課程描述INTRODUCTION
廣州市場渠道開發(fā)和管理培訓(xùn)
· 區(qū)域經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)
培訓(xùn)講師：呂江
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
廣州市場渠道開發(fā)和管理培訓(xùn)
【課程背景】
該階段是行動的過程，也是將企業(yè)的營銷戰(zhàn)略、營銷策略在局部市場付諸實施的過程。俗話說，兵無常道，不同的企業(yè)有不同的方式和思路，“八仙過海，各顯神通”，“運用之妙，存乎一心”。
對國內(nèi)很多企業(yè)來說，渠道優(yōu)勢很重要，只有渠道穩(wěn)定了，企業(yè)營銷大廈的根基才穩(wěn)固！
本課程幫助您梳理市場開發(fā)的一體化思路，掌握正確有效的工具、方法和技巧，為你提供新形勢下區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理的全面解決方案，提升企業(yè)營銷及整體管理能力，使企業(yè)更快、更好的發(fā)展。
【課程目標(biāo)】
一、了解現(xiàn)代企業(yè)市場競爭的成功要素，并且找出對企業(yè)有用的要素。
二、了解現(xiàn)代分銷渠道管理的特性和發(fā)展趨勢，并結(jié)合實際情況分析、認(rèn)知本企業(yè)的現(xiàn)狀。
三、掌握銷售渠道的設(shè)計與構(gòu)建方法，能夠制定出符合企業(yè)特性的渠道策略。
四、能夠通過科學(xué)、有效、規(guī)范的方法和工具，發(fā)掘、甄選、評估、簽訂優(yōu)秀的經(jīng)銷商。
五、學(xué)會運用激勵、輔導(dǎo)、支持、淘汰等方法，管理經(jīng)銷商隊伍，營造協(xié)同作戰(zhàn)、共同發(fā)展的合作伙伴關(guān)系。
【培訓(xùn)課時】
2天(12小時)
【授課方式】
實例講解、頭腦風(fēng)暴、案例研討、小組討論、角色扮演
【課程大綱】
第一章、全國市場部署
一、區(qū)域市場采用的3種部署方法。
1、市場分級
2、點面呼應(yīng)
3、點線呼應(yīng)
二、區(qū)域市場作戰(zhàn)方略
1、分析現(xiàn)狀
2、設(shè)定目標(biāo)
3、制作銷售地圖
4、市場細(xì)分化
5、采取“推進戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”
6、對付競爭者
7、努力開發(fā)新客戶
8、讓業(yè)務(wù)員知道活動目標(biāo)
三、規(guī)劃業(yè)務(wù)員的“責(zé)任轄區(qū)”
1、規(guī)劃每個業(yè)務(wù)員的責(zé)任轄區(qū)
2、規(guī)劃業(yè)務(wù)員責(zé)任轄區(qū)的銷售路線
3、經(jīng)營責(zé)任轄區(qū)
4、繪制“責(zé)任轄區(qū)地圖”
5、利用“責(zé)任轄區(qū)地圖”檢討銷售戰(zhàn)略
6、責(zé)任轄區(qū)的行動順序
7、業(yè)務(wù)員工作日記
第二章、門店選址技巧
一、終端店面選址十大誤區(qū)
1、不顧形象，徒求銷量
2、迷信黃金地段
3、盲目進入競爭飽和區(qū)
4、偏離行業(yè)商圈定位
5、迷惑于客流量的表象
6、缺乏借勢意識
7、廣告空間考慮不足
8、低估消費購買慣性
9、忽視顧客消費便利性
10、不考察商業(yè)環(huán)境的未來變遷
二、店鋪選址五要素
1、明確你的經(jīng)營方向
2、測定客流量
3、考慮同類競爭關(guān)系
4、運輸與倉儲
5、安全問題
三、三步選定門店位置
第一步：開店地區(qū)選擇，市場區(qū)域分析
第二步：交易區(qū)域選擇，商圈分析
工具應(yīng)用：商圈調(diào)查分析表
第三步：地點|商店的具體位置分析
第三章、談判博弈
一、洽談的步驟
1、明確洽談的目的
2、贏得洽談的秘笈：準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備
3、確定洽談時間與地點
4、洽談前的心理準(zhǔn)備、
5、給顧客一個好的“包裝”
6、收集與客戶有關(guān)的信息
7、制定洽談計劃
二、有所不為：避免與客戶洽談中的禁忌與誤區(qū)
1、語言禁忌
2、服飾禁忌
3、洽談心理禁忌
4、不要輕易亮出自己的底牌
5、洽談話題禁忌
6、與不同類型客戶洽談的禁忌
7、避免洽談陷入無意義的爭執(zhí)
三、掌握洽談開局的主動權(quán)：抓住與客戶洽談的先機
1、輕松入題
2、握手與名片使用技巧
3、化解對方的疑慮和戒備
4、營造良好的洽談氣氛
5、三種開局技巧
6、從客戶關(guān)心的話題開始，學(xué)會吊對方胃口
7、觀察不同客戶性格和心理特征
練習(xí)：開局技巧
四、蓄雷霆萬鈞于不動聲色之中：抓住洽談進程主導(dǎo)權(quán)
1、善用沉默
2、學(xué)會引導(dǎo)話題
3、觀察不同客戶性格和心理特征
4、打破僵局的方法
五、真誠勝于技巧：與客戶洽談中的攻心術(shù)
1、不做“大忽悠”，洽談以誠信為主
2、會微笑的人到處受歡迎
3、先交朋友后做生意
4、學(xué)會給客戶面子
5、別想占盡便宜
6、洽談中如何與客戶求同存異
第四章、門店布局與產(chǎn)品陳列
一、 門店門店布局設(shè)計的理念與原則
1、門店布局設(shè)計的理念
2、門店布局設(shè)計中的原則
二、店面布局與客戶動線設(shè)計
1、主通道設(shè)定（含示例）
2、區(qū)域理念與布局方法（含示例）
3、商品分區(qū)陳列方法
4、商品貨架分配與使用方法
5、區(qū)域布局的磁點原理應(yīng)用
三、門店商品陳列技巧
問題：商品陳列好真的有那么神奇？談?wù)勀?jīng)作為顧客的一次真實感受？
1、商品陳列與銷售的關(guān)系
2、商品陳列的基本原則
3、門店主要經(jīng)營商品分類陳列技巧
4、門店TG臺陳列技巧及示例
5、促銷活動的商品陳列技巧
案例分享：蘋果體驗店案例
討 論：以現(xiàn)有門店為背景，討論優(yōu)化公司門店布局與規(guī)劃？
第五章、團隊塑造
一、組建團隊
1、群體不等于團隊
2、團隊成員的分工
3、團隊成員的協(xié)作
4、團隊的行為曲線
5、團隊4種基本類型
二、提高績效
1、個人績效及提升
2、團隊績效及提升
3、組織績效及提升
4、整體績效循環(huán)模式
三、打造高績效團隊
1、高績效團隊五大表征
2、高績效團隊四大類型
3、高績效團隊8種角色
4、團隊績效提高17大關(guān)鍵點
四、如何建立良好的工作關(guān)系?
1、互信的工作關(guān)系是管理的前提
2、理解他的需要并且?guī)椭晒?br />
3、運用同理心與成員進行深入的交流
第六章、粉絲經(jīng)濟提升業(yè)績
案例分析：粉絲管理能帶來多少效益
一、粉絲管理對零售的意義
1、什么是粉絲
2、粉絲的作用
二、粉絲流失的原因分析
1、品牌粉絲現(xiàn)狀
2、品牌方關(guān)注度
3、客戶方的選擇性
三、粉絲營銷的七大流程
1、明確實行粉絲的目標(biāo)是什么
2、粉絲的目標(biāo)客戶群
3、為會員選擇正確的利益
4、做好財務(wù)預(yù)算
5、為會員構(gòu)建一個溝通的平臺
6、粉絲的組織與管理
7、數(shù)據(jù)庫的建立與管理
四、粉絲顧客的有效維護步驟
1、粉絲大數(shù)據(jù)登記表
2、三個短信一個電話
3、微信新工具的使用
廣州市場渠道開發(fā)和管理培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/27402.html
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- 呂江