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經(jīng)銷商管理技能提升

課程大綱
一、認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商
1、什么是經(jīng)銷商？
2、我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷商？
3、經(jīng)銷商的三種角色定位
4、我們?yōu)槭裁慈狈τ行У慕?jīng)銷商？
5、為什么要選擇和管理經(jīng)銷商？
討論：白酒經(jīng)銷商存在哪些問題？是哪些原因造成的？

二、經(jīng)銷商考核指標(biāo)及甄選標(biāo)準(zhǔn)
討論：白酒經(jīng)銷商需要具備哪些素養(yǎng)？
1、九大考核指標(biāo)及評(píng)估工具
2、判斷一個(gè)經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面

三、經(jīng)銷商溝通與談判技能提升
1、如何與客戶進(jìn)行有效銷售溝通？
A、 用案例說(shuō)服
B、 幫客戶算賬
C、  ABCD介紹法
D、 體驗(yàn)營(yíng)銷與示范
E、 使用證明材料
F、 有效傾聽的技巧
G、三大提問的技巧
2、溝通當(dāng)中，如何巧妙給政策？
A、 給政策要用加法
B、 對(duì)客戶政策要求用減法
C、 給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難
3、溝通核心要點(diǎn)：風(fēng)格模仿、達(dá)成共識(shí)
4、銷售談判策略
A、什么是業(yè)務(wù)談判？
B、 談判高手需具備的六大素質(zhì)
C、 談判中客戶的異議處理技巧
案例解析：如何讓談僵的業(yè)務(wù)起死回生？
5、促使成交的三大技巧
A、 把好處說(shuō)夠
B、 把壞處說(shuō)透
C、 加減乘除法，讓產(chǎn)品賣出不同來(lái)
案例：如何向士兵推銷產(chǎn)品？

四、有效的經(jīng)銷商管理與維護(hù) 
1、經(jīng)銷商日常管理的七項(xiàng)基本工作
A、 采用合理的渠道結(jié)構(gòu)
B、指導(dǎo)經(jīng)銷商發(fā)貨
C、 建立安全庫(kù)存
D、 統(tǒng)一價(jià)格管理
E、 加強(qiáng)終端管理
F、 協(xié)助推廣新產(chǎn)品
G、 培訓(xùn)經(jīng)銷商
2、經(jīng)銷商管理的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：培養(yǎng)、轉(zhuǎn)化、提升
3、經(jīng)銷商管理中的《營(yíng)銷人員八榮八恥》
4、經(jīng)銷商管理《營(yíng)銷人員三大紀(jì)律，八項(xiàng)注意》

五、如何調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性提升市場(chǎng)業(yè)績(jī)？
1、找到影響經(jīng)銷商積極性的主要因素
-利益驅(qū)動(dòng)程度
-廠商間的客情關(guān)系
-銷售人員能否在工作中充當(dāng)客戶經(jīng)濟(jì)顧問和參謀 
故事：王永慶賣大米
2、根據(jù)經(jīng)銷商發(fā)展階段及其需求制定激勵(lì)政策
-經(jīng)銷商發(fā)展的三個(gè)必經(jīng)階段
-不同階段的不同需求
故事：?jiǎn)趟箵尳巽y行故事的啟示 
-“激勵(lì)不相容”理論
3、如何巧妙激勵(lì)經(jīng)銷商？
-馬斯洛原理：人的五層需求
-用馬斯洛原理來(lái)分析經(jīng)銷商
-為經(jīng)銷商提供*化的增值活動(dòng)
4、經(jīng)銷商激勵(lì)的五要點(diǎn)
討論：白酒企業(yè)如何設(shè)計(jì)經(jīng)銷商激勵(lì)政策？

六、經(jīng)銷商管理要管心——有效的客情關(guān)系打造技巧
1、良好客情關(guān)系的準(zhǔn)則
2、客情打造的基本功
3、客情關(guān)系打造的方法與技巧
1）常規(guī)性周期性客情維護(hù)
2）重大節(jié)假日客情維護(hù)
3）重大營(yíng)銷事件發(fā)生時(shí)客情維護(hù)
4）個(gè)人情景客情維護(hù)
案例：蔣介石善做生死文章
5）“多管閑事”客情維護(hù)
6）重大環(huán)境事件客情維護(hù)
案例：白酒企業(yè)客情維護(hù)實(shí)操解析

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