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零售營銷管理課程

【課程背景】
1. 管理大師*說：“企業(yè)的*目的就是創(chuàng)造客戶”
2.經濟形勢瞬息萬變，業(yè)內競爭白熱化，業(yè)外跨界業(yè)務推陳出新，創(chuàng)新不斷，銀行傳統(tǒng)優(yōu)
勢岌岌可危而同時銀行產品/服務種類繁多，但各類產品/服務呈‘單一’銷售、被動銷售，表現為
“抓則升，不抓則降”的績效趨勢，營銷成本高，利潤低
3.另外，營銷實踐中發(fā)現，部分客戶想要的不一定是他們真正需要的，部分客戶從不思考
自己的需求，客戶很多時候只知道最在乎什么問題，但并不知道如何解決問題。作為
銀行營銷人員，如何降低客戶資源浪費？以顧客為導向，創(chuàng)造客戶需求？滿足客戶需
求？
4.開展交叉營銷將告訴您答案，并將帶給您營銷成本底、利潤高、通過鏈條服務大大提高
客戶粘性等驚喜

【課程對象】
投資顧問、理財經理、財富管理顧問、金融業(yè)人員、客戶經理、基層主管、支行負責人
、分行行長

【課程收益】
1. 同步行業(yè)趨勢--更新業(yè)界發(fā)展資訊，了解當下業(yè)務環(huán)境，觸發(fā)提升思考
2. 激活職業(yè)心態(tài)--
助推思維轉變，認識專業(yè)素質提升重要性，提高技能提升積極主動性
3. 訓練從業(yè)技能--
糾偏營銷理念、深入認識交叉營銷效益，梳理營銷流程、掌握交叉營銷關鍵行為、要
點技巧和相關話術、整合并發(fā)揮資源效能，以更少的投入提高渠道產能績效
4. 了解未來宏觀市場變化、實現以客為尊的發(fā)展趨勢
5. 通過培訓達到精準營銷
6. 了解、把握并適時管理客戶需求，適當達成客戶預期，設定合理目標
7. 滿足并持續(xù)跟蹤客戶資產配置，因市場或目標變化而調整配置
8. 為滿足客戶需求而不懈努力，實現自我職業(yè)價值

【課程大綱】
一、中國銀行業(yè)迎來大數據時代
1. 分組PK 與 積分競賽
2. 中國零售銀行業(yè)新紀元-客戶正在轉變
A.人文方面
B.服務提升
C.咨詢需求
3. 財富管理業(yè)務在國內遇到的機遇與挑戰(zhàn)與未來十年業(yè)務發(fā)展
A.零售銀行的發(fā)展起源
B.零售銀行的崛起
C.亞洲零售銀行發(fā)展?jié)摿?br /> D.美、中、臺財富管理發(fā)展
4. 中、美零售銀行發(fā)展三階段(農信社、城商行、四大行、私人銀行)
A.服務導向
B.產品導向
C.需求導向
5. 財富管理業(yè)務在國內外的機遇與挑戰(zhàn)
6. 傳統(tǒng)銀行 VS 財富管理銀行
A.財富管理銀行業(yè)務區(qū)分
B.財富管理銀行最關心的問題
C.盈利驅動力
D.客戶最關心的問題
E.客戶希望銀行怎樣改變

二、打造高效大公司大零售（渠道）業(yè)務團隊
1、支行主管的角色與工作職責
A.渠道規(guī)劃與開發(fā)
B.居民社區(qū)的客戶拓展
C.外拓零售業(yè)務、企業(yè)的制勝關鍵
D.外拓零售業(yè)務、企業(yè)的銷售重點
E.了解你的客戶

三、突出區(qū)位優(yōu)勢，強化開發(fā)的規(guī)劃能力
1、客戶開發(fā)的調研
A.根據區(qū)位特點與金融需求的片區(qū)分類
B.目標客戶的分析與價值訴求
C.社區(qū)金融案例演練與分享
2、客戶開發(fā)的策略規(guī)劃
A.設計營銷服務組合與流程
B.渠道的規(guī)劃
C.第三方異業(yè)結盟／互惠協(xié)銷的建制
D.渠道案例分享
3、業(yè)務聯(lián)動的交叉營銷渠道
A. 對公對私業(yè)務聯(lián)動（代發(fā)工資、企業(yè)供應鏈金融）

四、貼近客戶，依托居民社區(qū)便捷式綜合服務深耕市場
1、居民社區(qū)便捷服務的戰(zhàn)略定位與特色
2、外拓（渠道）團隊對便捷服務的價值實現
3、居民社區(qū)零售業(yè)務的渠道切入點
4、居民社區(qū)零售業(yè)務的成功案例分享
A.*富國銀行（Wells Fargo）
B.銀行金融便利店＝拓展示場

五、持續(xù)創(chuàng)新，提升客戶的產品體驗與粘性
1、渠道創(chuàng)新的價值與方法
A.大公司大零售銀行轉型
B.如何鍛煉渠道創(chuàng)新的能力
2、銀行渠道創(chuàng)新分享
案例研討：渠道創(chuàng)新案例

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