《廳堂必備的三大營(yíng)銷技能》
講師：瞿超 瀏覽次數(shù)：2572
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 高層管理者
培訓(xùn)講師：瞿超
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
廳堂三大營(yíng)銷技能
培訓(xùn)背景
“未來沒有哪個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)比銀行激烈。” 愈演愈烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各大銀行都意識(shí)到，營(yíng)銷業(yè)績(jī)是經(jīng)營(yíng)管理的核心命脈，但隨著到網(wǎng)點(diǎn)客戶的逐漸減少，核心客戶的過度開發(fā)，銷售往往出現(xiàn)斷層和瓶頸，這次疫情事件，更加速了線下網(wǎng)點(diǎn)向線上經(jīng)營(yíng)客戶的轉(zhuǎn)變要求。
尤其隨著開門紅的到來，又將面臨全年最激烈的競(jìng)爭(zhēng)，開門紅怎樣才能紅？
課程大綱
第一節(jié) 廳堂營(yíng)銷技巧
一、營(yíng)銷關(guān)鍵技巧--望聞問切驗(yàn)
1、客戶識(shí)別技巧
2、需求挖掘的技巧
3、營(yíng)銷切入點(diǎn)的尋找
4、客戶信息搜集技巧
二、引導(dǎo)需求—痛點(diǎn)挖掘
1、客戶的需求分析：金融需求、心理需求
2、需求挖掘心法：把握人性五大特點(diǎn)
3、激發(fā)需求的方法—類比、引導(dǎo)、誘惑、恐懼
4、激發(fā)客戶需求的案例——行外吸金
三、具象化說明--產(chǎn)品展示
1、產(chǎn)品展示的形式
2、產(chǎn)品展示的KISS原則
3、產(chǎn)品展示中產(chǎn)品賣點(diǎn)與客戶需求對(duì)接
實(shí)操練習(xí)：不同產(chǎn)品展示
四、解決問題—銷售促成
1、影響客戶購買理財(cái)產(chǎn)品的要素分析；
2、理財(cái)產(chǎn)品介紹的七個(gè)技巧；
3、異議解除流程；
4、客戶成交訊號(hào)分析；
5、有效成交方法；
6、成功轉(zhuǎn)介。
現(xiàn)場(chǎng)演練：銷售場(chǎng)景再現(xiàn)，服務(wù)營(yíng)銷流程演練
案例分析：不同客戶各銷售環(huán)節(jié)問題及解決方案
第二節(jié) 存量客戶資產(chǎn)提升--數(shù)字化經(jīng)營(yíng)--微信營(yíng)銷
存量客戶價(jià)值深耕及產(chǎn)能提升模型
模型一：加微信+微信交流+打電話+見面成交+客戶經(jīng)營(yíng)
模型一：打電話+加微信+微信交流+見面成交+客戶經(jīng)營(yíng)
模型一：策劃活動(dòng)+打電話邀約參加活動(dòng)+見面成交+客戶經(jīng)營(yíng)
模型一：見面成交+加微信+微信交流+客戶經(jīng)營(yíng)+打電話+直接成交\見面成交
模型一：打電話+直接成交+加微信+微信交流+客戶經(jīng)營(yíng)+打電話約見+反復(fù)成交
一、微信粉絲分類標(biāo)記、制作檔案
1、標(biāo)簽分類：業(yè)務(wù)標(biāo)簽、愛好標(biāo)簽、互動(dòng)標(biāo)簽
2、微檔案制作：中高端客戶FORM檔案
二、微信粉絲互動(dòng)流程
1、新微信好友通過過后第一條微信設(shè)計(jì)：感謝寒暄、自我介紹、價(jià)值展現(xiàn)、微信服務(wù)內(nèi)容說明；
2、互動(dòng)節(jié)奏--快速盤活
A、一對(duì)一：私信一周一次
B、一對(duì)多：朋友圈運(yùn)營(yíng)每天三個(gè)節(jié)點(diǎn)
三、微信粉絲導(dǎo)流變現(xiàn)
1、線上直接成交：抓爆款產(chǎn)品、抓時(shí)間節(jié)點(diǎn)、抓事件機(jī)會(huì)
2、線下導(dǎo)流見面：一對(duì)一溝通、一對(duì)多參加活動(dòng)
3、反復(fù)導(dǎo)流變現(xiàn)：節(jié)奏安排、產(chǎn)品交叉營(yíng)銷
四、微信粉絲轉(zhuǎn)介新客戶
1、尋求轉(zhuǎn)介機(jī)會(huì)：關(guān)系處理、產(chǎn)品獲利、服務(wù)滿意、活動(dòng)場(chǎng)景、禮品刺激、感恩幫助
2、轉(zhuǎn)介客戶盤活流程：加微信、互動(dòng)、導(dǎo)流見面、嘗試成交、贏得信任、反復(fù)成交。
五、微信運(yùn)營(yíng)文案、內(nèi)容編輯
1、一對(duì)一私信內(nèi)容設(shè)計(jì)
A、產(chǎn)品營(yíng)銷服務(wù)微信---對(duì)產(chǎn)品亮點(diǎn)進(jìn)行包裝（FABE）
B、售中服務(wù)微信---幸福是對(duì)比出來的，一定要對(duì)產(chǎn)品收益進(jìn)行具體描述且進(jìn)行對(duì)比
C、高凈值客戶活動(dòng)邀請(qǐng)微信---對(duì)活動(dòng)亮點(diǎn)進(jìn)行包裝（至少三個(gè)亮點(diǎn)）
D、市場(chǎng)資訊、投資建議微信----可以做建議、不要加廣告
E、客戶關(guān)懷微信---回憶彼此共處的場(chǎng)景并詳細(xì)描述其中的細(xì)節(jié)，并致以感恩、祝福
2、一對(duì)多微信三大模塊運(yùn)營(yíng)體系：工作、專業(yè)、個(gè)人狀態(tài)
A、工作：發(fā)廣告不是工作，發(fā)通知也不叫工作；
曬工作內(nèi)容設(shè)計(jì)和互動(dòng)技巧：曬平臺(tái)優(yōu)勢(shì)、曬團(tuán)隊(duì)個(gè)人榮譽(yù)、曬客戶反饋見證、曬感恩客戶、曬學(xué)習(xí)成長(zhǎng)
B、專業(yè)：你看上去專業(yè)嗎？
系統(tǒng)化專業(yè)知識(shí)呈現(xiàn)：理論講解、市場(chǎng)分析、方案設(shè)計(jì)
理財(cái)案例分享：學(xué)會(huì)蹭熱點(diǎn)、講故事
互動(dòng)問答游戲：增加曝光率，互動(dòng)撩粉
C、個(gè)人狀態(tài)：打造親和力，立體溫暖的個(gè)人形象。
第三節(jié) 存量客戶資產(chǎn)提升--數(shù)字化經(jīng)營(yíng)--電話營(yíng)銷
一、電話營(yíng)銷四個(gè)三原則
第一個(gè)“3”：準(zhǔn)備三個(gè)邀約借口（白紙黑字話術(shù)設(shè)計(jì)）；
第二個(gè)“3”：準(zhǔn)備三套話題和異議處理話術(shù)；
第三個(gè)“3”：掙扎三次才準(zhǔn)陣亡；
第四個(gè)“3”：撥打三次才放棄。
二、電話營(yíng)銷三要素
1、話術(shù)編排
2、語音語感
3、臨場(chǎng)應(yīng)變
三、一線萬金--電話維護(hù)及營(yíng)銷技巧
1、電話營(yíng)銷準(zhǔn)備
A、心態(tài)的準(zhǔn)備；
B、物品的準(zhǔn)備；
C、腳本的準(zhǔn)備；
D、資料分析：直接信息、間接信息
2、電話邀約
A、開場(chǎng)白：引起注意、表明身份、引導(dǎo)思維、不激發(fā)客戶情緒防御機(jī)制
B、致電內(nèi)容：以服務(wù)為切入點(diǎn)、以回饋為切入點(diǎn)
C、敲定時(shí)間
D、邀約后歸檔處理
E、邀約結(jié)束后續(xù)追蹤措施
F、邀約電話異議處理話術(shù)
3、案例學(xué)習(xí)：
A、邀約電話、短信話術(shù)
B、信用卡、活期不動(dòng)、定期快到期、基金、貴賓卡等客戶邀約話術(shù)
C、客戶經(jīng)理存量客戶電話約訪及銷售總表使用
D、每日計(jì)劃聯(lián)絡(luò)存量臨界客戶表使用
第四節(jié) 創(chuàng)新營(yíng)銷人才塑造--心態(tài)建設(shè)與價(jià)值定位
一、創(chuàng)新營(yíng)銷人才心態(tài)調(diào)整
1、工作中三種心態(tài)表現(xiàn)
A、憂慮心態(tài)——陽光心態(tài)
B、消極心態(tài)——積極心態(tài)
C、拖拉心態(tài)——主動(dòng)心態(tài)
2、工作心態(tài)修煉
A、把工作當(dāng)成自我實(shí)現(xiàn)的樂趣，把工作當(dāng)作愉快的帶薪學(xué)習(xí)
B、明確自己為誰工作
C、改掉拖延的惡習(xí)
二、職業(yè)激情塑造--我和工作有個(gè)約會(huì)
1、工作激情自我檢驗(yàn)問卷；
小組研討：工作中缺乏激情的原因
2、怎樣富有激情地工作：
A、調(diào)整心態(tài)，樂觀自信；
B、明確目標(biāo)，堅(jiān)持到底；
C、正視自己的問題；
D、認(rèn)識(shí)工作的價(jià)值；
E、與工作談一場(chǎng)戀愛；
F、與富有激情的人交朋友；
G、學(xué)會(huì)熱愛“麻煩”；
H、把幽默帶到工作中；
I、不是工作塑造人，而是人塑造工作
三、時(shí)間管理--創(chuàng)新營(yíng)銷人才六項(xiàng)能力塑造
學(xué)會(huì)做重要不緊急的時(shí)間管理--客戶分層管理、電話營(yíng)銷、微信營(yíng)銷、銷售面談、活動(dòng)策劃、網(wǎng)格化營(yíng)銷六項(xiàng)能力塑造
廳堂三大營(yíng)銷技能
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/278273.html
已開課時(shí)間Have start time
- 瞿超
[僅限會(huì)員]
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