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信用卡市場拓展

課程背景：
近二十年外拓實戰(zhàn)總結(jié)，信用卡外拓營銷存在以下難點極需解決：
1、“擺攤”、“掃街”人累，效果越來越不好，有沒有更好的客戶開拓方式？
2、第一次接觸客戶如何快速建立信任與好感，讓客戶愿意跟我們交流？
3、我行的政策貌似不那么給力，客戶總是表示其他行的政策更好，怎么把客戶爭取過來？
信用卡由過去集中在信用額度的高低，到如今關(guān)注信用卡應(yīng)用領(lǐng)域和優(yōu)惠活動。從簡單的購物消費細(xì)分成各行各業(yè)的場景化應(yīng)用，如何把客戶的消費場景轉(zhuǎn)化成銀行的營銷場景是當(dāng)下信用卡營銷的關(guān)鍵。
本課程萃取信用卡外拓營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，轉(zhuǎn)變信用卡營銷理念從傳統(tǒng)的“拼禮品”到“拼專業(yè)”。幫助信用卡外拓營銷人員把握銷售技巧：陌生客戶巧妙開口，老客戶爭取轉(zhuǎn)介紹；企業(yè)客戶實現(xiàn)團(tuán)辦。本課程提煉一套行之有效的方法，達(dá)到“拿來即用，一用即會”的效果；同時鼓勵員工主動思索，舉一反三，觸類旁通。

課程收益：
● 將成熟、成功的信用卡外拓營銷實戰(zhàn)技巧，通過培訓(xùn)、演練、討論、案例萃取等形式，達(dá)到培訓(xùn)組織學(xué)習(xí)的效果*化；
● 掌握開發(fā)各層級客戶的信用卡精準(zhǔn)營銷策略，學(xué)習(xí)專業(yè)的信用卡客戶營銷技巧，學(xué)會如何與信用卡客戶建立更長期的合作伙伴關(guān)系；
● 手把手指導(dǎo)信用卡外拓機關(guān)事業(yè)單位、商圈市場流程方法，聚焦每一項技能突破，包含批量拓客、擺展宣傳、集中宣講、陌生營銷、老客戶轉(zhuǎn)介，用更充分的準(zhǔn)備提高員工外拓營銷信心；
● 配合行里信用卡發(fā)展指標(biāo)要求，身體力行地去搶市場、搶客戶、銷產(chǎn)品，不斷沉淀我行信用卡外拓營銷經(jīng)驗工具包，幫助建立并培養(yǎng)一支優(yōu)秀的信用卡外拓營銷隊伍。

課程對象：信用卡中心營銷端市場拓展人員

課程大綱
第一講：信用卡銷售準(zhǔn)備與策略
一、信用卡營銷定位
1、信用卡營銷機會點
2、信用卡營銷認(rèn)知升級
3、信用卡營銷專業(yè)知識
課堂案例分享：堅持營銷對個人發(fā)展帶來的長久利益
二、信用卡產(chǎn)品亮點準(zhǔn)備
1、特約商戶活動賣點挖掘
2、分期/信貸業(yè)務(wù)賣點挖掘
3、信用卡增值業(yè)務(wù)賣點挖掘
課堂互動演練：我行重點信用卡產(chǎn)品情景演練并分享話術(shù)
三、知己知彼，滿足客戶需求
1、弄清產(chǎn)品屬性，隨時為客戶答疑
2、從客戶口中獲取本行和他行產(chǎn)品差異
3、真誠至上，不要刻意回避產(chǎn)品不足
4、不要在客戶面前詆毀競爭對手
情景演練：客戶拒絕場景，應(yīng)對技巧分析并分享話術(shù)
四、明確我行產(chǎn)品帶給客戶的利益
1、幫客戶賺錢——利益放大法
2、幫客戶省錢——損失縮小法
3、幫客戶省時——組合營銷法
五、“因人而異”的信用卡推廣策略
1、客戶分層生活狀態(tài)分析
2、大眾、中端、高端客群需求
3、客戶把握與溝通方式
案例分析：招商銀行等同業(yè)信用卡營銷策略
六、“因地制宜”的信用卡推廣策略
1、不同成熟度市場的推廣策略
2、從市中心到郊縣區(qū)的不同區(qū)域推廣策略
3、不同單位不同渠道的推廣策略
案例分析：廣發(fā)銀行等同業(yè)信用卡營銷策略

第二講：信用卡銷售流程與實戰(zhàn)場景
一、信用卡營銷基本功——“七步曲”
1、開場白
2、探詢客戶需求
3、推薦適合卡片
4、異議處理
5、促成
6、辦理指引
7、總結(jié)提示
通關(guān)點評：挑選部分學(xué)員，進(jìn)行現(xiàn)場營銷通關(guān)展示，講師給予點評
二、掃樓式外拓宣傳
1、借力用力更省力
2、察顏觀色把握度
3、綜合營銷傳遞價值
演練：信用卡外拓營銷真實情景還原并演練點評
三、擺展式外拓營銷場景實戰(zhàn)技巧
1、大本營顯眼人流旺
2、內(nèi)容一目了然不被遮擋
3、適當(dāng)吆喝主動出擊
案例分享：下班用餐高峰期，我們是怎么造勢的？
四、會議式集中宣傳外拓宣傳
1、主講人員最關(guān)鍵
2、通俗易懂同理心
3、搜羅感興趣意向者
4、一定要留聯(lián)系方式
現(xiàn)場展示與點評：5分鐘做好信用卡會銷

第三講：信用卡銷售技巧與話術(shù)
一、突破門衛(wèi)的技巧
1、拜訪前的準(zhǔn)備工作
2、自我心態(tài)調(diào)整優(yōu)化
3、隨機應(yīng)變堅持不懈
課堂互動：請分享一次你親身經(jīng)歷的成功案例，并萃取經(jīng)驗
二、推薦前的好習(xí)慣
1、手上有東西
2、臉上有笑容
3、腦里有話術(shù)
4、眼里有客戶
三、客戶識別的技巧
1、基本信息
2、工作信息
3、環(huán)境信息
課堂測試：人際風(fēng)格測試，結(jié)合信用卡營銷進(jìn)行講解
四、信用卡銷售高效“話術(shù)”
1、開場白話術(shù)
2、溝通障礙回應(yīng)話術(shù)
3、異議回應(yīng)話術(shù)
4、促成辦卡話術(shù)
分享話術(shù)：學(xué)習(xí)話術(shù)并講解使用原理
問題分析：突出問題并現(xiàn)場分析解答
五、信用卡銷售溝通的技巧
1、信用卡產(chǎn)品FABE利益呈現(xiàn)
2、如何“說”客戶更愿意聽
3、“好問題”引導(dǎo)談話方向
4、身體語言會影響溝通效果
5、同理心聆聽對辦卡的幫助

信用卡市場拓展