課程描述INTRODUCTION
運營商實體渠道管理培訓
培訓講師：李方
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
運營商實體渠道管理培訓
運營商實體渠道管理的“道、法、術”
課程背景：
三大運營商實體化渠道經過近10年的高速發(fā)展，以中移動為例，實體渠道（包含自有和社會渠道）達到了驚人的幾十萬家。三十年河東、三十年河西，近年來所有的電信運營商都面臨同樣的困境，一方面是業(yè)務量在萎縮（大量標準業(yè)務被電子渠道分流），另一方面運營成本上升（房租、裝修、人工等剛性成本不斷攀升），一升一降導致實體渠道必須轉型。從目前趨勢來看，去電信化、能力開放、O2O是大多數(shù)運營商的共識，這些演變對實體渠道管理提出了更高的要求：
R 實體渠道未來承載的業(yè)務不僅是電信業(yè)務，也可能是各種信息化產品，甚至無關的業(yè)務。
R 實體渠道開放能力給運營的合作伙伴
R 實體渠道與線上渠道的協(xié)同與融合
與此同時，在國內做渠道，廠家與渠道的博弈成了主旋律，博弈中，渠道經理需要做到三點：1、策略分析，明白渠道價值，明白不同渠道對不同消費者的價值差異；2、區(qū)域布局，根據(jù)本地區(qū)發(fā)展進行渠道選擇和組合；3、日常管理：每天的具體工作，保證渠道按照計劃方向發(fā)展，這就是渠道管理的“道、法術”。
課程收益
1、學習全業(yè)務運營背景下，理解渠道的轉型和渠道管理指導原則
2、規(guī)劃布局，根據(jù)地區(qū)發(fā)扎進行渠道選擇和組合；
3、掌握賣場化改造、運營及終端賣場的管理方法、策略；
3、提升渠道管控的技巧、強化渠道掌控力；
4、強化渠道終端陳列及營銷技巧；
5、體驗渠道管理角色訓練， 做好渠道的管理者。
課程時間：3天+2天
授課對象：分公司市場部及渠道管理人員
授課方式：
1. 理論講授(50%)+案例分析、小組研討(30%)+實操演練(20%)
2. 行動式學習的教學方式（基礎知識精講+案例演練+實際操作）帶動學員參與學習。從實際問題入手，引出相關知識，引導學員思考，選擇合適的分析方法，熟悉相應的分析過程，掌握分析工具
課程大綱
第一講“道”：渠道價值分析
一、渠道價值分析
1、4P策略：產品、價格、推廣、渠道
2、4C策略：顧客、成本、便利、溝通
3、4P到4C：提供便利、服務讓產品增值
二、渠道人價值分析
1、影響渠道經理工作業(yè)績的因素
2、調整渠道經理工作心態(tài)的觀念
3、再造渠道經理的職業(yè)素養(yǎng)和價值
三、中國電信渠道價值分析
1、2016中國電信3大渠道SWOT分析
2、主要競爭對手及主要競爭領域與趨勢分析
1）價格策略
2）產品策略
3）渠道策略
4）促銷策略
5）人員策略
6）有形展示策略
7）服務過程策略
案例：以流量或寬帶產品為例進行7P營銷分析
第二講“法”：渠道的區(qū)域布局
一、渠道分類4象限（按增值業(yè)務收入占比與合作意愿2緯度）
1、唯利型： 市場前沿、尋找新增、革新產品
2、完美型：、消化庫存、延伸下級、點殺產品
3、玩票型：注重眼前、占比較低、捆綁為主
4、理想型：成熟穩(wěn)定、保證銷量、跑量為主
二、網(wǎng)點布局
1、區(qū)域整體目標核算
2、網(wǎng)點目標分解
3、商圈目標分解與布點
第三講“術”：賣場管控、高效運營
一、運營商營業(yè)廳發(fā)展趨勢
1、中國移動、中國聯(lián)通、中國電信營業(yè)廳發(fā)展狀況
2、海外優(yōu)秀運營商營業(yè)廳發(fā)展狀況
二、營業(yè)廳在零售行業(yè)的定位
1、五個功能定位: 服務/體驗/銷售/培育客戶/品牌傳播
2、互動式體驗營銷
1）功能體驗
2）娛樂體驗
3）五感體驗
三、營業(yè)廳標準化連鎖運營體系
1、 績效考核/培訓/激勵/運作手冊
2、 PDCA體系
3、 組織架構及職責分工
四、營業(yè)廳的業(yè)績提升
1、銷售組織管理
2、運營分析
3、客戶服務及銷售技能測評
4、客戶體驗流程
第四講“術”：渠道管控、忠誠度提升
一、業(yè)務增量分析
1、新網(wǎng)點拓展銷售四步法
2、片區(qū)市場增量點分析
3、小區(qū)、學校拓展案例分析
二、競爭對手渠道策反
1、策反目標選擇
2、反搶策略匹配
1）服務策略
2）營銷策略
3）實施策略
3、關鍵人異議處理
三、渠道檢查的目標分析
1、檢查關鍵點分析
2、公司、渠道、代理商關系分析
3、渠道上忠誠提高策略
第五講“術”：渠道管理、“角色”訓練
一、渠道營銷員
1、理清區(qū)域化渠道營銷運作思路
2、調研及解析區(qū)域市場特質
3、擬定方案執(zhí)行策略
4、布局行動計劃
二、服務指導員
1、渠道拜訪準備-六看六找
1）看排名找差距
2）看走勢找落后
3）看庫存找預警
4）看流程找不足
5）看現(xiàn)場找問題
6）看全局找機會
2、渠道拜訪路線設計
1、拜訪原則
2、拜訪五步法
1）觀察店面
2）詢問需求
3）推動提升
4）現(xiàn)場培訓
5）記錄問題
3、渠道檢查時間管理
思維導圖：渠道經理的一日安排
三、信息收集員
1、調研方法：代辦點調研、走訪調研、短信調研、電話調研
2、調研注意事項
3、市場占比工具分析表
4、競爭者路徑分析
四、客情維系員
1、馬斯洛5層基本需求
1）5層需求的訴求
2）產品滿足生理和安全需求
3）情感滿足歸屬、尊重和自我實現(xiàn)需求
2、常見8大消費心理
1）8大心理常見行為方式
2）8大心理常見話術
3）8大心理溝通技巧
3、常見4大性格類型
1）性格色彩測試
2）4大性格特點和溝通技巧
案例：客戶性格分析工具表、人際關系資料庫
實戰(zhàn)演練內容
1、路演策劃
2、渠道拜訪
3、渠道培訓
4、渠道指導
現(xiàn)場輔導內容
1、社會渠道門店商圈信息收集分析
2、廳店外客流類型動線動機分析
3、渠道走訪日志表的填寫與日常應用輔導
4、現(xiàn)場教練能力的輔導，客戶溝通技巧的輔導
5、現(xiàn)場促銷的選點輔導
6、現(xiàn)場視覺與聽覺等宣傳氛圍塑造的輔導
7、現(xiàn)場促銷互動體驗式營銷方法的輔導
運營商實體渠道管理培訓
轉載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/28005.html
已開課時間Have start time
- 李方