的經銷商？

4、渠道推廣的方法及適用條件：返利、贈送禮品 、積分、壓貨、配額、陳列有獎、工具支持、庫存補差等

5、渠道推廣的戰(zhàn)術設計：產品鋪貨的渠道戰(zhàn)術、新產品上市的渠道戰(zhàn)術…

 

第七節(jié)、終端維護

1、掌控終端模式——業(yè)務員固定巡訪

－終端信息調查

－終端分析與規(guī)劃

－終端巡訪安排

－巡訪標準工作步驟

－巡訪過程管控

2、終端銷售常見異議及處理方法

 

第八節(jié)、終端生動化及促銷推廣

1、終端上架率及媒體化

2、消費者拉動策略

3、小區(qū)推廣活動方案設計

4、終端陳列有獎活動方案設計

互動環(huán)節(jié)（可延伸為“工作坊”形式）：（1）學員疑難問題破解；（2）學員優(yōu)秀案例分享與點評；

 

流通渠道深度分銷運作精要