无码任你躁久久久久久久,亚洲av网站,熟妇人妻久久中文字幕,久久精品国产亚洲av麻豆网站

理財(cái)規(guī)劃能力課程

課程大綱：
一、極少數(shù)客戶能夠以自身的專業(yè)能力進(jìn)行理財(cái)評(píng)價(jià)并評(píng)估一款理財(cái)產(chǎn)品的價(jià)值，這類客戶理論上不太需要理財(cái)經(jīng)理，大多數(shù)客戶需要理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)幫助。但是他們很難相信理財(cái)經(jīng)理的建議是真正為他們著想，那么，對(duì)于一個(gè)可能要托付一生財(cái)富管理權(quán)的客戶而言，理財(cái)經(jīng)理的信用價(jià)值還是專業(yè)價(jià)值更重要？
-案例分析：理財(cái)經(jīng)理的困惑——我的價(jià)值在哪里？
-討論1：客戶需要理財(cái)經(jīng)理帶來(lái)什么？
-討論2：理財(cái)經(jīng)理需要客戶帶來(lái)什么？
1.客戶的終生價(jià)值與成交價(jià)值
2.理財(cái)經(jīng)理的信用價(jià)值與專業(yè)價(jià)值
-情景案例：該推薦對(duì)客戶有利，還是對(duì)銀行有利的產(chǎn)品？
-情景案例：為什么客戶過(guò)于關(guān)注收益？有些甚至挨家銀行去比。
3.信任的構(gòu)成要素：動(dòng)機(jī)與行為（態(tài)度與能力）
4.角色的測(cè)評(píng)：你是客戶的顧問(wèn)還是銀行的銷售員？
-情景案例：賣怕虧損，不賣完不成任務(wù)，“客戶太信任我了，下不了手啊。”“客戶曾那么信任我，我很愧疚。”
-情景案例：客戶炒股虧了和買基金虧了的不同反應(yīng)
-情景案例：脫產(chǎn)數(shù)月考了CFP，業(yè)績(jī)沒(méi)啥改變？
5.傳統(tǒng)銷售產(chǎn)生的后果：客戶感知差、工作價(jià)值感低、資源浪費(fèi)、潛在風(fēng)險(xiǎn)。
6.傳統(tǒng)銷售困局產(chǎn)生的根源
KPI壓力真的是萬(wàn)惡之源嗎？
-情景案例：理財(cái)經(jīng)理向客戶輸出的是什么價(jià)值？
-情景案例：領(lǐng)導(dǎo)今天下指標(biāo)，月底要看成績(jī)，哪有時(shí)間教育客戶？
-思考題：所有客戶都需要理財(cái)經(jīng)理扮演顧問(wèn)角色嗎？
7.從客戶端需求發(fā)展專業(yè)的理財(cái)經(jīng)理
-銀行綜合解決方案下的理財(cái)經(jīng)理
-投資解決方案視角下的理財(cái)經(jīng)理
-生命周期需求下的理財(cái)經(jīng)理
-負(fù)債解決方案下的理財(cái)經(jīng)理

二、初次接觸，建立顧問(wèn)形象
在財(cái)富管理的過(guò)程中，大多數(shù)客戶需要有人扮演顧問(wèn)角色，但如何讓客戶信任你而不是別人更適合但當(dāng)這個(gè)角色并不容易，顧問(wèn)角色不是徒有虛名的吹牛資本，也不是強(qiáng)塞給客戶的免費(fèi)禮物，而是客戶在你點(diǎn)滴行為中，可感知判斷并主動(dòng)選擇的服務(wù)關(guān)系。
1.如何讓你（顧問(wèn)角色）具有可感知性？
-情景案例：我想教育客戶，可是客戶根本不聽(tīng)。有讓客戶虛心接受教育的快捷方法嗎？
2.動(dòng)機(jī)：行為是最美麗的線索
3.需求探詢：了解客戶對(duì)理財(cái)經(jīng)理的信任度、需求度
4.疑慮澄清：通過(guò)表達(dá)同理心來(lái)主動(dòng)證實(shí)客戶心中的顧慮
5.建議呈現(xiàn)：闡述理財(cái)經(jīng)理的工作價(jià)值觀以及所扮演的不同角色的責(zé)任與義務(wù)
6.關(guān)系約定：確認(rèn)客戶認(rèn)同的角色選項(xiàng)、管理客戶的期望
-案例練習(xí)：客戶較少關(guān)注理財(cái)產(chǎn)品的，如何獲得教育的機(jī)會(huì)
-案例練習(xí)：客戶經(jīng)常關(guān)注理財(cái)產(chǎn)品的，如何獲得教育的機(jī)會(huì)
-案例練習(xí)：客戶買理財(cái)產(chǎn)品虧過(guò)，如何獲得教育的機(jī)會(huì)
7.營(yíng)銷顧問(wèn)化: 和客戶交流的顧問(wèn)式切入方式
-客戶八大切入點(diǎn)
-系統(tǒng)化的營(yíng)銷過(guò)程: 從陌生到愿意把朋友介紹給我們的關(guān)鍵過(guò)程

三、提升客戶財(cái)富管理觀念
-為什么要提升客戶財(cái)富管理知識(shí)
-思考題：和日常產(chǎn)品相比，理財(cái)產(chǎn)品有何獨(dú)特屬性？
-客戶成熟度分析
-討論：如何識(shí)別客戶的理財(cái)規(guī)劃能力？
-思考題：客戶能分享敏感財(cái)務(wù)信息嗎？
-情景案例：除了教客戶“你不理財(cái)，財(cái)不理你”還能教啥？
-如何切入投資理財(cái)?shù)淖h題:
-從風(fēng)險(xiǎn)屬性評(píng)估進(jìn)行切入
-從客戶職業(yè)類別特性切入
-家庭主婦, 退休族群, 企業(yè)主, 企業(yè)高管, 等不同客群的財(cái)富需求
-需求探詢：了解客戶生涯安排、資產(chǎn)構(gòu)成、財(cái)富觀、投資偏好、決策權(quán)
-討論：如何理解客戶的投資偏好、他們是合適且穩(wěn)定的嗎？
-建議呈現(xiàn)：提供適時(shí)優(yōu)化的理財(cái)規(guī)劃
-觀念影響：對(duì)客戶實(shí)施持久的投資偏好、財(cái)富觀影響計(jì)劃
-影響客戶理財(cái)觀念的技巧
-情景案例：太專業(yè)，聽(tīng)不懂怎么辦？
用生活化的語(yǔ)言講解
-案例練習(xí)：資產(chǎn)配置形象說(shuō)明
 “Pitch Book”原則
-案例練習(xí)：理財(cái)規(guī)劃知識(shí)講解技巧
-情景案例：風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不夠的客戶，應(yīng)該如何溝通
-情景案例：風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)過(guò)于謹(jǐn)慎的客戶，應(yīng)該如何溝通
-情景案例：口頭教育成本太高，還有哪些有效的方法？
-思考題：扮演了顧問(wèn)的角色，如何面對(duì)客戶投資失敗的風(fēng)險(xiǎn)？

四、客戶需求深入挖掘
如何將客戶籠統(tǒng)的理財(cái)目標(biāo)和概念轉(zhuǎn)化成具體可操作的產(chǎn)品和方案呢？如果一步一步引導(dǎo)讓理財(cái)經(jīng)理和客戶共同找到心目中的答案呢？
1.什么是客戶的需求
-情景案例一：進(jìn)門就問(wèn)理財(cái)收益的客戶
-情景案例二：客戶抗拒不開(kāi)口
-情景案例三：如何提問(wèn)獲取客戶信息
2.客戶需求怎樣產(chǎn)生的
-人生轉(zhuǎn)變是交叉銷售的時(shí)機(jī)
-沒(méi)有問(wèn)題就沒(méi)有需求、沒(méi)有痛苦就沒(méi)有購(gòu)買
3.挖掘需求的提問(wèn)架構(gòu)：*-提問(wèn)法
-如何用聊天技巧理解客戶背景（個(gè)人/家庭/等）
-從現(xiàn)狀到痛點(diǎn)的發(fā)展技巧
-從痛點(diǎn)到解決動(dòng)機(jī)的發(fā)生
-如何利用銷售漏斗問(wèn)題深入追問(wèn)
4.銷售工具：引起客戶重視自身的問(wèn)題
-挖掘客戶需求演示
-案例演練：企業(yè)高管
-案例演練：全職太太
-案例演練：小企業(yè)主
-案例演練：公務(wù)人員
情景案例四：為什么客戶很多時(shí)候表現(xiàn)出不愿意回答你的問(wèn)題？

五、方案呈現(xiàn)中體現(xiàn)專業(yè)性
如果客戶缺乏評(píng)價(jià)理財(cái)產(chǎn)品的專業(yè)能力，甚至連聽(tīng)明白都困難，那么再專業(yè)的產(chǎn)品講解也只是一場(chǎng)自我滿足的個(gè)人秀，不能為客戶創(chuàng)造是實(shí)質(zhì)性價(jià)值，升值還要問(wèn)逼迫或者替老客戶做購(gòu)買決定而承擔(dān)不必要的風(fēng)險(xiǎn)。因此，理財(cái)經(jīng)理將致力與日常接觸中識(shí)別并幫助客戶建立起產(chǎn)品評(píng)價(jià)能力，從而實(shí)現(xiàn)雙重目標(biāo)，永遠(yuǎn)保留客戶做決定的權(quán)利以及讓客戶用能力抵抗對(duì)手的冒然進(jìn)攻。
-情景案例：看不懂的X基金
-情景案例：看不懂的產(chǎn)品宣傳單
1.信息接收的心理規(guī)律
2.呈現(xiàn)的維度：宏觀——理財(cái)規(guī)劃、中觀——評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)、微觀——產(chǎn)品價(jià)值
3.客戶視角的三個(gè)疑問(wèn)：時(shí)機(jī)、類型、差異
4.呈現(xiàn)效果的評(píng)估：聽(tīng)得懂、分得清、信得過(guò)
5.呈現(xiàn)的技術(shù)：定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面說(shuō)服
-定位：使用一個(gè)詞匯描述產(chǎn)品的特性
-結(jié)構(gòu)化：能被客戶用于轉(zhuǎn)述的信息將更有價(jià)值
-情景化：借助故事突破技術(shù)術(shù)語(yǔ)的溝通障礙
-雙面說(shuō)服：增加內(nèi)容的可信度
案例演練：理財(cái)規(guī)劃、評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)、方案價(jià)值的呈現(xiàn)
6.方案呈現(xiàn)的三大維度:
-專業(yè)產(chǎn)品特色的說(shuō)明方法
-提升解決方案的優(yōu)勢(shì)
-與客戶需求相互連結(jié)的功能

六、強(qiáng)化輔助決策能力
看清經(jīng)濟(jì)格局：新一輪危機(jī)的金融格局
如果理財(cái)經(jīng)理比作一位大廚的話，那么食材就是各個(gè)基金公司、保險(xiǎn)公司、信托公司提供的產(chǎn)品，可是在中國(guó)這個(gè)不成熟的市場(chǎng)上，食材有毒是普遍現(xiàn)象，如果能透過(guò)迷霧，看到財(cái)富流動(dòng)的本質(zhì)。這些是你必須掌握的，而無(wú)法教會(huì)客戶的。
1.經(jīng)濟(jì)的基本概念
-經(jīng)濟(jì)的概念
-信貸的概念
-當(dāng)今社會(huì)的貨幣創(chuàng)造的機(jī)理
-哪些規(guī)則制約了銀行的信貸創(chuàng)造能力
-短期債務(wù)周期
-為什么擴(kuò)張債務(wù)總比改革更“得民心”
-長(zhǎng)期債務(wù)周期
2.基礎(chǔ)分析能力養(yǎng)成
-宏觀經(jīng)濟(jì)基本面分析實(shí)務(wù)
-宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分析
-實(shí)例分析: 非農(nóng)就業(yè)出臺(tái)後對(duì)股匯債及商品價(jià)格的影響說(shuō)明
-宏觀經(jīng)濟(jì)基本面分析於各種金融工具的應(yīng)用
-美林時(shí)鐘下的景氣循環(huán)分析
-案例: 系列宏觀數(shù)據(jù)對(duì)投資工具的影響分享
3.技術(shù)分析實(shí)務(wù)
-技術(shù)分析的方法
-技術(shù)分析如何幫助我們進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷
-案例分享: 黃金及上證指數(shù)均線與走勢(shì)型態(tài)運(yùn)用分享
-技術(shù)指標(biāo)解析與應(yīng)用
-案例分享: 滬深300指數(shù)與黃金, 人民幣走勢(shì)技術(shù)指標(biāo)運(yùn)用分享
4.資產(chǎn)配置的修練
-多重資產(chǎn)配置與預(yù)期收益率
-建立多元投資組合
-不同風(fēng)險(xiǎn)屬性在投資組合上的差異
-案例分享 投資組合應(yīng)用實(shí)例分享
-結(jié)合時(shí)鐘理論的投資策略分析
-實(shí)戰(zhàn)演練與PK: 各類客群資產(chǎn)配置方案設(shè)計(jì)及簡(jiǎn)報(bào)

理財(cái)規(guī)劃能力課程