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渠道發(fā)展建設(shè)課程

模塊一：渠道的現(xiàn)況與趨勢
一、目前分銷渠道存在的主要問題 
1. 缺乏對分銷渠道的統(tǒng)籌企劃能力 
2. 缺乏對分銷渠道的調(diào)整和把握能力 
3. 缺乏對分銷渠道的理論指導(dǎo)和管理控制體系 
4. 渠道成員中的渠道普遍存在經(jīng)營意識落后、管理差 
5. 各行其是，寧為雞頭不為馬后 
6. 由于渠道促銷和返利帶來的竄貨問題 
7. 渠道批發(fā)商不具備對品牌的運(yùn)作能力和市場的控盤能力 
8. 各級渠道開發(fā)市場的運(yùn)營能力、推廣新產(chǎn)品缺乏積極性 
9. 渠道不能正確樹立建設(shè)好二批網(wǎng)絡(luò)對區(qū)域銷售可持續(xù)發(fā)展的觀念 
10. 渠道成員對廠家的忠誠度下降，廠商之間的信用度在惡化。 
二、渠道發(fā)展的六大趨勢 
1. 系統(tǒng)與規(guī)范，中國未來渠道建設(shè)的基礎(chǔ)； 
2. 個(gè)性化與創(chuàng)新，中國未來渠道的主旋律； 
3. 整合與細(xì)分，中國未來渠道的主要形式； 
4. 渠道扁平、垂直與企業(yè)自營渠道的進(jìn)程將會加速； 
5. 較緊密的連鎖或特許加盟、專賣連鎖繼續(xù)快速發(fā)展； 
6. 渠道注意力將從關(guān)注終端逐步轉(zhuǎn)移到關(guān)注消費(fèi)者。 

模塊二：區(qū)域市場的規(guī)劃
一、你有以下三大難題嗎？
難題一：“市場開發(fā)屢不成功”
難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”
難題三：“有銷量卻沒有利潤”
國內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃？
二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃？
1、學(xué)會SWOT分析。
2、領(lǐng)會公司的渠道戰(zhàn)略。
3、區(qū)域經(jīng)理市場規(guī)劃六步法。
4、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》？
三、二三線品牌企業(yè)老總的渠道規(guī)劃困惑：
1、新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標(biāo)市場？
2、面對通街同質(zhì)化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃？
3、電子商務(wù)時(shí)代立體化渠道網(wǎng)建立：不同市場，不同產(chǎn)品、不同渠道的有效整合
●案例分析：××電器只用一年時(shí)間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》。

模塊三：市場開拓與管理---抓牢“三架馬車”
一、零售網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)
1、選擇比努力更重要
2、三道心理防線公關(guān)溝通術(shù)
3、用《244品牌組合》與《金字塔產(chǎn)品組合》策略發(fā)現(xiàn)需求
二、成功打入商超
1、做商超的三大好處
2、商超談判的十四招術(shù)
3、注意商超合作的五個(gè)陷阱
4、激勵(lì)零售商，提升終端銷量的十大策略
三、大客戶/工程/團(tuán)購開拓與管理：
1、大客戶開發(fā)六步驟
2、用“內(nèi)部軍師”法突破客戶組織的決策鏈
3、客戶高層人事變動而生意項(xiàng)目不變的“三七策略”
案例分析：xx食品業(yè)務(wù)員用一斤鐵觀音簽約了六個(gè)縣級市場零售超市的故事

模塊四：廠商如何建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系？
一、廠商關(guān)系發(fā)展三階段
1、重組渠道價(jià)值鏈的需要
2、如何建立廠商共同管理的溝通平臺？
3、三階段培育：交易關(guān)系→合作關(guān)系→戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
二、“六教法”幫助你有效建立牢固廠商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
1、教授組建專業(yè)的產(chǎn)品銷售公司與團(tuán)隊(duì) 
2、教授認(rèn)知與研究市場
3、教授市場傳播策略與方法 
4、教授先進(jìn)市場管理技術(shù) 
5、教授將單店做成銷售*店
6、教授將經(jīng)銷商打造自己區(qū)域市場的銷售品牌
案例分析：廣東××音響品牌運(yùn)用“六教法”有效建立廠商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，強(qiáng)勢擠進(jìn)行業(yè)十大品牌

模塊五：如何打造與品牌匹配的經(jīng)銷商公司化管理
一、廠商“上下同欲者勝”
1、打造經(jīng)銷商經(jīng)營團(tuán)隊(duì)的重要性
2、與品牌戰(zhàn)略匹配的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)具備的條件？
二、打造經(jīng)銷商企業(yè)文化五步驟
１、人管人累死人，制度管人輕松人，文化管人留住人
２、員工可以對抗一項(xiàng)制度，但沒辦法對抗一種文化與氛圍
3、文化就是造勢，用十種東西來解決一個(gè)問題
4、打造企業(yè)文化五步驟
三、打造適合公司化戰(zhàn)略的組組織架構(gòu)
1、組織架構(gòu)與崗位職責(zé)的設(shè)定
2、標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營、流程化運(yùn)作、數(shù)字化經(jīng)營
四、制定員工績效考核體系
1、不是所有經(jīng)銷型企業(yè)都適合KPI指標(biāo)
2、*挑戰(zhàn)性的經(jīng)銷商員工薪酬體系
3、讓員工收入高才是硬道理
4、不同企業(yè)不同發(fā)展階段應(yīng)有不同的考核辦法
五、如何建立經(jīng)銷商培訓(xùn)體系？
1、重視培訓(xùn)戰(zhàn)略意義
2、“三洗五會”培訓(xùn)體系的建立
案例分析：山西××壁紙經(jīng)銷商門店普通員工個(gè)個(gè)年薪10萬以上的培訓(xùn)手冊與薪酬考核方法解密
建立公司化經(jīng)營模式的方法  建立高效管理體制。  建立健全各項(xiàng)管理制度。  制訂科學(xué)的經(jīng)營計(jì)劃。  不斷創(chuàng)新，提高管理水平。  充分利用企業(yè)的管理優(yōu)勢。 

渠道發(fā)展建設(shè)課程