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需求挖掘與商機(jī)管理

【課程背景】
如何找到、抓住、留住目標(biāo)客戶，直至使其成為“忠實(shí)粉絲”至“忠實(shí)客戶”？本課程通過(guò)確定目標(biāo)、收集數(shù)據(jù)、分析與建模、制定戰(zhàn)略、部署與規(guī)劃、評(píng)估過(guò)程六個(gè)步驟供您輕松實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化營(yíng)銷，助你傳播的效益*化。

【課程對(duì)象】市場(chǎng)部精英

【課程目標(biāo)】學(xué)會(huì)行業(yè)營(yíng)銷策劃與促銷策略，建立卓越的業(yè)績(jī)

【課程大綱】
導(dǎo)入：現(xiàn)代營(yíng)銷三個(gè)階段：創(chuàng)造階段、直銷階段、關(guān)聯(lián)性階段。
第一章、基于客戶需求的關(guān)聯(lián)性信息與溝通方式
一、制定以客戶為中心的營(yíng)銷策略
1、什么是關(guān)聯(lián)性信息？
2、無(wú)關(guān)聯(lián)性的風(fēng)險(xiǎn)和客戶報(bào)復(fù)對(duì)策
3、理解客戶的公司
案例分析：理解客戶需求的健身器材公司
領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的寵物公司
二、創(chuàng)造有說(shuō)服力的精準(zhǔn)化營(yíng)銷
1、根據(jù)客戶需求創(chuàng)造關(guān)聯(lián)性（過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)）
2、通過(guò)數(shù)據(jù)技術(shù)與創(chuàng)意相結(jié)合
三、踏上精準(zhǔn)營(yíng)銷之旅
1、精準(zhǔn)營(yíng)銷帶來(lái)的回報(bào)
2、精準(zhǔn)營(yíng)銷的展望
3、精準(zhǔn)營(yíng)銷的框架
案例分析：貝斯特韋斯特的*營(yíng)銷實(shí)踐

第二章、精準(zhǔn)化營(yíng)銷步驟一：確定客戶目標(biāo)
一、高度細(xì)分市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)與業(yè)務(wù)需要
案例分析：無(wú)線通訊公司客戶數(shù)據(jù)精準(zhǔn)化秘訣
二、營(yíng)銷人員常見的四個(gè)精準(zhǔn)營(yíng)銷目標(biāo)
1、如何保持和維護(hù)現(xiàn)有的客戶
案例分析：汽車制造商利用數(shù)據(jù)使客戶保留提升6%以上
2、保持客戶增長(zhǎng)
案例分析：禮品公司的問(wèn)候
3、休眠客戶激活
案例分析：高端護(hù)膚用品對(duì)休眠名單的利用方法
4、更多客戶獲得
案例分析：貨架制造商的市場(chǎng)開發(fā)策略
三、運(yùn)用精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)其它戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)
1、確?？蛻粼缛崭犊?br /> 2、從傳統(tǒng)銷售轉(zhuǎn)身在線購(gòu)買模式
3、建立完美客戶檔案
4、有效進(jìn)行客戶調(diào)查 
四、制定有效目標(biāo)的關(guān)鍵要素

第三章、精準(zhǔn)營(yíng)銷步驟二：收集數(shù)據(jù)
一、數(shù)據(jù)在精準(zhǔn)營(yíng)銷的作用
1、支持度
2、品牌忠誠(chéng)度與依賴度
3、個(gè)人喜好
4、滿意程度
5、產(chǎn)品喜好
二、收集內(nèi)部數(shù)據(jù)的四個(gè)障礙
1、無(wú)法獲得
2、片面化
3、不準(zhǔn)確
4、無(wú)法利用
三、收集數(shù)據(jù)的資源與方法
1、與消費(fèi)者接觸點(diǎn)的行為信息分析
2、 收集信息數(shù)據(jù)五種方法
3、客戶互動(dòng)中的十二類數(shù)據(jù)應(yīng)用
四、如何充分利用數(shù)據(jù)和使用數(shù)據(jù)
1、如何利用搜索關(guān)鍵詞了解客戶
2、消費(fèi)統(tǒng)計(jì)和消費(fèi)心理統(tǒng)計(jì)的客戶檔案建立
3、GPS與移動(dòng)數(shù)據(jù)的應(yīng)用
4、網(wǎng)站、微博、微信等快速投票與調(diào)查
案例分析：娛樂(lè)公司的當(dāng)?shù)乜蛻舸黉N計(jì)劃

第四章、精準(zhǔn)營(yíng)銷步驟三：分析與建模
一、客戶分析的四個(gè)層次分類矩陣
1、傳統(tǒng)客戶
2、規(guī)則導(dǎo)向客戶
3、反應(yīng)建模
4、預(yù)測(cè)性分析
二、描述性分析與預(yù)測(cè)性對(duì)比分析圖
三、目標(biāo)性建立模型分析圖
四、各種分析模型風(fēng)險(xiǎn)與優(yōu)勢(shì)解讀
案例分析：花卉與禮品公司的精準(zhǔn)營(yíng)銷

第五章、精準(zhǔn)營(yíng)銷步驟四：營(yíng)銷戰(zhàn)略制定
一、如何制定營(yíng)銷戰(zhàn)略  
1、目標(biāo)定位與分類
2、基于目標(biāo)客戶群體傾向性的營(yíng)銷內(nèi)容
3、確定*營(yíng)銷渠道
4、擬定創(chuàng)意內(nèi)容
5、制定成功率、轉(zhuǎn)化率的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)與方式
6、確定不同客戶收到的營(yíng)銷內(nèi)容
二、反應(yīng)率與轉(zhuǎn)化率矩陣
三、營(yíng)銷溝通矩陣
案例分析：客戶關(guān)系營(yíng)銷公司如何收集數(shù)據(jù)創(chuàng)造私人化信息

第六章、精準(zhǔn)營(yíng)銷步驟五：精準(zhǔn)部署
一、如何部置精準(zhǔn)營(yíng)銷活動(dòng) 
1、特定客戶的市場(chǎng)定位測(cè)試
2、所有客戶的全面實(shí)施要素
二、市場(chǎng)定位測(cè)試的監(jiān)測(cè)、管理評(píng)估與效果 
三、發(fā)送信息的時(shí)機(jī)把控要素
四、定制的不同信息與溝通場(chǎng)景的周期部署
案例分析：連鎖酒店的家外家式營(yíng)銷

第七章、精準(zhǔn)營(yíng)銷步驟六：整體評(píng)估
一、評(píng)估的重要性
1、能衡量的事情才能被管理
2、商務(wù)化語(yǔ)言評(píng)估收益回報(bào)率
二、B2B的營(yíng)銷評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
1、長(zhǎng)期的評(píng)估目標(biāo)
2、營(yíng)銷活動(dòng)的價(jià)值
3、精準(zhǔn)營(yíng)銷與常規(guī)對(duì)照衡量回報(bào)
案例分析：糖果公司對(duì)接觸點(diǎn)數(shù)據(jù)的應(yīng)用

需求挖掘與商機(jī)管理