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提升大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷技能

課程背景：
在新形勢(shì)智能化背景下,如何使大堂經(jīng)理具備火眼金睛，迅速分流客戶，識(shí)別客戶類型，變被動(dòng)營(yíng)銷為主動(dòng)營(yíng)銷，第一時(shí)間緩和客戶的不滿情緒，塑造銀行良好的客戶服務(wù)形象；并通過(guò)如何接觸客戶、了解需求、推薦產(chǎn)品、完成交易以及建立忠誠(chéng)客戶，強(qiáng)化大堂經(jīng)理的服務(wù)營(yíng)銷能力。
本課程將給您傳授大堂經(jīng)理的身分定位、工作流程、問(wèn)題與投訴解決、大堂營(yíng)銷技巧等卓越實(shí)用的方式、方法，階段對(duì)服務(wù)技巧、營(yíng)銷技巧進(jìn)行全面地介紹，打造銀行金牌大堂經(jīng)理，從而成功地進(jìn)行營(yíng)銷，順利實(shí)現(xiàn)銀行營(yíng)銷目標(biāo)。

課程目標(biāo)：
■ 掌握大堂經(jīng)理的角色定位；
■ 掌握優(yōu)秀大堂經(jīng)理應(yīng)具備的商務(wù)禮儀等素質(zhì)；
■ 體驗(yàn)工作流程，關(guān)鍵點(diǎn)把握；
■ 體驗(yàn)主動(dòng)營(yíng)銷技巧對(duì)營(yíng)業(yè)廳帶來(lái)的營(yíng)銷力提升；
■ 明晰客戶管理方法，提升客戶服務(wù)能力。

課程對(duì)象：大堂經(jīng)理、柜員

課程大綱
第一講：銀行大堂經(jīng)理的角色定位
一、大堂經(jīng)理的“服務(wù)管家”角色
1、認(rèn)識(shí)“服務(wù)管家”的身份
2、“服務(wù)管家”心態(tài)塑造
3、“服務(wù)管家”管什么?
二、大堂經(jīng)理的現(xiàn)場(chǎng)管理點(diǎn)
1、物的管理：設(shè)施、設(shè)備、物品
2、人的管理：柜員、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、保安、保潔
3、事的管理：對(duì)不同崗位間的服務(wù)交叉、支持、服務(wù)空白區(qū)補(bǔ)充等的監(jiān)管與提醒；
4、環(huán)境的管理
三、大堂巡檢步驟、流程
1、營(yíng)業(yè)前巡檢流程
2、營(yíng)業(yè)中巡檢流程
3、營(yíng)業(yè)后巡檢流程
四、現(xiàn)場(chǎng)管理的工作方法
1、客戶體驗(yàn)過(guò)程的每一個(gè)瞬間-大堂經(jīng)理起到的重要作用!
2、銀行大堂經(jīng)理的角色定位

第二講：銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)禮儀
一、銀行從業(yè)人員儀容儀表標(biāo)準(zhǔn)
討論：男士從業(yè)人員的儀容儀表標(biāo)準(zhǔn)是什么?
討論：女士從業(yè)人員的儀容儀表標(biāo)準(zhǔn)是什么?
二、站姿、坐姿、行姿、蹲姿、鞠躬禮的具體要求
1、站姿的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作及要點(diǎn)
2、坐姿的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作及要點(diǎn)
3、行姿的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作及要點(diǎn)
4、蹲姿的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作及要點(diǎn)
5、鞠躬禮的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作及要點(diǎn)

第三講：銀行大堂經(jīng)理七步曲
一、迎接客戶
討論：迎接客戶的要點(diǎn)有哪些?
討論：在迎接客戶的同時(shí)如何做好客戶識(shí)別?
二、分流客戶
1、分流客戶的要點(diǎn)有哪些?
2、在分流客戶的同時(shí)如何做好客戶營(yíng)銷?
三、陪同客戶
1、陪同客戶的要點(diǎn)有哪些?
2、如何做好大客戶陪同及產(chǎn)品推薦?
四、跟進(jìn)客戶
1、為什么要及時(shí)跟進(jìn)客戶?
2、如何做好跟進(jìn)客戶的產(chǎn)品推薦?
五、緩解客戶投訴
1、客戶投訴的原因有哪些?
2、處理客戶投訴的原則?
六、輔導(dǎo)客戶填單
1、僅僅是輔導(dǎo)客戶填單么?
2、如何讓客戶“告訴你”更多信息?
七、送別客戶
1、送別客戶的要點(diǎn)?
2、送別客戶的目的?

第四講：銀行網(wǎng)點(diǎn)八大服務(wù)流程
一、開門迎客流程
1、開門迎客的含義和重要性?
2、開門迎客的流程?
二、業(yè)務(wù)咨詢流程
1、如何做好業(yè)務(wù)咨詢?
2、如何處理好客戶的主動(dòng)問(wèn)詢?
三、業(yè)務(wù)接待流程
1、如如何做好客戶服務(wù)接待工作?
2、做好客戶接待要注意哪些要點(diǎn)?
四、客戶分流流程
1、客戶分流流程可以在哪里進(jìn)行?
2、客戶分流流程的話術(shù)及動(dòng)作指示?
五、客戶教育流程
1、客戶教育包括哪些內(nèi)容?
2、客戶教育時(shí)的流程和注意要點(diǎn)?
六、產(chǎn)品營(yíng)銷流程
1、在實(shí)施引導(dǎo)客戶和分流客戶過(guò)程中如何進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷?
2、在業(yè)務(wù)接待、客戶等待過(guò)程中如何進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷?
七、投訴處理流程
1、如何在客戶投訴過(guò)程中有效處理投訴?
2、投訴處理的完整流程?
八、挽留客戶流程
1、客戶因?yàn)榉?wù)問(wèn)題要銷戶如何進(jìn)行挽留?
2、客戶因?yàn)楫a(chǎn)品問(wèn)題要銷戶如何進(jìn)行挽留?

第五講：客戶識(shí)別與營(yíng)銷
一、客戶識(shí)別六要素
1、初步鎖定：一進(jìn)門就知道他是不是你要找的人
2、進(jìn)步確定：信息進(jìn)一步篩選潛在VIP客戶
3、完全肯定：潛在VIP客戶我要對(duì)你說(shuō)
二、主動(dòng)營(yíng)銷與聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
1、大堂經(jīng)理主動(dòng)營(yíng)銷流程及話術(shù)?
2、大堂經(jīng)理聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的要點(diǎn)有哪些?
三、營(yíng)銷話術(shù)與異議處理
1、電子類產(chǎn)品如何營(yíng)銷?
2、理財(cái)類產(chǎn)品如何營(yíng)銷?
3、如何回答客戶異議?
四、等候區(qū)批量營(yíng)銷
1、等候區(qū)批量營(yíng)銷的作用?
2、等候區(qū)批量營(yíng)銷的要點(diǎn)和流程?
五、銀行大堂經(jīng)理日常工作流程梳理與工具使用
1、銀行大堂經(jīng)理工作流程
2、銀行大堂經(jīng)理使用工具解讀

第六講：大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷能力實(shí)戰(zhàn)演練
1、客戶由講師、助教和學(xué)員共同擔(dān)當(dāng)，采取隨機(jī)自然的方式，展現(xiàn)服務(wù)最真實(shí)的一面。
2、每場(chǎng)模擬演練結(jié)束之后都采取客戶點(diǎn)評(píng)、觀察團(tuán)成員點(diǎn)評(píng)、講師總結(jié)、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)的流程。3、實(shí)戰(zhàn)服務(wù)模擬演練包括：
1）迎接關(guān)注客戶
2）分流客戶
3）引導(dǎo)客戶(不同的客戶實(shí)施不同的引導(dǎo)方法）
4）識(shí)別客戶(進(jìn)門時(shí)、咨詢時(shí)、等候時(shí)）
5）挖掘客戶需求
6）二次分流
7）推介產(chǎn)品與引薦
8）營(yíng)業(yè)廳客戶投訴處理
大堂微沙演練

提升大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷技能