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項(xiàng)目型銷售策略

課程背景
政府、集團(tuán)客戶的很多產(chǎn)品和服務(wù)采購(gòu)?fù)且皂?xiàng)目的方式和招投標(biāo)采購(gòu)的模式進(jìn)行的。在面向項(xiàng)目型采購(gòu)客戶進(jìn)行銷售的B2B企業(yè)中，銷售人員往往面臨以下一些困惑和問(wèn)題：
-客戶內(nèi)部關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，如何搞懂客戶內(nèi)部政治和利益？
-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利用上層關(guān)系影響項(xiàng)目決策，我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)？
-如何突出產(chǎn)品的差異化價(jià)值和差異化優(yōu)勢(shì)？
-如何從銷售產(chǎn)品升級(jí)到銷售解決方案，從而有效回避招投標(biāo)過(guò)程中激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)？
-如何防止競(jìng)爭(zhēng)敵手利用游戲規(guī)則屏蔽我們？
-如何巧妙的設(shè)計(jì)招投標(biāo)策略以有效屏蔽對(duì)手？
-如何面向關(guān)鍵決策者銷售？如何利用中介和代理運(yùn)作項(xiàng)目？
-如何合理應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)（如圍標(biāo)、串標(biāo)等）？
本課程是專門(mén)針對(duì)B2B行業(yè)設(shè)計(jì)的、以“價(jià)值營(yíng)銷、差異化營(yíng)銷、解決方案營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、信任與關(guān)系營(yíng)銷、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷”六大核心思想為主線、以項(xiàng)目銷售五步流程（項(xiàng)目立項(xiàng)、初步接觸、技術(shù)突破、商務(wù)突破、成功中標(biāo)）為基礎(chǔ)，以“勝者先勝而后求戰(zhàn)”和項(xiàng)目全程控標(biāo)為核心理念的實(shí)戰(zhàn)性銷售課程，旨在迅速提升銷售經(jīng)理的項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)技能，全面解決困擾銷售人員的問(wèn)題和困惑，最終提升銷售團(tuán)隊(duì)的整體績(jī)效。
本課程適用于以下B2B行業(yè)：EPC工程總承包（建筑安裝、設(shè)備安裝、機(jī)電設(shè)備總包、光伏及風(fēng)電工程、環(huán)保工程、自動(dòng)化生產(chǎn)線）、輸配電設(shè)備（電纜、變壓器、開(kāi)關(guān)柜、智能電站）、自動(dòng)化設(shè)備（高低壓變頻器、自動(dòng)化儀表、UPS）、工程建材（幕墻、石材、LOW-E玻璃、瓷磚）、空調(diào)暖通及給排水（工程機(jī)、*空調(diào)、空調(diào)末端、水處理設(shè)備）、大型市政設(shè)備（路面施工機(jī)械、管道施工設(shè)備、其他工程機(jī)械）、教育設(shè)施（試驗(yàn)設(shè)備、教學(xué)設(shè)備）、政府采購(gòu)（特種車輛、電腦、服務(wù)器、計(jì)算機(jī)）醫(yī)療設(shè)備（CT\核磁）、重型設(shè)備（冶金、有色、礦山、鑄造、熱處理）、通訊設(shè)備（4G基站、服務(wù)器、云計(jì)算機(jī)房、電源模塊）等。

課程大綱
第一單元 項(xiàng)目型銷售的基本概念
-項(xiàng)目與項(xiàng)目型銷售的定義
-項(xiàng)目型大客戶銷售失敗的三種常見(jiàn)原因：身陷信息孤島、無(wú)法推動(dòng)進(jìn)程、無(wú)法掌控局面
-反思項(xiàng)目失敗后的三種借口：
1）借口一：價(jià)格太高
2）借口二：客戶要求太高
3）借口三：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)系太強(qiáng)
-項(xiàng)目銷售失敗的三種原因分析
-不控制項(xiàng)目跟進(jìn)過(guò)程，就不會(huì)有好的結(jié)果
-項(xiàng)目銷售成功的精髓：項(xiàng)目全控 
-項(xiàng)目全控的二十四個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn) 
-系統(tǒng)化思維：如何提升項(xiàng)目運(yùn)作的系統(tǒng)化思維能力

第二單元 項(xiàng)目立項(xiàng)階段銷售策略
-我們需要多少項(xiàng)目信息才能完成年度任務(wù)：項(xiàng)目線索與訂單之間的關(guān)系 
-獲得項(xiàng)目線索的十種典型渠道
-獲得項(xiàng)目線索的關(guān)鍵途徑之1：銷售同行
-獲得項(xiàng)目線索的關(guān)鍵途徑之2：老客戶 
-項(xiàng)目立項(xiàng)評(píng)估：80%的訂單往往來(lái)源于20%的關(guān)鍵項(xiàng)目
-項(xiàng)目分等級(jí)管理與項(xiàng)目小組組建

第三單元 初步接觸階段的銷售策略
I業(yè)主方采購(gòu)組織構(gòu)架分析
-業(yè)主方組織分析的三個(gè)層面 
-組織分析工具1：管理層級(jí)分析—操作層、管理層、決策層 
-組織分析工具2：客戶立場(chǎng)分析—教練、支持、中立、反對(duì)、死敵
-組織分析工具3：客戶角色分析—UB、EB、TB、DM
-組織分析工具4：DISC客戶性格分析—老虎、孔雀、貓頭鷹、樹(shù)袋熊（3天版課程才有）
-如何使用客戶組織分析圖工具分析項(xiàng)目？
II建立內(nèi)部同盟——發(fā)展教練與線人
-線人與教練的定義
-發(fā)展教練的三條路線：由人及事、由事及人、中間人引薦
-線人和教練有不同的作用
-教練的保護(hù)和真假教練的驗(yàn)證
III打擊對(duì)立面——識(shí)別并處理反對(duì)者
-客戶中為何有人反對(duì)你：利益決定立場(chǎng)
-如何通過(guò)與客戶溝通識(shí)別出反對(duì)者與死敵？
-應(yīng)對(duì)死敵的三個(gè)招數(shù)：繞過(guò)他、屏蔽他、孤立他
第一次課堂研討：利用組織構(gòu)架圖工具、評(píng)委分析工具和競(jìng)爭(zhēng)分析工具復(fù)盤(pán)一個(gè)成功的投標(biāo)案例（2天版本才有）
IV項(xiàng)目需求分析
-客戶需求的定義
-客戶需求分析的冰山原理：顯性需求、隱形需求、深藏需求 
-引導(dǎo)客戶需求的“U” 模式
-案例：如何將2000萬(wàn)的項(xiàng)目引導(dǎo)成1個(gè)億的項(xiàng)目？
-案例：如何通過(guò)客戶需求引導(dǎo)屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
V項(xiàng)目采購(gòu)流程分析
-項(xiàng)目采購(gòu)流程分析及利益相關(guān)方權(quán)力分析工具
VI項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)分析
-競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題1：獲取完整的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名單
-競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題2：競(jìng)爭(zhēng)廠商分析及競(jìng)爭(zhēng)策略
-競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題3：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商務(wù)與技術(shù)優(yōu)劣勢(shì)分析表
-競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題4：如何利用競(jìng)爭(zhēng)的弱點(diǎn)打擊對(duì)手？
-案例：八家入圍，哪幾家才是真正具有威脅的對(duì)手

第四單元 技術(shù)突破階段的銷售策略
-技術(shù)營(yíng)銷的關(guān)鍵：以正合，以奇勝
-屏蔽對(duì)手的三重境界：不控、半控和全控
I技術(shù)方案引導(dǎo)
-客戶的四種需求模式：剛需、改善、平衡、驕傲
-四個(gè)關(guān)于需求的重要結(jié)論
-讓客戶產(chǎn)生需求的*手段就是制造痛點(diǎn)
-激發(fā)客戶痛點(diǎn)的S-P-I-N提問(wèn)策略
-如何才能讓客戶愿意回答你的問(wèn)題？
-提問(wèn)技巧實(shí)際運(yùn)用的四個(gè)步驟
-案例：福斯貝爾窯爐維修方案客戶痛點(diǎn)挖掘話術(shù)
II解決方案呈現(xiàn)
-方案設(shè)計(jì)的核心思想：客戶投資回報(bào)*化
-一份書(shū)面化解決方案應(yīng)包含的七個(gè)要素
-方案介紹的工具：FABE策略
III價(jià)值計(jì)算與對(duì)比
-方案價(jià)值量化的三化原則：數(shù)據(jù)化、貨幣化、財(cái)務(wù)指標(biāo)化
-兩種客戶價(jià)值的呈現(xiàn)：硬貨幣價(jià)值與軟貨幣價(jià)值
-案例：福斯貝爾窯爐熱維修方案介紹的FABE策略
-案例：福斯貝爾維修方案成本與傳統(tǒng)方案成本對(duì)照計(jì)算表
IV技術(shù)壁壘建立
-如何在項(xiàng)目中期影響技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)評(píng)分？
第二次課堂研討：*+FABE策略研討（2天版本才有）

第五單元 商務(wù)突破階段的銷售策略
I如何建立中基層客戶關(guān)系？
-針對(duì)不同立場(chǎng)客戶的關(guān)系發(fā)展策略
-客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段：好感-信任-利益-情感
-如何建立客戶好感？
-如何建立客戶信任？
-如何滿足客戶需求？
-如何與客戶建立情感？
II如何面與關(guān)鍵決策人溝通？（2天版本才有）
-關(guān)鍵決策人（DM）的定義
-不同角色在項(xiàng)目不同階段的影響力變化
-不同項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下面向決策人銷售的目的
-銷售人員在面向關(guān)鍵決策人銷售時(shí)的主要困惑
-面向關(guān)鍵決策人銷售的三個(gè)步驟：成功約見(jiàn)、成功面談、成功推進(jìn)
-成功約見(jiàn)：1）如何繞過(guò)開(kāi)門(mén)人；2）如何預(yù)熱？3）如何利用中間人？4）拜訪前的準(zhǔn)備；
-成功面談：1）有吸引力的開(kāi)場(chǎng)；2）有沖擊力的溝通內(nèi)容；3）足以影響決策的收尾；
-成功推進(jìn)：多角度、多次、多種方式的推進(jìn)決策
-案例：X市電力局照明器具改造升級(jí)項(xiàng)目案例
III如何有效屏蔽對(duì)手？
-資質(zhì)門(mén)檻、苛刻條件、預(yù)設(shè)違規(guī)、時(shí)間不對(duì)稱、信息不對(duì)稱、廢標(biāo)項(xiàng)

第六單元 成功中標(biāo)階段的銷售策略
-設(shè)定投標(biāo)前的目標(biāo)
-招標(biāo)前需要了解的信息
-評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，設(shè)計(jì)投標(biāo)策略
-投標(biāo)人須知前附表的閱讀
-關(guān)于資質(zhì)證書(shū)方面需要注意的事項(xiàng)
-技術(shù)條款的審閱與應(yīng)答策略
-如何發(fā)現(xiàn)對(duì)手圍標(biāo)、串標(biāo)？
-怎樣才能讓對(duì)手廢標(biāo)？
-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手領(lǐng)先時(shí)，如何才能翻盤(pán)？

項(xiàng)目型銷售策略