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交叉營銷方法培訓(xùn)

第一模塊 客戶需求調(diào)研分析
一、客戶需求分析
1.客戶的需求層級(jí) 
2.客戶的需求類型
3.客戶的需求內(nèi)容
4.客戶的需求特征
5.客戶的需求分類
6.客戶的需求變化
7.公司客戶新需求
8．大型公司客戶新需求
9．民營企業(yè)新需求
10．個(gè)人貴賓客戶新需求
三、客戶需求調(diào)研
1.客戶需求調(diào)研的意義 
2.客戶需求調(diào)研的內(nèi)容
3.客戶需求調(diào)研的程序
4.客戶需求調(diào)研的方法

第二模塊金融產(chǎn)品交叉營銷的新思路
一、抓思想，認(rèn)識(shí)要高
交叉營銷的七大好處
二、抓客戶，客戶要找
客戶名單制管理
三、抓銷售，銷售要暢
流程績效管理
（一）金融產(chǎn)品交叉營銷存在的突出問題
（二）全面落實(shí)金融產(chǎn)品交叉營銷規(guī)定動(dòng)作
網(wǎng)點(diǎn)交叉營銷“五率”的規(guī)定動(dòng)作
網(wǎng)點(diǎn)售前規(guī)定動(dòng)作“五到位”
網(wǎng)點(diǎn)售中規(guī)定動(dòng)作“七到位”
網(wǎng)點(diǎn)售后規(guī)定動(dòng)作“五到位”
四、抓產(chǎn)品，產(chǎn)品要好
（一）產(chǎn)品認(rèn)知上的六大誤區(qū)
（二）產(chǎn)品創(chuàng)新
（四）產(chǎn)品戰(zhàn)略
五、抓服務(wù)，服務(wù)要優(yōu)
（一）客戶關(guān)心的服務(wù)要素
（二）服務(wù)的作用
（三）服務(wù)的新理念
（四）新型服務(wù)方式
（五）服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)禮儀
（六）服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)流程
（七）服務(wù)的獎(jiǎng)懲
（八）售后服務(wù)
六、抓活動(dòng)，活動(dòng)要多
交叉營銷活動(dòng)的意義
交叉營銷活動(dòng)的要求
交叉營銷活動(dòng)的種類
交叉營銷活動(dòng)的流程
交叉營銷活動(dòng)的跟進(jìn)
七、抓網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)要轉(zhuǎn)
（一）網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的目的（項(xiàng)目目標(biāo)）
（二）網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的內(nèi)容（項(xiàng)目模塊）
搞好一個(gè)定位
促進(jìn)二個(gè)轉(zhuǎn)變
實(shí)現(xiàn)三個(gè)提升
加強(qiáng)四大建設(shè)
（三）網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的推進(jìn)（項(xiàng)目導(dǎo)入）
八、抓團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)要帶
（一）營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的目的意義：提高作戰(zhàn)能力
（二）營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的主要舉措
隊(duì)伍配備到位
隊(duì)伍培訓(xùn)四手抓
智力支持四借力
九、抓機(jī)制，機(jī)制要活
考核推動(dòng)
計(jì)價(jià)牽引
績效輔導(dǎo)
十、抓管理，管理要細(xì)
精細(xì)化管理
穿透式指導(dǎo)
系統(tǒng)化控制
現(xiàn)代化支撐

第三模塊金融產(chǎn)品交叉營銷的新方案
一、認(rèn)識(shí)金融服務(wù)方案
1.金融服務(wù)方案的定義 
2. 金融服務(wù)方案的作用
3．金融服務(wù)方案的對(duì)象
4. 金融服務(wù)方案的使用范圍
5. 金融服務(wù)方案的運(yùn)用趨勢
二、制作金融服務(wù)方案
1．金融服務(wù)方案的團(tuán)隊(duì)組建
2．金融服務(wù)方案的構(gòu)思
3．金融服務(wù)方案的編寫
4．金融服務(wù)方案的制作
三、推介金融服務(wù)方案
1．金融服務(wù)方案的遞交
2．金融服務(wù)方案的路演
四、實(shí)施金融服務(wù)方案
1．嚴(yán)格履行協(xié)議
2．切實(shí)加強(qiáng)維護(hù)
3．科學(xué)進(jìn)行評(píng)價(jià)
五、提升金融服務(wù)方案營銷能力
1．搞好與客戶需求的七個(gè)對(duì)接
2．要把方案營銷與其他營銷技能結(jié)合起來（關(guān)系營銷、聯(lián)動(dòng)營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、精準(zhǔn)營銷、服務(wù)營銷、交叉營銷）
3．掌握一些公文寫作基本技能
4．掌握PPT制作技能
5．要將金融服務(wù)方案用正式公函致函客戶
6．要重視客戶的參與，加強(qiáng)與客戶的溝通
7．要充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的作用
8．要引進(jìn)項(xiàng)目管理機(jī)制
9．要導(dǎo)入專業(yè)化、社會(huì)化分工觀念
六、金融服務(wù)方案營銷經(jīng)典案例分享
1．以資金管理產(chǎn)品為主打產(chǎn)品的金融服務(wù)解決方案
2．以信貸產(chǎn)品為主打產(chǎn)品的金融服務(wù)解決方案
3．以人民幣存款理財(cái)產(chǎn)品為主打產(chǎn)品的金融服務(wù)解決方案
4．以電子銀行產(chǎn)品為主打產(chǎn)品的金融服務(wù)解決方案
5．以國際金融產(chǎn)品為主打產(chǎn)呂的金融服務(wù)解決方案
6．以代理業(yè)務(wù)為主打產(chǎn)品的金融服務(wù)解決方案
7．以投資銀行產(chǎn)品為主打產(chǎn)品的金融服務(wù)解決方案
8．以新型業(yè)務(wù)為主打產(chǎn)品的金融服務(wù)解決方案
9．以供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品為主打產(chǎn)品的金融服務(wù)解決方案
10．以建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系為切入口的金融服務(wù)解決方案

第四模塊 金融產(chǎn)品交叉營銷的新方法
1．精準(zhǔn)營銷 
二八定律
一九定律
繪準(zhǔn)金融生態(tài)圖
找準(zhǔn)客戶路線圖
定準(zhǔn)營銷作戰(zhàn)圖 
2．圈鏈營銷
商圈營銷：六大商圈
鏈?zhǔn)綘I銷：三大商鏈
3．攻擊營銷 
亮劍精神：坐商變行商
天下是打來的
市場是搶來的
客戶是爭來的
財(cái)富是掙來的
4． 狼性營銷 
狼性嗅覺基因
情報(bào)收集六大渠道
情報(bào)的營銷運(yùn)用
5． 賬戶營銷 
好行業(yè)選好客戶
好客戶開好賬戶
好賬戶用好產(chǎn)品
好產(chǎn)品做好服務(wù)
6． 商機(jī)營銷 
商機(jī)管理
商機(jī)識(shí)別
商機(jī)挖掘
商機(jī)把握
商機(jī)跟蹤
當(dāng)客戶發(fā)生重大體制變革時(shí)
當(dāng)客戶經(jīng)營管理方式發(fā)生重大變革時(shí)
當(dāng)客戶電腦升級(jí)換代時(shí)
當(dāng)客戶計(jì)劃上新的生產(chǎn)（經(jīng)營）項(xiàng)目時(shí)
當(dāng)客戶發(fā)生重大人事變動(dòng)時(shí)
當(dāng)客戶與競爭對(duì)手發(fā)生重大矛盾時(shí)
當(dāng)客戶籌備組建開業(yè)時(shí)
當(dāng)客戶舉辦重大慶典活動(dòng)時(shí)
當(dāng)下大雨、下大雪時(shí)
當(dāng)客戶代表遇到喜事吉慶或家庭事務(wù)為難時(shí)
當(dāng)客戶生產(chǎn)經(jīng)營遇到暫時(shí)重大困難時(shí)
7． 人脈營銷 
人脈等于錢脈
人脈關(guān)系拓展圖
200法則
交好五類朋友
8．公關(guān)營銷 
客戶關(guān)系營銷
政府關(guān)系營銷
監(jiān)管關(guān)系營銷
同業(yè)關(guān)系營銷
社區(qū)關(guān)系營銷
媒介關(guān)系營銷
9．聯(lián)動(dòng)營銷
公私聯(lián)動(dòng)
部門聯(lián)手
隊(duì)伍聯(lián)合
客戶聯(lián)享
產(chǎn)品聯(lián)用
活動(dòng)聯(lián)誼
宣傳聯(lián)盟
10．聯(lián)盟營銷
與商會(huì)結(jié)盟
與機(jī)構(gòu)結(jié)盟
與社區(qū)結(jié)盟
11．大堂營銷
柜臺(tái)營銷
協(xié)同營銷
四包營銷
12．電話營銷
電話營銷的作用
電話營銷的流程
電話營銷的方法
13．特色營銷
機(jī)構(gòu)特色
產(chǎn)品特色
服務(wù)特色
人才特長
14．體驗(yàn)營銷
員工體驗(yàn)
客戶體驗(yàn)
15．前端營銷 
營銷前置，終端攔截。
沒有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗
拜訪的八項(xiàng)準(zhǔn)備
16．面相營銷 
客戶的人格模式與購買模式
客戶面相特征與營銷對(duì)策
17．破冰營銷 
高效溝通之五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
如何成功地經(jīng)營別人（客戶）
高效溝通之五字經(jīng)
贊美客戶之四大技巧
破冰營銷之八個(gè)切入點(diǎn)
五分鐘成功營銷法
18．人性營銷
成功的營銷是98％的了解人性，2％的產(chǎn)品知識(shí)。
了解客戶最重要的因素
了解客戶的期待
千方百計(jì)滿足客戶的心理需求
19．網(wǎng)絡(luò)營銷
網(wǎng)絡(luò)的意義
網(wǎng)絡(luò)的內(nèi)容
網(wǎng)絡(luò)的方法
20．異議營銷
從容化解異議的十大絕招
21．定單營銷
定單成就營銷事業(yè)
客戶成交信號(hào)
拿下定單三大絕招
22．協(xié)議營銷
一字雖小值千斤
簽訂協(xié)議的要點(diǎn)
23．價(jià)值營銷
找出客戶購買價(jià)值
挖掘客戶購買價(jià)值
培育客戶購買價(jià)值
創(chuàng)造客戶購買價(jià)值
24．關(guān)懷營銷
客戶維護(hù)的八大流程
客戶維護(hù)的六種方式
25．快樂營銷
享受論：享受營銷！享受學(xué)習(xí)！享受生活！
做客戶經(jīng)理好處多多：
三升：升值、升職、升薪！
三成：成長、成熟、成功！
三練（煉）：歷練、訓(xùn)練、修煉！
三經(jīng)：經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)典！
26．知識(shí)營銷
七大談資
企業(yè)融資渠道32類，158種
27．素質(zhì)營銷
七大職業(yè)能力
五會(huì)特殊本領(lǐng)
28．魔鬼營銷
強(qiáng)大的魔鬼精神
神奇的魔鬼定律
29．顛覆營銷
招招鮮吃遍天
創(chuàng)意營銷
30．樹林營銷
五個(gè)調(diào)研
31．策劃營銷
市場營銷的高級(jí)形式
營銷策劃的方法
32．模板營銷
寫作模板
33．野心營銷
目標(biāo)管理的意義
目標(biāo)管理的8個(gè)步驟
34．輕松營銷
化解壓力的技巧
35．健康營銷
健康管理的技巧
36．巔峰營銷
崗位成材
崗位成功

交叉營銷方法培訓(xùn)