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經銷商管理方式培訓

課程背景
   為什么經銷商沒有發(fā)展遠景，不研究廠家的文化，更不愿意與廠家共進退？
   為什么小的經銷商不求上進，大的經銷商不服從管理？
   為什么經銷商沒有危機意識，不肯配合企業(yè)投資？
   為什么經銷商的心態(tài)、思路、管理跟不上企業(yè)發(fā)展？
   為什么經銷商寧愿等死也不愿意轉型？
   為什么經銷商發(fā)展到一定的規(guī)模就會遇到“創(chuàng)辦人陷阱”？
   為什么經銷商既想“能人”又怕“能人”？
   為什么經銷商只注重結果而不注重過程？
   為什么經銷商只愿意用忠誠可靠的人，不愿意用能人，更不愿意培養(yǎng)人？
   為什么“英雄老板”往往難以成就“英雄企業(yè)”？
   為什么會出現(xiàn)不親力親為經銷商做不好，事必躬親經銷商做不大的局面？
   為什么經銷商做到一定規(guī)模如果不轉型就會遭遇“天花板”？

課程目標
1、讓經銷商明確自己的作用
2、指導經銷商采用與其發(fā)展相適應的管理方式
3、提醒經銷商要不斷改進經營方式
4、培訓經銷商有關員工管理的手段
5、告訴經銷商獲得廠家支持的八大關鍵因素
6、總結經銷商增加利潤的八種技巧

適合學員：
企業(yè)經銷商、代理商。

課程大綱
只有不斷改變經營方式才能與廠家共同發(fā)展
1.等客上門的經營方式——批發(fā)
2.訂單銷售的經營方式——送貨上門
3.主動出擊的經營方式——網點開發(fā)
4.提升銷量的經營方式——產品促銷
5.提升滿意度的經營方式——品牌提升
◎ 本講目的：經營方式并非總是一條道走到黑。今天成功的方式，可能恰恰就是明天失敗的教訓。因此，經銷商每隔一段時間就需要根據市場的發(fā)展調整經營方式，以適應市場和企業(yè)的需求。本講從最原始的批發(fā)開始，逐步提升到網點開發(fā)，到最后的品牌提升。通過提升品牌形象來達到廠商共贏的目的。
內圣——從家族制走向公司化、規(guī)范化管理
1、為什么經銷商基本上都是家族企業(yè)？
2、家族關系與企業(yè)關系比較
3、家族企業(yè)基業(yè)長青的制衡系統(tǒng)
4、企業(yè)成功的就是這么簡單——4+2
5、管理者的4大基本職能
6、高效領導的4種方式
7、目標管理的核心命門
8、8步管住企業(yè)運營得核心——計劃
9、營銷控制的4種方式
◎ 本講目的：通過系統(tǒng)地為經銷商提供管理的理念和具體方法，幫助經銷商從“夫妻店”的原始管理成功向規(guī)范化管理、企業(yè)化管理進行蛻變。
外王——深度分銷是制勝根本
1、  經銷商營銷管理的模型
2、  經銷商營銷管理的6大步驟
3、  銷售網絡管理的核心6項內容
4、  渠道構建的5步驟
5、  渠道管理的5項內容
6、  分銷商管理的5種基本工具
7、  管理渠道沖突的6種方法
8、  銷售網絡績效評估與渠道成員調整
◎ 本講目的：通過系統(tǒng)地梳理經銷商市場開拓與管理的核心理念和具體方法，幫助經銷商提高市場競爭力，穩(wěn)扎穩(wěn)打建立牢固的市場網絡。
經銷商如何獲得廠家的支持？
1.通過開展促銷活動申請獲得廠家的促銷品資源
2.通過在當地進行廣告宣傳申請獲得宣傳費用的支持
3.通過大力開發(fā)區(qū)域終端申請獲得廠家的人員支持
4.通過召開區(qū)域產品訂貨會獲得廠家的贈品費用支持
5.通過申請員工培訓獲得廠家的培訓資源支持
6.為打擊當地的競品申請獲得廠家的贈品支持
7.為加強當地的客情關系申請廠家領導的支持
8.為提升當地的品牌知名度申請獲得廠家的支持
◎ 本講目的：對于廠家給予經銷商的支持，經銷商大多犯一個同樣的毛病：等。殊不知，針對經銷商的特殊性：員工、市場、渠道、競品、品牌等，廠家不可能主動幫你解決。同時，廠家面臨如此多的經銷商，由于資源有限，廠家不可能面面俱到。所以，本節(jié)的主要目的是告訴經銷商，面對自己的市場，要主動出擊，并通過向廠家申請資源，獲得廠家的支持。
有哪些方法可以增加經銷商的利潤？
1.怎樣才能獲得*的廠家返利呢？
2.怎樣才能獲得*的批零差價？
3.怎樣利用廠家的促銷政策提升利潤？
4.把員工培訓成搖錢樹
5.通過競賽提升銷量以提升利潤
6.增加新的網點以開發(fā)新的利潤源
7.通過開展促銷活動以提高銷量
8.通過品牌宣傳以提升銷量
◎ 本講目的：很多經銷商，不太注意從多方面提高利潤，甚至有的經銷商，連廠家的返利政策都不知道、不研究，由此失去了很多增加利潤的機會。本講從多方面提供給經銷商提高利潤的思路，以增加經銷商的整體利潤水平。

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