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 營銷渠道開發(fā)管理

【課程背景】
在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，市場最不缺的是產(chǎn)品，最缺的是銷售產(chǎn)品的人和渠道，渠道——說文解字：“渠，水所居也”，水跟什么有關(guān)？水跟財有關(guān)，渠是生財?shù)耐ǖ溃挥星篮昧瞬拍苜嵏嗟腻X。正如整合營銷傳播理論創(chuàng)始人、*西北大學(xué)教授唐·舒爾茨指出：在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，唯有“渠道”和“傳播”能產(chǎn)生差異化的競爭優(yōu)勢。渠道營銷創(chuàng)新已成為當(dāng)今企業(yè)關(guān)注的重心，并日漸成為它們克敵制勝的武器。新時期怎樣更好的進(jìn)行區(qū)域市場規(guī)劃，怎樣進(jìn)行經(jīng)銷商選擇、怎樣與經(jīng)銷商溝通、怎樣更好的管理好經(jīng)銷商才能有效的提升企業(yè)銷量，這是所有企業(yè)和銷售人員面臨的共同的問題。

【課程目的】
為銷售經(jīng)理提供支持，調(diào)整銷售經(jīng)理的職業(yè)心態(tài)和觀念，顛覆我們原有的觀念，怎樣更好的進(jìn)行區(qū)域渠道規(guī)劃、開發(fā)各種渠道及進(jìn)行管理，經(jīng)銷商的開發(fā)管理難點(diǎn)到底在哪里，怎樣才能更好的進(jìn)行經(jīng)銷商管理和目標(biāo)達(dá)成，怎樣幫助進(jìn)行打造團(tuán)隊及助其更好的成長，助力企業(yè)倍增銷售業(yè)績，使企業(yè)更快更好的發(fā)展。

【課程收益】
1、本課程幫助學(xué)員更好的了解企業(yè)渠道開發(fā)和經(jīng)銷商管理的方法和思路，了解不同渠道不同的開發(fā)和管理方法，怎樣通過各種渠道開發(fā)更好的提升業(yè)績，從而實現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)增長。
2、更好的掌握各種渠道開發(fā)的方法和策略及怎樣進(jìn)行經(jīng)銷商渠道的管理。
3、學(xué)習(xí)怎樣通過各種渠道的開發(fā)與經(jīng)銷商管理提升自己的綜合素質(zhì)和解決問題的方法和技巧，不斷提升和打造個人的核心競爭力和提升企業(yè)的競爭優(yōu)勢。

【課程對象】企業(yè)的各級銷售管理者、銷售人員

【課程大綱】
第一講 營銷渠道的基本概念
一、營銷渠道概論
1、營銷渠道的概念
1）什么是營銷渠道
2）營銷渠道的基本功能
3）營銷渠道的基本結(jié)構(gòu)
4）企業(yè)營銷渠道的定位
5）企業(yè)營銷渠道的特性
二、營銷渠道的基本成員
1、制造商
2、經(jīng)銷商
3、分銷商
4、消費(fèi)者或用戶
1）B2B模式
2）B2C模式
3）B2B2B或B2B2C模式
三、認(rèn)識營銷渠道，分析營銷渠道模式
1、營銷渠道的作用不僅僅是產(chǎn)品銷售
2、理解營銷渠道開發(fā)與管理的完整意義
3、消費(fèi)行為與渠道開發(fā)及管理
4、注重行業(yè)間的整合力量，撬動市場營銷渠道
5、不同營銷渠道模式的差異
探討：根據(jù)你企業(yè)的現(xiàn)有營銷渠道模式，有哪些可以方面可以進(jìn)行優(yōu)化？

第二講 營銷渠道規(guī)劃與成員選擇
四、營銷渠道的規(guī)劃
1、如何做好營銷渠道區(qū)域市場規(guī)劃
1）營銷渠道區(qū)域市場規(guī)劃存在的困難
A、市場開發(fā)屢遭失敗
B、開發(fā)成功沒有銷量或銷量不理想
C、有銷量卻沒有利潤或利潤很低
2）怎樣更好的做好區(qū)域市場規(guī)劃
A、學(xué)會利用SWOT分析
B、了解并領(lǐng)會公司的營銷渠道整體戰(zhàn)略規(guī)劃
C、區(qū)域市場規(guī)劃六步法。
D、如何快速打造一個樣板市場的秘訣
問題探討：面對大量同質(zhì)化品牌，如何做好營銷渠道規(guī)劃？如何制定一份有競爭力的《營銷渠道方案與作戰(zhàn)地圖》
2、企業(yè)應(yīng)該建立什么樣的營銷渠道體系
1）企業(yè)到底需要什么樣的營銷渠道
2）為什么總?cè)毕胍慕?jīng)銷商？
3）營銷渠道開發(fā)的誤區(qū)
4）如何建立“適合”的營銷渠道體系
五、營銷渠道的成員選擇
1、營銷渠道成員的選擇
1）營銷渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)
A、經(jīng)營理念
B、資金實力
C、團(tuán)隊規(guī)模
D、對企業(yè)的文化認(rèn)同感
E、在當(dāng)?shù)氐目诒?br /> F、渠道資源
2）營銷渠道選擇原則與目標(biāo)
A、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇
A1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義
A2、挑選經(jīng)銷商的的常用六種方式
B、怎樣選對經(jīng)銷商
B1、選擇經(jīng)銷商的原則：嚴(yán)進(jìn)寬出
B2、學(xué)會《經(jīng)銷商篩選工具》
B3、不同品牌不同發(fā)展階段，不同的經(jīng)銷商選擇策略
案例分析：××品牌成功進(jìn)入G市且銷量暴漲的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路。
2、如何吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的方法
1）經(jīng)銷商為什么選擇你的品牌的兩個思考核心：
A、產(chǎn)品有沒有利潤？
B、我怎么把它賣出去？
2）如何突破與經(jīng)銷商的“三道防線”
A、情感防線，如何突破？
B、利益防線，如何突破？
C、品德防線，如何突破？
3）如何解決經(jīng)銷商常見“四大問題”
A、“你們的價格太高，賣不動。”
B、“你們的產(chǎn)品一般，沒競爭力。”
C、“你們的政策支持沒人家的好。”
D、“你們的品牌沒有知名度。”
3、經(jīng)銷商溝通與談判致勝策略
1）了解經(jīng)銷商的五種不同的溝通風(fēng)格
2）三步創(chuàng)造談判雙贏
3）情報、權(quán)勢、時間在經(jīng)銷商談判中的運(yùn)用
4）兩個必備的經(jīng)銷商談判思維
A、談判不是分蛋糕，而是把蛋糕做大
B、不要輕易說不可以，談判是條件交換條件
案例分析：××品牌銷售人員快速開發(fā)兩名經(jīng)銷商的精彩案例分析。
4、為什么說競爭對手的經(jīng)銷商就是你的經(jīng)銷商？
1）成熟市場，如何撕破缺口開發(fā)經(jīng)銷商？
2）五步法絕殺，競爭對手經(jīng)銷商如何成為你的經(jīng)銷商
3）與競爭對手經(jīng)銷商談判要注意的四個關(guān)鍵點(diǎn)
案例分析：××品牌成功與競爭對手經(jīng)銷商合作分析
5、經(jīng)銷商怎樣更好的開發(fā)分銷商
1）區(qū)域市場分銷商如何布局
2）分銷商開發(fā)的要點(diǎn)有哪些
3）分銷商為什么要銷售你的產(chǎn)品
4）開發(fā)分銷商的原則與技巧
5）怎樣幫助分銷商提升銷量

第三講 營銷渠道的沖突及合作與管理
六、營銷渠道的沖突管理
 1、營銷渠道沖突概述
 1）營銷渠道沖突的概念
2）營銷渠道沖突的類型
3）如何進(jìn)行營銷渠道沖突管理
2、竄貨及防范
1）什么是竄貨
2）竄貨的危害
3）如何防止竄貨及進(jìn)行管理
4）如何有效建立自我約束機(jī)制
3、產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟
1）什么是產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟
2）如何進(jìn)行產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟
3）產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟的作用
七、怎樣更好的進(jìn)行經(jīng)銷商管理
1、經(jīng)銷商渠道管理及目標(biāo)
1）經(jīng)銷商渠道管理的內(nèi)容
A、做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估
A1、不評估就沒有渠道的持續(xù)增長
A2、KPI指標(biāo)設(shè)計一定要符合市場實際情況
A3、實施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理
A4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
A5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
B、做好區(qū)域市場持續(xù)優(yōu)化？
B1、區(qū)域市場經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。
2）經(jīng)銷商渠道的控制
A、經(jīng)銷商有效管理的六大系統(tǒng)
A1、經(jīng)銷商管理剖析
A1.1、“經(jīng)銷商管理”到底管什么？六大方法
A1.2、經(jīng)銷商管理的難點(diǎn)在哪里：經(jīng)營分析、下線市場走訪了解
A1.3、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：選擇、培育、激勵、協(xié)調(diào)、評估、調(diào)整
B、經(jīng)銷商的培育
B1、不同成長階段經(jīng)銷商的不同需求
①起步階段 ②快速成長階段 ③成熟階段
B2、經(jīng)銷商培育計劃的制定
B3、如何成為經(jīng)銷商的顧問或?qū)＜遥?br /> B4、如何幫助經(jīng)銷商打造一支強(qiáng)大的適合我方品牌發(fā)展的經(jīng)營團(tuán)隊
①員工招聘一原則
②員工培育二方法
③員工激勵三策略
④員工考核四指標(biāo)
C、激勵經(jīng)銷商的積極性
C1、經(jīng)銷商的目標(biāo)管理、目標(biāo)設(shè)定及如何完成
C2、經(jīng)銷商激勵的重要性
C2.1經(jīng)銷商的主推與否，將產(chǎn)生兩個完全不一樣的結(jié)果
C3、成長型經(jīng)銷商跟隨你的三個重要條件：
①有錢賺 ②有東西學(xué) ③有未來發(fā)展保障
C4、分銷商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋落實情況溝通
C5、分銷商的客情關(guān)系管理
D、經(jīng)銷商的協(xié)調(diào)，協(xié)調(diào)什么、如何協(xié)調(diào)
E、經(jīng)銷商的評估
E1、如何評估經(jīng)銷商的經(jīng)營情況
F、經(jīng)銷商的調(diào)整
F1、經(jīng)銷商調(diào)整的六項注意
F2、經(jīng)銷商調(diào)整的三大秘訣
問題探討1：營銷渠道成員不愿意開拓新市場、推廣新業(yè)務(wù)怎么辦？
問題探討2：營銷渠道成員不把主要資金和人員經(jīng)營我公司業(yè)務(wù)怎么辦？
問題探討3：營銷渠道成員業(yè)務(wù)達(dá)不成承諾目標(biāo)怎么辦？      

 營銷渠道開發(fā)管理