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快速去庫(kù)存營(yíng)銷策略

 

【課程背景】      

大面積商鋪及車庫(kù)不能快速銷售回款，占據(jù)開發(fā)商大量現(xiàn)金流，如何盤活存量商鋪地產(chǎn)？快速實(shí)現(xiàn)商鋪產(chǎn)品銷售去化，將是眾多開發(fā)商目前亟需解決的難題！

本課程創(chuàng)智源特邀請(qǐng)商鋪車位去化“妙手神醫(yī)”、資深商鋪營(yíng)銷專家，長(zhǎng)期在一線摸爬滾打的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累，通過抽絲剝繭對(duì)商鋪車位銷售進(jìn)行深入解析，幫助房企打開思路，盡快擺脫營(yíng)銷困境，保障銷售業(yè)績(jī)、增加企業(yè)現(xiàn)金流，快速尋對(duì)突圍策略。

打開思路，調(diào)整思維，重新審視投資類產(chǎn)品的營(yíng)銷策略及銷售路徑是成為緩解房企現(xiàn)金流速度的關(guān)鍵。

 

【課程收益】

1、分享標(biāo)桿房企社區(qū)商鋪銷售新模式，完成項(xiàng)目商鋪銷售計(jì)劃;

2、直擊商鋪去化常犯錯(cuò)誤注意點(diǎn)；

3、分享標(biāo)桿房企車位聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷策劃方案;

4、萃取標(biāo)桿房企車位爆銷技巧，加快車位銷售去化;

5、現(xiàn)場(chǎng)對(duì)學(xué)員進(jìn)行解疑答惑, 來客成交率提升至20%；

 

【授課對(duì)象】

1、房企決策層管理人員（董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總、項(xiàng)目總等）;

2、商業(yè)項(xiàng)目總、商管總、招商總、營(yíng)銷總、運(yùn)營(yíng)總、企劃總和相關(guān)商鋪銷售人員;

3、房地產(chǎn)公司營(yíng)銷管理者、營(yíng)銷策劃人員、銷售管理人員等

 

【主講老師】

郭老師:

房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)專家,擁有25年房地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)歷。

房地產(chǎn)高級(jí)營(yíng)銷策劃師、一級(jí)注冊(cè)建筑師。房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人、高級(jí)經(jīng)濟(jì)師。曾任萬達(dá)地產(chǎn)、河北天山集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān)、副總經(jīng)理和總經(jīng)理等中高層管理職位。

 

【課程大綱】

商鋪創(chuàng)新營(yíng)銷思維

一、社區(qū)商鋪營(yíng)銷的正確思維

1、住宅和商鋪銷售的表象和實(shí)質(zhì)是什么？

2、社區(qū)商鋪的核心問題是什么？

3、社區(qū)商鋪的核心價(jià)值在哪里？

1）未來的零售業(yè)態(tài)是小業(yè)態(tài)、社區(qū)商業(yè)

2）社區(qū)商業(yè)時(shí)未來*的業(yè)態(tài)

3）探索適合目標(biāo)消費(fèi)者的門店形態(tài)

4、社區(qū)商鋪銷售的基礎(chǔ)是什么？ 

案例分析：物業(yè)公司就這樣把商鋪賣光了。

二、社區(qū)商鋪產(chǎn)品分析

1、社區(qū)商鋪銷售前期都應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備？工作的方向在哪里？ 

2、社區(qū)商鋪營(yíng)銷難點(diǎn)解析

3、投資客戶異議產(chǎn)生原因及應(yīng)對(duì)策略

4、客戶投資決策前內(nèi)心對(duì)話的六個(gè)問題是什么？

課堂演練:社區(qū)商鋪投資客戶異議及應(yīng)對(duì)話術(shù)。

三、社區(qū)商業(yè)投資收益的正確認(rèn)知

1、城市建設(shè)規(guī)劃對(duì)社區(qū)商業(yè)配置政策分析

2、社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)現(xiàn)狀和未來發(fā)展態(tài)勢(shì)

1）消費(fèi)者加速轉(zhuǎn)向便利店

2）年輕人的喜愛和追捧是能便利店快速增長(zhǎng)的原因之一

3）多種便民服務(wù)正成為便利店“黏住”顧客的新招式

4）便利店縮減了商品經(jīng)營(yíng)范圍，差異化精選商品

3、客戶投資商鋪對(duì)于資金回收期的考慮

4、商鋪投資成敗的思維邏輯

1）定位為先——商業(yè)取決于流量

2）業(yè)態(tài)為源——需求聚焦于客戶

3）運(yùn)營(yíng)為本——回報(bào)來自于粘性

4）公益為媒——信任帶來機(jī)會(huì)

課堂演練:社區(qū)商鋪業(yè)主買點(diǎn)和項(xiàng)目賣點(diǎn)發(fā)掘

四、社區(qū)商鋪業(yè)態(tài)需求與產(chǎn)品鏈接

1、業(yè)主年齡階段與社區(qū)商鋪業(yè)態(tài)分布

2、不同階段人群訴求與社區(qū)商鋪的三個(gè)需求維度

3、業(yè)主需求層次決定的社區(qū)商業(yè)九大業(yè)態(tài)

4、社區(qū)商鋪價(jià)值劃分與不同業(yè)態(tài)落位地段

5、根據(jù)不同業(yè)態(tài)需求確定商鋪面積

6、客戶追捧的商鋪產(chǎn)品設(shè)計(jì)

五、社區(qū)商鋪營(yíng)銷轉(zhuǎn)化攻略

1、控制總價(jià)，做大投資價(jià)值

2、營(yíng)造活躍的開放式社區(qū)

3、充分利用本身資源優(yōu)勢(shì)，提升項(xiàng)目調(diào)性

案例分析:社區(qū)商鋪運(yùn)營(yíng)典型模式分享

 

車位爆銷策劃技巧

一、構(gòu)建車位產(chǎn)品營(yíng)銷售模型

1、特征：清晰闡述產(chǎn)品有什么？

1）在規(guī)劃階段就要謹(jǐn)慎配置車位

2) 車位為什么難賣？

3）標(biāo)桿房企車位創(chuàng)意設(shè)計(jì)案例分析

2、優(yōu)勢(shì)：相比之下更怎樣？

3、利益：能夠帶給客戶/業(yè)主怎樣的好處和利益？

4、證據(jù)：以上用什么來支撐？

1）提升車位的投資價(jià)值

2）影響客戶對(duì)車位需求的使用屬性

課堂演練:車位銷售業(yè)主買點(diǎn)和項(xiàng)目賣點(diǎn)發(fā)掘

二、車位銷售意向客戶判定和管理

1、意向客戶判定的三種方式

2、三個(gè)指標(biāo)判定客戶意向程度

1）發(fā)掘需求的第一源頭

2）找準(zhǔn)車位的營(yíng)銷支點(diǎn)

3）準(zhǔn)確判斷客戶的支付能力

3、意向客戶的等級(jí)分布特征及客戶管理

4、意向客戶成交后服務(wù)與維護(hù)

分組討論：如何建立意向客戶服務(wù)體系？

三、新手進(jìn)階車位銷售大咖的三個(gè)妙招

1、車位購(gòu)買業(yè)主客群分析

2、二維銷售法則突破客戶心理三大防線

3、車位快速成交逼定技巧

課堂演練:車位二維銷售法則深度演練。

四、車位電話銷售三大技巧

1、車位電話銷售挑戰(zhàn)障礙與對(duì)策

2、車位電話銷售流程與準(zhǔn)備要點(diǎn)

3、車位電話銷售五大技巧

課堂演練：車位電話銷售話術(shù)演練

五、車位營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演練

1、制定項(xiàng)目車位營(yíng)銷策略

2、項(xiàng)目車位營(yíng)銷節(jié)奏鋪排

3、項(xiàng)目車位營(yíng)銷客戶推廣策略

4、項(xiàng)目車位營(yíng)銷客戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)

5、車位銷售流程

1、籌備期：完成車位銷售的四項(xiàng)準(zhǔn)備工作

2、銷售期：車位銷售四階段，有效促單是關(guān)鍵

3、售后期：三項(xiàng)工作做圓滿

課堂演練1：如何發(fā)掘車位買點(diǎn)？

課堂演練2：如何發(fā)掘車位賣點(diǎn)？

六、車位營(yíng)銷幾大策略

1、搶先機(jī)，抓住兩個(gè)*節(jié)點(diǎn)

2、深挖潛，像賣房子一樣賣車位

3、交叉銷售，激發(fā)客戶規(guī)避損失的心理

4、創(chuàng)造稀缺，從理性、感性兩個(gè)角度對(duì)客戶雙重夾擊, 制造緊張推售策略

5、制造優(yōu)惠假象，打造客戶尊崇感

案例分析：萬科是如何賣車位的？

案例分析：如何確定車位銷售目標(biāo)和銷售計(jì)劃？

課程回顧和總結(jié)

 

華僑城|歡樂天際項(xiàng)目

華僑城·歡樂天際，是華僑城中部集團(tuán)在武漢高鐵商務(wù)區(qū)?核心區(qū)，投資百億打造的一座未來城市范本?？偨娉?40萬方??，由廣場(chǎng)區(qū)和*區(qū)兩大區(qū)域共筑，囊括高端商務(wù)辦公、體驗(yàn)型街區(qū)商業(yè)、星級(jí)酒店、室內(nèi)主題樂園、文創(chuàng)展覽、住宅、學(xué)校等全維業(yè)態(tài)。項(xiàng)目位于武漢高鐵商務(wù)區(qū)核心區(qū)，由廣場(chǎng)區(qū)和*區(qū)兩大區(qū)域構(gòu)成，廣場(chǎng)區(qū)緊鄰地鐵4號(hào)線楊春湖站，*區(qū)緊鄰地鐵4號(hào)線工業(yè)四路站，廣場(chǎng)區(qū)緊鄰地鐵4號(hào)線楊春湖站。

項(xiàng)目區(qū)位 洪山區(qū)團(tuán)結(jié)大道（地鐵4號(hào)線工業(yè)四路站B出口）

主力戶型 115-123平三室兩廳兩衛(wèi)、140-142平四室兩廳兩衛(wèi)、168-173平四室兩廳兩衛(wèi)

其它說明 綠化率30%，容積率3、57，共18棟2293戶，5棟6F洋房

目前價(jià)格 2、1萬元/平起，均價(jià)2、5萬平，毛坯交付。

物業(yè)公司 深圳華僑城物業(yè)服務(wù)有限公司，物 業(yè) 費(fèi) :3、8元/平·月(前5年按3、2元/平·月執(zhí)行)

 

華僑城|紅坊項(xiàng)目

華僑城·紅坊，作為華僑城集團(tuán)在武漢打造的城市級(jí)文化復(fù)興項(xiàng)目，總投資約350億元。項(xiàng)目秉持華僑城“在花園中建城市”的開發(fā)理念，以“人文·活力·原生”為定位、“文化”為先導(dǎo)，整合生態(tài)、人文、藝術(shù)資源，通過“一線四組團(tuán)”的創(chuàng)想規(guī)劃，精聚居住、商業(yè)、辦公、旅游、教育等多元城市生命模塊，打造總體量約200萬㎡的武漢城市文化復(fù)興范本，構(gòu)筑“城景共生、宜居宜業(yè)”的全維、全齡、全時(shí)美學(xué)生活示范區(qū)。

華僑城·紅坊位于長(zhǎng)江主軸右岸重點(diǎn)段規(guī)劃范圍內(nèi)的青山濱江商務(wù)區(qū)，地處城市新二環(huán)，交通便利，資源豐富。項(xiàng)目7街坊地塊，占地面積約6、6萬㎡，總建筑面積約42、2萬㎡，包含約16、3萬㎡濱江水岸豪宅、約3、8萬㎡超五星級(jí)奢華酒店、約3000㎡全球商品直銷中心、約6000㎡社區(qū)綜合體育中心、約1、5萬㎡鄰里中心印章商業(yè)，約2、2萬㎡品質(zhì)商務(wù)辦公及公寓。7街坊內(nèi)將配建一所9班幼兒園，與周邊紅鋼城小學(xué)、武鋼三中、武鋼實(shí)驗(yàn)學(xué)校等重點(diǎn)學(xué)校相結(jié)合，打造全齡優(yōu)質(zhì)教育。 未來，華僑城·紅坊將充分發(fā)揮“濱江活力運(yùn)動(dòng)新綠芯、創(chuàng)想生活文旅目的地、國(guó)家創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)先行區(qū)”等多重城市功能，與武漢共創(chuàng)美好。華僑城·紅坊項(xiàng)目誕生，在復(fù)興城市文化的同時(shí)，也將完成華僑城從東湖到長(zhǎng)江一線串聯(lián)的“江·湖文旅連廊”開發(fā)愿景，讓華僑城優(yōu)質(zhì)生活夢(mèng)想的武漢藍(lán)圖蔚然成境。

項(xiàng)目區(qū)位 青山華僑城創(chuàng)意設(shè)計(jì)中心

考察戶型 花園洋房、一線濱江、紅坊商業(yè)，3居(建面115㎡)4居(建面140㎡) 

其它說明 綠化率29、7%，容積率4、33，共23棟2854戶

目前價(jià)格 均價(jià)：2、15萬元/平起，毛坯/精裝交付。預(yù)計(jì)2023年交付2號(hào)樓 預(yù)計(jì)2024年4月份交付H8、H11號(hào)樓。

物業(yè)公司 深圳華僑城物業(yè)服務(wù)有限公司，3、2~3、8元/㎡/月

 

武漢城建|光彩國(guó)際項(xiàng)目

武漢城市建設(shè)集團(tuán)有限公司是2020年9月經(jīng)武漢市委、市政府批準(zhǔn)，整合武漢地產(chǎn)集團(tuán)、商務(wù)區(qū)集團(tuán)、武漢建工集團(tuán)、武漢園發(fā)公司、市工程咨詢部、武漢二零四九集團(tuán)、武漢市都市產(chǎn)業(yè)集團(tuán)七家企業(yè)，組建成立的城市建設(shè)龍頭企業(yè)，同時(shí)作為武漢市城市更新中心，致力于打造城市有機(jī)更新的綜合服務(wù)商和示范引領(lǐng)者，賦能城市活力和城市品質(zhì)提升。2021年位居武漢房企銷售榜第一，集團(tuán)營(yíng)業(yè)收入突破500億元，全年?duì)I業(yè)收入、利潤(rùn)總額等多項(xiàng)指標(biāo)居武漢市屬國(guó)企之首。

武漢城建光彩國(guó)際坐落于素有武漢“陸家嘴”美譽(yù)之稱的漢口濱江國(guó)際商務(wù)區(qū)，總建筑面積約8、8萬方，是集城心住宅、高端公寓、品質(zhì)商業(yè)于一體的城市綜合體。項(xiàng)目規(guī)劃容積率6、13，建筑密度37、46%，綠地率22、5%，在設(shè)計(jì)上汲取中國(guó)文化高山流水藝術(shù)精華，以三水歸源而生萬物哲學(xué)智慧，融合國(guó)際主流高端酒店幕墻設(shè)計(jì)，打造二七濱江主軸之上，國(guó)際塔尖恒產(chǎn)。武漢城建·光彩國(guó)際位于二七濱江軸心，縱貫整個(gè)漢口，串聯(lián)漢口主城商業(yè)、休閑、娛樂、醫(yī)療、教育等優(yōu)質(zhì)資源。

引領(lǐng)時(shí)代奢居 匠筑當(dāng)代名門禮遇

*玻璃幕墻——高山流水藝術(shù)理念，高端酒店幕墻設(shè)計(jì)。*歸家禮遇——精裝入戶大堂、精裝地下車庫(kù)大堂、主題架空層。*墅質(zhì)尺度——住宅3、15米闊綽建筑層高，預(yù)留1、2米子母入戶門。*屋頂花園——打造屋頂綠境，社交娛樂、運(yùn)動(dòng)休閑、創(chuàng)意共享。

打造英式花園 迭新高端人居體驗(yàn)

匠心打造武漢*英式花園公館，以綠色摩登為設(shè)計(jì)靈感，精致典雅的洛可可，坐擁六大綠色秘境，包括林蔭綠道、*草坪、烏桕樹園、櫸樹花園、療養(yǎng)花園、兒童樂園等，滿足不同年齡段全方位休閑娛樂需求，潺潺流水和名貴樹種景觀相互交融，搭配出層次豐富的場(chǎng)景，悅享悠然人生。

項(xiàng)目區(qū)位 江岸區(qū)二七濱江國(guó)際商務(wù)區(qū)（解放大道與徐新路交匯處）

考察戶型 126㎡三室兩廳兩衛(wèi)、139㎡三室兩廳兩衛(wèi)、141㎡三室兩廳三衛(wèi)、173㎡四室兩廳三衛(wèi)

其它說明 綠化率22、5%，容積率6、13，共3棟685戶(一棟住宅、一棟公寓、一棟辦公)

目前價(jià)格 均價(jià)：3、7萬元/平，毛坯交付。預(yù)計(jì)2023年07月31日

物業(yè)公司 武漢長(zhǎng)富物業(yè)管理有限公司，6、5元/平方米、月

 

武漢城建|*云城項(xiàng)目

武漢城建*云城幾乎是含著金湯匙出生的，周邊武廣、K11、恒隆廣場(chǎng)等一水兒的超級(jí)商圈，同濟(jì)、協(xié)和頂配醫(yī)療資源，中山公園罕見的城芯公園等組成了項(xiàng)目強(qiáng)大的生活圈，這樣的地段，在武漢是難得一見的。

2021年6月25日，該地塊成交總價(jià)約513030萬元，樓面價(jià)約17003元/平。武漢城建拿到塊地之后，朝著頂豪去打造，采用全球一線豪宅標(biāo)準(zhǔn)，公建化外立面、成本昂貴的曲線立面造型、高規(guī)格的精裝標(biāo)準(zhǔn)等。規(guī)劃總用地面積73萬方，其中住宅40萬方，商業(yè)約20萬方，商辦8萬方，其中A、B地塊為純住宅用地，C地塊少量部分為住宅用地，C、D為商業(yè)用地， E地塊包括6棟住宅。

武漢城建·*云城位于武漢市金融總部江漢區(qū)核心地段青年路與萬松園橫路交匯處，與青年路地鐵站無縫銜接。項(xiàng)目為城建集團(tuán)獻(xiàn)禮武漢的豪宅綜合體升級(jí)煥新之作，定位“武漢人文藝術(shù)商業(yè)金融綜合體”。 最近的地塊距離解放大道約300米左右，成為連接沿解放大道上武廣、恒隆、K11以及青年路上華發(fā)中城商都、花園道、天街、新世界百貨的T字形銜接點(diǎn)。生活非常便利，居住舒適度高。

項(xiàng)目區(qū)位 江漢區(qū)青年路（2號(hào)線青年路地鐵D出口旁）原武漢電影制片廠地塊

考察戶型 198-246㎡

其它說明 綠化率30%，容積率4、15，共945戶

目前價(jià)格 附近中海萬松九里4、2萬平參考價(jià)

物業(yè)公司 剛對(duì)外開放，暫無資料。大致會(huì)參考光彩國(guó)際項(xiàng)目6、5元/平方米、月

 

快速去庫(kù)存營(yíng)銷策略