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零售渠道的培訓

課程目標
全面地了解市場上的現代零售通路;-更好地了解作為省級經理/城市經理在現代零售通路管理中所扮演的角色與承擔的職責-了解對重點現代零售客戶管理的系統-明確團隊在重點現代零售客戶管理中的分工合作-為建立公司對重點現代零售客戶的管理打下一個良好的基礎

課程大綱
第一章：基本零售業(yè)態(tài)介紹-：零售業(yè)態(tài)分類概述及各自經營特點
-百貨公司-department-store
-經營特點
-分類原則
-超級市場-supermarket
-經營特點
-分類原則
-大賣場-hypermarket
-經營特點
-分類原則
-倉儲會員制商店-cash-&-carry
-經營特點
-分類原則
-便利店-convenient-store
-經營特點
-分類原則
-專業(yè)店-specified-store
-經營特點
-分類原則
-購物廣場-shopping-mall
-經營特點
分類原則

第二章：零售渠道現狀及趨勢：
-集中趨勢
-銷售額向四種業(yè)態(tài)集中
-銷售額向部分零售商集中
-零售商采用先進管理理念和管理技術
-迫使供應商貿易條件透明
-自有品牌的發(fā)展
-ECR理念和品類管理的應用
-全球采購聯盟
-參與供應鏈管理
-進、出口平行系統
-海內外擴展
-國際零售商紛紛進入中國
-中國近年零售市場現狀
-中國零售商商的兼并情況
-多種經營形式展開
-國際、國內零售商均呈現多個業(yè)態(tài)以滿足不同消費者的不同需求
-頭腦風暴：零售渠道的現狀與趨勢對于公司現代零售渠道運作的影響
-對于資源分配影響
-對組織架構的影響
-對于貿易條件的影響
-對于新產品開發(fā)的影響
-對于分銷組合的影響
-對于產品定價的影響
-對于促銷活動的影響

第三章：-KA店內管理要素-：
-店內管理要素概述
-總體店內檢查
-分銷、SKU與產品管理
-品類角色與產品繁生
-產品規(guī)格組合管理-（Assortment）
-店內管理要素“陳列”：
-終端格局與貨架的區(qū)域分布
-客流方向分析與陳列位置選擇
-終端格局與貨架布置-陳列方式（Arrangement）
-貨架種類與第一視線位置
-走廊寬度對貨架陳列的影響
-視覺路線與貨品排列方向
-消費者購買行為對于陳列的影響
-陳列空間（Allocation）
-銷售表現決定陳列空間
-商店銷售份額與市場份額的應用
-陳列標準的作用
-店內管理要素“價格”：
-價格管理基本概念
-零售產品價格構成
-零售商常用的三種定價方法
-成本導向-
-競爭導向-
-顧客導向
-零售商財務模式對價格的影響
-價格折扣與銷售增長
-價格檢查的關鍵概念
-價格梯度
-價格變動幅度
-價格標識
-沒有價格標識
-價格標識描述錯誤
-主貨架價格標識與促銷價格不符
-價格標識不對應
-店內管理要素“庫存”：
-庫存管理基本概念
-訂單周期-
-安全庫存-
-庫存控制目標
-平均庫存
-訂單計算原理與公式
-日常補貨管理
-庫存檢查的關鍵要素
-店內管理要素“促銷”：-
-促銷－組成要素
-不同的促銷目的
-類別一：提升銷量
-類別二：推廣新品
-類別三：擴大分銷覆蓋
-類別四：降低庫存
-類別五：打擊競爭對手
-選擇正確的產品
-選擇正確的促銷對象
-地域選擇
-渠道選擇
-客戶類型選擇
-促銷受益人的選擇
-消費者促銷活動方式
-優(yōu)惠形式
-執(zhí)行方式
-參與條件與時間設定
-促銷－溝通賣入
-促銷計劃的交流
-總部與區(qū)域管理人員的計劃交流
-區(qū)域管理人員與業(yè)務人員的交流
-業(yè)務人員與客戶的交流
-促銷計劃賣入的準備
-促銷賣入的銷售步驟
-處理客戶的不同意見
-了解零售商市場需求
-城市家庭數占有率
-消費者消費水平
-購買比率（忠誠度）
-了解零售商促銷管理運作
-促銷－評估分析
-促銷評估要素
-促銷數據的搜集
-促銷數據搜集的重要性
-促銷數據搜集的方法
-促銷數據整理方法
-促銷結果分析
-促銷數據分析的考慮因素
-促銷數據分析的具體方法
-促銷數據分析對生意決策的支持

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