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北京理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷技能培訓(xùn)

【課程背景】
理財(cái)經(jīng)理是銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷工作的核心執(zhí)行崗位，隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的愈加激烈，其是否能在崗位上創(chuàng)效釋能成為了營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)達(dá)成績(jī)效目標(biāo)的關(guān)鍵因素之一。利率市場(chǎng)化進(jìn)程的加快、互聯(lián)網(wǎng)金融市場(chǎng)的不斷完善等原因，造成零售客戶的需求在不斷的向著多樣化、復(fù)雜化的方向發(fā)展，這就造成理財(cái)經(jīng)理維護(hù)客戶難度加大，產(chǎn)品營(yíng)銷效果不佳，服務(wù)及營(yíng)銷難度不斷提升…… 
出現(xiàn)了類似的狀況，理財(cái)經(jīng)理會(huì)將問(wèn)題歸結(jié)于時(shí)間問(wèn)題、產(chǎn)品問(wèn)題和客戶問(wèn)題：日常事務(wù)性工作繁雜造成沒(méi)有時(shí)間進(jìn)行營(yíng)銷工作、本行的產(chǎn)品沒(méi)有突出的優(yōu)勢(shì)吸引不來(lái)客戶、周邊同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈優(yōu)質(zhì)客戶開(kāi)發(fā)困難、“逐利”型客戶在多家銀行間比來(lái)比去最后總是會(huì)選擇產(chǎn)品收益最高的銀行購(gòu)買產(chǎn)品等……這些問(wèn)題真的是造成理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升困難的核心原因嗎？在通過(guò)對(duì)多家銀行的理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行了實(shí)際的調(diào)研和輔導(dǎo)后，我們發(fā)現(xiàn)很多業(yè)績(jī)理財(cái)經(jīng)理也同樣面臨著類似的問(wèn)題，但業(yè)績(jī)產(chǎn)出依然優(yōu)秀，這就充分說(shuō)明一個(gè)簡(jiǎn)單的道理，營(yíng)銷人員的營(yíng)銷方法和客戶維護(hù)思路，直接決定了其業(yè)績(jī)產(chǎn)出的表現(xiàn)，那什么樣的營(yíng)銷方式才能吸引客戶，促成產(chǎn)品銷售，進(jìn)而不斷提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)呢？將以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷理念，向以客戶為中心的營(yíng)銷理念進(jìn)行轉(zhuǎn)變，通過(guò)對(duì)客戶金融需求、非金融需求等要素進(jìn)行全方位分析后，以解決客戶問(wèn)題的思路，合理安排每日進(jìn)行營(yíng)銷工作的時(shí)間和類型，才能讓理財(cái)經(jīng)理獲得持續(xù)的業(yè)績(jī)提升。
《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷能力提升專項(xiàng)培訓(xùn)》對(duì)理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷工作中的各個(gè)難點(diǎn)逐一進(jìn)行深入剖析與解讀，挖掘營(yíng)銷業(yè)績(jī)不佳的深層次原因，最終找到解決方案，從而收獲更好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

【課程收益】
理解目標(biāo)客戶群體進(jìn)行合理分類的方法，
掌握有針對(duì)性的進(jìn)行細(xì)分客戶群體的經(jīng)營(yíng)策略制定方法
掌握目標(biāo)客戶特征分析方法，挖掘細(xì)分客戶群體深層次需求
通過(guò)情景演練、話術(shù)工具學(xué)習(xí)等方式，掌握不同類型產(chǎn)品營(yíng)銷技巧
鍛煉理財(cái)經(jīng)理的管戶銷售技能，讓更多的存量客戶能夠成為網(wǎng)點(diǎn)的忠實(shí)客戶
掌握對(duì)經(jīng)營(yíng)性網(wǎng)點(diǎn)周邊進(jìn)行營(yíng)銷布局方法
應(yīng)用電話營(yíng)銷技能及電話邀約十定律
掌握經(jīng)營(yíng)性網(wǎng)點(diǎn)舉辦客戶沙龍活動(dòng)的流程及方法

【課程時(shí)長(zhǎng)】  2天，（6小時(shí)/天）

【課程大綱】
第一單元：網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)績(jī)來(lái)源到底在哪？
1.特色客戶群體分類方法
2.挖掘不同類型特色客戶群體的潛在需求

第二單元：您的客戶到底想要什么？
1.明確需求及暗示需求的分析及引導(dǎo)
2.挖掘客戶需求示例及演練
3.最高效的客戶綁定方法——交叉銷售
4.行動(dòng)學(xué)習(xí)：產(chǎn)品交叉銷售話術(shù)情景演練

第三單元：理財(cái)經(jīng)理的“聚寶盆”——存量客戶經(jīng)營(yíng)
1.找準(zhǔn)你的產(chǎn)能“爆點(diǎn)”：經(jīng)營(yíng)性網(wǎng)點(diǎn)存量客戶產(chǎn)能提升測(cè)算方法
2.存量客戶的盤活流程及方法
3.行動(dòng)學(xué)習(xí)：經(jīng)營(yíng)性網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能抓手打造示例及演練

第四單元：如何提升理財(cái)經(jīng)理電話邀約的效率？
1.“20個(gè)電話”打給誰(shuí)？——客戶聯(lián)絡(luò)計(jì)劃制定方法
2.高效的邀約電話怎么打？——電話邀約十大定律
3.行動(dòng)學(xué)習(xí)：電話邀約示例及演練

第五單元：如何讓您的客戶活動(dòng)變得豐富多彩？
1.避免“千篇一律的賣XX”——正確的客戶活動(dòng)類型制定方法
2.客戶活動(dòng)流程六步法
3.行動(dòng)學(xué)習(xí)：經(jīng)營(yíng)性網(wǎng)點(diǎn)客戶活動(dòng)方案設(shè)計(jì)

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