課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 理財經(jīng)理· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
電訪銷售培訓
【課程對象】
市場人員、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、私行理財經(jīng)理、基層主管
【課程收益】
1、思維轉型:從客戶圍著金融機構轉到金融機構圍著客戶轉,幫助學員建立客戶導向的
營銷思維,提升電話銷售的基本認知
2、系統(tǒng)完善:練習并掌握電話銷售步驟,結合客戶心理分析,能夠輕松*的完成電話溝通的目的
3、客戶認知:學會客觀剖析顧客的購買心理變化規(guī)律,牽引顧客感覺,突破電話銷售瓶頸
4、產品解讀:掌握電話展示產品的FABE法則,刺激客戶購買動機,熟練利用營銷技巧搶先成交
5、異議處理:學習并掌握異議處理的應對技巧,能夠變被動為主動,變投訴為營銷
【課程大綱】
一、私行客戶電訪銷售(前) 服務流程大解析
1. 分組PK 與 積分競賽
2. 電話約訪成功關鍵
A. 心態(tài)
B. 技能
C. 客戶管理
3. 電話約訪三流程七步曲
A..主題.互動.服務.邀約.信息.追蹤
4. 電話約訪固化流程-七步曲檢核
5. 電話服務精要-判別關系
A. 激活
B. 邀約
C. 開發(fā)
D. 維護
6. 電話服務精要-服務三技巧
A. 溝通特質
B. 魅力
C. 感染力
7. 電話服務銷售流程-前置工作
8. 電話服務銷售流程-客戶關系維護&跟進
A. 真正的客戶
B. 有需求的客戶
C. 潛在客戶
9. 電話[前]客戶定位九宮格(快速分類法)
10. 電話[前]對不同的采取分級維護標準
A. 核心客戶
B. 重點客戶
C. 潛力客戶
D. 外圍客戶
11. 實務操作四關鍵
12. 電話[前]主題選擇
A. 客戶不會拒絕的話題
B. 客戶不喜歡的話題
13. 電話服務流程(前)-實站解析
14. 電話服務銷售流程-模擬話術DIY
A. 頭腦風暴 : 六大加分元素
二、私行客戶電訪銷售(中) 推進大解析
1. 電話[中 ]推進六關鍵
A. 互動
B. 關懷
C. 破冰
D. 營銷
E. 經(jīng)濟
F. 服務
2. 頭腦風暴 : 破冰
3. 頭腦風暴 : 催眠大法
4. 頭腦風暴 : 吊胃口
5. 電話服務銷售流程-傾聽的重點
6. 電話服務銷售流程-同理心的作用
A.頭腦風暴 : 同理心應用
7. 頭腦風暴 : 同理心練習篇
8. 電話服務銷售流程-建立需求
9. 電話[中 ]邀約
A. 利誘
B. 威脅
C. 事件
10. 頭腦風暴 : 反對問題
三、私行客戶電訪銷售(后) 數(shù)據(jù)大解析
1. 電話[后 ]整理:關鍵資料整理
A. 伏筆
B. 背叛
C. 打死不退
D. 投資類
E. 非投資
2. 電話服務銷售流程-客戶關系維護&跟進
3. 電話服務銷售流程-100%忠誠客戶維護四關鍵
4. 頭腦風暴: 喬吉拉德250定律
5. REVIEW:一通有價值的電話元素?
6. 下班前回報
四、私行客戶面訪實戰(zhàn)成交大法
1. 業(yè)務軍規(guī)
2. 客戶心理分析-不懂客戶需求就作不好銷售
3. 客戶心理分析-抓住五大客戶心理特征
4. 敏感問題-巧妙解決敏感心理問題的心里暗式技巧
5. 激發(fā)共鳴,用共鳴拉近與客戶之間的距離
6. 認同客戶:用認同贏取信任
電訪銷售培訓
轉載:http://santuchuan.cn/gkk_detail/274135.html
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- 宋佳龍