快消品行業(yè)渠道與終端開發(fā)與管理實戰(zhàn)技能提升
講師：閆治民 瀏覽次數(shù)：2561
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 一線員工· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：閆治民
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
快消品行業(yè)渠道開發(fā)
您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾：
－面對強手如林的競爭對手，渠道開發(fā)壓力巨大
－我們的渠道體系混亂，穩(wěn)定性、忠誠度都很差
－渠道商素質(zhì)低下、觀念落后，對企業(yè)忠誠度低
－終端營銷成本居高不下，營銷手段傳統(tǒng)陳舊
－一直想建立高效的終端渠道體系，但效果并不理想
－如何提升客戶關(guān)系管理能力，建立強大的忠誠渠道體系
課程簡介
培訓(xùn)不是圖熱鬧，實效才是硬道理。閆老師有10年快速消費品行業(yè)營銷一線及管理經(jīng)驗，曾擔(dān)任全國四強金星啤酒集團營銷副總，先后為伊利、蒙牛、瀘州老窖、匯源、多美滋、合生元等相關(guān)企業(yè)提供培訓(xùn)與咨詢服務(wù)
本課程有高度、有深度、有廣度，深度剖析,創(chuàng)新思維，實效策略，案例豐富,生動化教學(xué)，具有前瞻性、可操性、實效性
培訓(xùn)不是圖熱鬧，實戰(zhàn)才是硬道理，不但每個內(nèi)容環(huán)節(jié)設(shè)計有動作演練，還有專門時間進行小組間情景模擬競賽，以達到現(xiàn)在學(xué)會，出門就用，終生不忘，業(yè)績倍增之目的。
課程目標(biāo)
－提升學(xué)員渠道開發(fā)創(chuàng)新思維與能力
－提升學(xué)員快速拓展渠道的專業(yè)能力
－提升學(xué)員渠道和終端的管理運營能力
培訓(xùn)對象
快消品企業(yè)銷售經(jīng)理、一線銷售人員
課程大綱
第一模塊 高效的渠道的開發(fā)策略
小組討論與互動：您是如何開發(fā)渠道的，遇到哪些問題和困惑？
一、謀定后動，標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)，渠道的開發(fā)流程
1、市場調(diào)研
2、市場細分
3、目標(biāo)市場
4、市場定位
5、目標(biāo)渠道
6、渠道拜訪
7、渠道溝通
8、渠道談判
9、交易實施
10、服務(wù)維護
二、從不盲動，敏銳洞察 ，精準(zhǔn)選擇渠道
小組討論與互動：評述一個開發(fā)渠道的成功和失敗案例，從中分享心得體會
1、選擇渠道五個常見誤區(qū)
2、目標(biāo)渠道的考察的十看動作
案例：某企業(yè)選擇渠道的標(biāo)準(zhǔn)
三、建立信任，促進合作，渠道的有效溝通
1、快速贏得渠道的信任的溝通工具與技巧
討論：渠道喜歡聽哪些話，不喜歡聽哪些話？
1、成功營銷之太極招法
－獲得信任
－發(fā)現(xiàn)需求
－產(chǎn)品說明
－促成交易
2、渠道信任樹模型
－組織信任
－個人信任
－風(fēng)險防范信任
現(xiàn)場演練：迅速贏得渠道信任的6大法則
3、渠道類型分析與溝通技巧
－權(quán)威型
－分析型
－合群型
－表現(xiàn)型
現(xiàn)場演練：不同性格類型的渠道區(qū)分與溝通
四、激發(fā)興趣，促成合作，如何快速推動渠道合作的談判策略
討論：渠道到底想要的是什么？
1、渠道需求冰山模型
－顯性需求
－潛在需求
現(xiàn)場演練：從老太太買李子看渠道潛在需求
2、迅速激發(fā)渠道欲望的*問詢工具
現(xiàn)場演練：運用*工具向渠道發(fā)問
3、最簡單有效的ABDC營銷術(shù)
現(xiàn)場演練：運用ABCD營銷術(shù)對渠道產(chǎn)品介紹
4、最能打動客戶的產(chǎn)品營銷FABEEC 工具
現(xiàn)場演練：用FABEC營銷術(shù)對客戶介紹產(chǎn)品
五、高效的渠道渠道關(guān)系和業(yè)務(wù)管理
１、業(yè)務(wù)人員大多在神志不清的拜訪渠道
案例：某業(yè)務(wù)員的老三句
２、日常拜訪技巧
案例：一個事件的兩個版本
３、有效掌控渠道七大的方法
４、如何為渠道提供周到的營銷服務(wù)
心得分享：提升渠道運營能力的四大工程
心得分享：渠道的營銷服務(wù)六個方面
現(xiàn)場演練：渠道日常拜訪與問題處理
第二模塊 終端的開發(fā)、談判與管理技能提升
一、終端開發(fā)的6W2H工具
1、Why
2、What
3、Where
4、When
5、Who
6、Which
7、How to do
8、How much
二、終端談判中的實戰(zhàn)應(yīng)對策略?
討論：你在的A 談判過程中遇到的難點與困惑是什么？
1、終端談判中的10個應(yīng)變策略
2、終端談判中的價格談判策略
－報價策略
討論：一般情況下為何報價要稍高？什么情況下人謹慎高報價？
－還價策略
情景模擬：產(chǎn)品的報價策略與價格談判
3、與態(tài)度強硬客戶談判的八條法則
案例：避免敵對情緒
4、談判讓步十六招
5、如何打破終端談判僵局
經(jīng)驗分享：
－了解終端買手的8個方面
－小心終端的5大語言陷阱
三、處理終端異議的6種方法
1、直接否定
2、迂回否定法：（是的……只不過……）
3、轉(zhuǎn)化處理法：又稱利用處理法
4、優(yōu)點補償法
5、反問法
6、回避法
情景模擬：與終端進行年度合同談判
情景模擬：與賣場進行促銷費用談判
情景模擬：與賣場進行年度返利談判
第三模塊 終端管理與服務(wù)實效策略
一、 終端管理的內(nèi)容
1、制定重點客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展策略與計劃；
2、實現(xiàn)*程度的店內(nèi)零售表現(xiàn)和品類管理優(yōu)化；
3、執(zhí)行新產(chǎn)品推廣計劃、促銷計劃；
4、管理銷售費用；
5、負責(zé)回款；
6、了解客戶業(yè)務(wù)信息和競品信息；
7、發(fā)展個人與團隊
二、終端管理原則
1、規(guī)范管理
2、陳列優(yōu)化
3、品牌推廣
4、利潤至上
案例：某品牌的人性化促銷策略分析
三、新零售時代終端終端營銷創(chuàng)新的8化法則
1、品牌的人格化
2、產(chǎn)品的尖叫化
3、價格的價值化
4、傳播的多維化
5、消費的體驗化
6、渠道的跨界化
7、促銷的超值化
8、客戶的連接化
案例：某食品企業(yè)的終端促銷成功經(jīng)驗分析
快消品行業(yè)渠道開發(fā)
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