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區(qū)域銷售管理課程

課程背景
很多的銷售培訓(xùn)都是針對具體一個客戶怎么做，但是每個銷售員都有很多的終端客戶和經(jīng)銷商，怎 樣從整體上管理這些客戶得到*的產(chǎn)出。課程的核心是采用科學(xué)方法幫助銷售人員：如何找到對目標(biāo)幫助 *的客戶，避免錯誤客戶投資導(dǎo)致資源浪費；如何根據(jù)自己市場現(xiàn)實復(fù)雜情況，找到*的應(yīng)對策略和可 執(zhí)行計劃得以落實；如何科學(xué)做好關(guān)鍵客戶的整體規(guī)劃以實現(xiàn)全年的目標(biāo)等。總之課程主要提供一整套的客 戶和市場管理思路和流程，幫助銷售人員有效管理終端客戶和經(jīng)銷商，并且利用現(xiàn)有資源實現(xiàn)全年的目標(biāo)， 避免跟著感覺走導(dǎo)致的資源大量浪費。

課程大綱
【課綱內(nèi)容】
一、 開場 什么是區(qū)域管理和必要性
1.1 區(qū)域管理的概念
1.2 銷售面臨的復(fù)雜問題
1.2.1 客戶難做
1.2.2 競爭殘酷
1.2.3 資源有限
1.2.4 經(jīng)銷商難以管理
1.2.5 缺少明確和可以溝通傳承的管理思路

二、 區(qū)域客戶的分類-找對人  如何對客戶科學(xué)分類，能夠確定把資源投資在對目標(biāo)貢獻(xiàn)大的客戶頭上
2.1 客戶分類的方法（多因素考慮，科學(xué)分類）
2.1.1  客戶吸引力及個人市場標(biāo)準(zhǔn)制定
2.1.2  我們影響力及個人市場標(biāo)準(zhǔn)制定
2.1.3個人市場客戶的分類
2.2 客戶策略矩陣（不同類別客戶的應(yīng)對策略）
2.2.1  客戶價值和策略矩陣
2.2.2  個人客戶矩陣分析
2.3 銷售拜訪的監(jiān)測（確保資源用在關(guān)鍵客戶頭上）
2.3.1 填寫個人拜訪檢測表
2.3.2 個人拜訪監(jiān)測分析

三、區(qū)域策略規(guī)劃-做對事  如何找到適合自己市場有效的關(guān)鍵策略并能落實在實處
3.1 策略規(guī)劃方法(如何科學(xué)找到關(guān)鍵策略)
3.1.1 什么是SWOT
3.1.2 如何使用SWOT
3.2 區(qū)域策略規(guī)劃（銷售應(yīng)用模型）
3.2.1 案例分析
3.2.2 練習(xí)
3.3  區(qū)域策略的落實-價值模型

四、區(qū)域客戶規(guī)劃-結(jié)好果如何對關(guān)鍵客戶進(jìn)行整體規(guī)劃確保全年目標(biāo)實現(xiàn)
4.1 客戶規(guī)劃內(nèi)容
4.1.1 目標(biāo)的分解
4.1.2 目標(biāo)分解的方法
4.2 客戶規(guī)劃方法–P.E.R 模型
4.2.1 從客戶潛力分析客戶
4.2.2 從銷售結(jié)果分析客戶
4.2.3 從銷售有效性分析客戶
4.3 客戶規(guī)劃過程
4.3.1確定客戶目標(biāo)
4.3.2 制定行動方案

區(qū)域銷售管理課程