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存量客戶價值深耕技能

 

培訓(xùn)背景

“未來沒有哪個行業(yè)競爭會比銀行激烈。”愈演愈烈的市場競爭中，各大銀行都意識到，營銷業(yè)績是經(jīng)營管理的核心命脈，但是隨著到網(wǎng)點客戶的逐漸減少，核心客戶的過度開發(fā)，銷售往往出現(xiàn)斷層和瓶頸，尤其，2020年新型冠狀病毒先于農(nóng)歷新年到來，一時間各地政府相繼出臺相關(guān)措施防范病毒進(jìn)一步擴(kuò)散，要求所有居民在家隔離?？蛻舻降曷时緛砭统氏陆第厔荩@次疫情事件，更加速了線下網(wǎng)點向線上經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變要求。

此次疫情期間，客戶不再上門，如何做好客戶聯(lián)絡(luò)、資金組織方式、產(chǎn)品銷售成為每家銀行一線營銷崗位的痛點，其實各銀行也都做了相應(yīng)的一些應(yīng)對措施，例如開發(fā)“云工作室”“郵儲食堂”“線上菜籃子工程”等，希望給一線員工一些聯(lián)系客戶的抓手，通過線上服務(wù)激發(fā)和滿足客戶的需求，從而達(dá)到線上營銷的目的，然而，突然的疫情，讓很多員工發(fā)現(xiàn)，他可以聯(lián)系的微信好友少之又少，公眾號文章無人閱讀，云工作室里的產(chǎn)品介紹點擊率為零，圈粉、活粉、粉絲變現(xiàn)，都是亟需解決的問題。

 

課程大綱

第一節(jié) 創(chuàng)新獲客及存量客戶線上維護(hù)營銷模型

模型一：加微信+微信交流+打電話+見面成交+客戶經(jīng)營

模型一：打電話+加微信+微信交流+見面成交+客戶經(jīng)營

模型一：策劃活動+打電話邀約參加活動+見面成交+客戶經(jīng)營

模型一：見面成交+加微信+微信交流+客戶經(jīng)營+打電話+直接成交\見面成交

模型一：打電話+直接成交+加微信+微信交流+客戶經(jīng)營+打電話約見+反復(fù)成交

 

第二節(jié) 創(chuàng)新獲客--系統(tǒng)及線上圈粉

一、系統(tǒng)客戶分類批量導(dǎo)入、需求分析及添加微信話術(shù)設(shè)計

A、到期客戶；

B、臨界客戶；

C、中收類客戶；

D、卡折類客戶；

E、代發(fā)類客戶；

F、個貸客戶；

G、高凈值客戶；

H、睡眠客戶；

I、已流失客戶；

二、微信群添加：需求分析及添加個人微信話術(shù)設(shè)計

A、自建群：興趣愛好群、業(yè)務(wù)通知群、金融學(xué)習(xí)群、商圈群、單位群、沙龍群等；

B、參與群：業(yè)主群、團(tuán)購群、俱樂部群、親子群等。

三、邀約電話撥打時添加：需求分析及添加微信話術(shù)設(shè)計

 

第三節(jié) 創(chuàng)新獲客--外拓獲客及異業(yè)聯(lián)盟

客群創(chuàng)新開拓模式--商圈異業(yè)聯(lián)盟渠道客戶開發(fā)流程

一、“商圈異業(yè)聯(lián)盟”營銷活動實施前流程

1、第一步：目標(biāo)商圈選擇；2、第二步：前期調(diào)研；3、第三步：制定互利方案；4、第四步：商戶拜訪，溝通異業(yè)聯(lián)盟；5、第五步：造勢；6、第六步：客戶篩選及邀約；7、第七步：活動、物料準(zhǔn)備；8、第八步：人員安排及分工；9、第九步：再次確認(rèn)；10、第十步：等待營銷活動的來臨

二、“商圈異業(yè)聯(lián)盟”營銷活動實施中流程

1、第一步：活動進(jìn)行前的準(zhǔn)備工作；2、第二步：活動進(jìn)行中的工作

三、“商圈異業(yè)聯(lián)盟”營銷活動實施后流程

1、第一步：線索記錄及分配；2、第二步：客戶跟進(jìn)；3、第三步：活動跟蹤及總結(jié)；4、第四步：經(jīng)驗推廣

 

第四節(jié)創(chuàng)新獲客--隨緣獲客流程

一、隨緣獲客開發(fā)流程

1、主動觀察并選定有“眼緣”的人

2、拉近與對方的距離

3、創(chuàng)造與對方溝通的機(jī)會

4、索取名單和資料

5、為下次見面做好鋪墊

6、持續(xù)經(jīng)營

二、客戶經(jīng)營之交叉銷售-捆綁客戶，提高忠誠度

1、客戶交叉銷售率和產(chǎn)品覆蓋率統(tǒng)計分析

2、推出提高覆蓋率的營銷活動

3、全力推動目標(biāo)業(yè)績達(dá)成

三、客戶經(jīng)營之客戶轉(zhuǎn)介紹-成功吸引成功

1、客戶轉(zhuǎn)介紹的步驟流程

2、客戶轉(zhuǎn)介紹的活動設(shè)計

 

第五節(jié) 存量客戶（20-30萬）資產(chǎn)提升關(guān)鍵技能--微信營銷

第三節(jié) 存量客戶（2-5萬）資產(chǎn)提升關(guān)鍵技能--電話營銷

一、微信粉絲分類標(biāo)記、制作檔案

1、標(biāo)簽分類：業(yè)務(wù)標(biāo)簽、愛好標(biāo)簽、互動標(biāo)簽

2、微檔案制作：中高端客戶FORM檔案

二、微信粉絲互動流程

1、新微信好友通過過后第一條微信設(shè)計：感謝寒暄、自我介紹、價值展現(xiàn)、微信服務(wù)內(nèi)容說明；

2、互動節(jié)奏--快速盤活

A、一對一：私信一周一次

B、一對多：朋友圈運營每天三個節(jié)點

三、微信粉絲導(dǎo)流變現(xiàn)

1、線上直接成交：抓爆款產(chǎn)品、抓時間節(jié)點、抓事件機(jī)會

2、線下導(dǎo)流見面：一對一溝通、一對多參加活動

3、反復(fù)導(dǎo)流變現(xiàn)：節(jié)奏安排、產(chǎn)品交叉營銷

四、微信粉絲轉(zhuǎn)介新客戶

1、尋求轉(zhuǎn)介機(jī)會：關(guān)系處理、產(chǎn)品獲利、服務(wù)滿意、活動場景、禮品刺激、感恩幫助

2、轉(zhuǎn)介客戶盤活流程：加微信、互動、導(dǎo)流見面、嘗試成交、贏得信任、反復(fù)成交。

六、微信運營文案、內(nèi)容編輯

1、一對一私信內(nèi)容設(shè)計

A、產(chǎn)品營銷服務(wù)微信---對產(chǎn)品亮點進(jìn)行包裝（FABE）

B、售中服務(wù)微信---幸福是對比出來的，一定要對產(chǎn)品收益進(jìn)行具體描述且進(jìn)行對比

C、高凈值客戶活動邀請微信---對活動亮點進(jìn)行包裝（至少三個亮點）

D、市場資訊、投資建議微信----可以做建議、不要加廣告

E、客戶關(guān)懷微信---回憶彼此共處的場景并詳細(xì)描述其中的細(xì)節(jié)，并致以感恩、祝福

（現(xiàn)場實戰(zhàn)--向真實客戶發(fā)送一對一營銷私信，講師現(xiàn)場點評）

2、一對多微信三大模塊運營體系：工作、專業(yè)、個人狀態(tài)

A、工作：發(fā)廣告不是工作，發(fā)通知也不叫工作；

曬工作內(nèi)容設(shè)計和互動技巧：曬平臺優(yōu)勢、曬團(tuán)隊個人榮譽(yù)、曬客戶反饋見證、曬感恩客戶、曬學(xué)習(xí)成長

B、專業(yè)：你看上去專業(yè)嗎？

系統(tǒng)化專業(yè)知識呈現(xiàn)：理論講解、市場分析、方案設(shè)計

理財案例分享：學(xué)會蹭熱點、講故事

互動問答游戲：增加曝光率，互動撩粉

C、個人狀態(tài)：打造親和力，立體溫暖的個人形象。

（現(xiàn)場實戰(zhàn)--朋友圈分享內(nèi)容設(shè)計發(fā)送，講師現(xiàn)場點評）

七、社群運營流程與要點

1、針對性建群

A、篩選群友、忠粉優(yōu)先；B、發(fā)送進(jìn)群邀請

2、群內(nèi)互動

A、拋話題；B、搶紅包；C、送福利；D、專業(yè)知識分享；E、線上微沙龍

3、鼓勵拉好友進(jìn)群

A、定規(guī)則；B、給獎勵；C、加新粉微信；D、爭取快速見面

4、積極變現(xiàn)

A、活動變現(xiàn)法；B、利益引導(dǎo)法；C、機(jī)會變現(xiàn)法；D、情感變現(xiàn)法。

 

第六節(jié) 存量客戶（2-5萬）資產(chǎn)提升關(guān)鍵技能--電話營銷

一、電話營銷四個三原則

第一個“3”：準(zhǔn)備三個邀約借口（白紙黑字話術(shù)設(shè)計）；

第二個“3”：準(zhǔn)備三套話題和異議處理話術(shù)；

第三個“3”：掙扎三次才準(zhǔn)陣亡；

第四個“3”：撥打三次才放棄。

二、電話營銷三要素

1、話術(shù)編排

2、語音語感

3、臨場應(yīng)變

三、一線萬金--電話維護(hù)及營銷技巧

1、電話營銷準(zhǔn)備

A、心態(tài)的準(zhǔn)備；

B、物品的準(zhǔn)備；

C、腳本的準(zhǔn)備；

D、資料分析：直接信息、間接信息

2、電話邀約

A、開場白：引起注意、表明身份、引導(dǎo)思維、不激發(fā)客戶情緒防御機(jī)制

B、致電內(nèi)容：以服務(wù)為切入點、以回饋為切入點

C、敲定時間

D、邀約后歸檔處理

E、邀約結(jié)束后續(xù)追蹤措施

F、邀約電話異議處理話術(shù)

3、案例學(xué)習(xí)：

A、邀約電話、短信話術(shù)

B、信用卡、活期不動、定期快到期、基金、貴賓卡等客戶邀約話術(shù)

C、客戶經(jīng)理存量客戶電話約訪及銷售總表使用

D、每日計劃聯(lián)絡(luò)存量臨界客戶表使用

 

存量客戶價值深耕技能