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客群營(yíng)銷策略

課程背景：
機(jī)構(gòu)類客戶尤其是政府類客戶的營(yíng)銷意義重大，具有前所未有的全局性和系統(tǒng)性，是銀行的定海神針，機(jī)構(gòu)客戶的增加為銀行重塑政府客戶市場(chǎng)格局帶來歷史性機(jī)遇。機(jī)構(gòu)客戶的資金成為各家銀行營(yíng)銷重點(diǎn)。為此近年來，多數(shù)銀行設(shè)立機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部，定位為全行機(jī)構(gòu)客戶的管理與推動(dòng)部門，負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)客戶、業(yè)務(wù)規(guī)劃、客戶關(guān)系、營(yíng)銷策略、定價(jià)管理的職能，統(tǒng)籌全行機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)，精準(zhǔn)定位目標(biāo)，夯實(shí)存量，開拓增量，持續(xù)做透做深機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)，把機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)打造為第二增長(zhǎng)曲線。

銀行痛點(diǎn)：
1、競(jìng)爭(zhēng)加?。恒y行同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)等
2、營(yíng)銷壓力：多頭營(yíng)銷、重復(fù)營(yíng)銷，資源浪費(fèi)
3、客戶需求：多樣化，一站式金融服務(wù)
4、監(jiān)管考核：KPI 考核，內(nèi)控合規(guī)

課程收益：
● 角色定位——理流程
● 目標(biāo)客戶——必精準(zhǔn)
● 營(yíng)銷技巧——需掌握
● 交叉營(yíng)銷——強(qiáng)關(guān)鏈
● 公私聯(lián)動(dòng)——見效快

課程對(duì)象：中層管理者  行長(zhǎng)對(duì)公客戶經(jīng)理

課程大綱
導(dǎo)入：機(jī)構(gòu)客戶畫像（特點(diǎn)）
1、政策導(dǎo)向性
2、管理系統(tǒng)性
3、行業(yè)壟斷性
4、需求綜合性
5、客戶派生性

第一講：機(jī)構(gòu)類業(yè)務(wù)營(yíng)銷總論
一、財(cái)政客群營(yíng)銷策略
1、財(cái)政行業(yè)發(fā)展基本情況
1）財(cái)政客戶畫像——財(cái)政存款業(yè)務(wù)、財(cái)政代理業(yè)務(wù)、行業(yè)特征
2）行業(yè)發(fā)展機(jī)遇及挑戰(zhàn)
3）行業(yè)主管部門職能、構(gòu)架
4）行業(yè)重點(diǎn)資金分類、性質(zhì)及特點(diǎn)
2、財(cái)政行業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展策略
1）拓客路徑
2）拓展客戶、資金策略
3）產(chǎn)品策略
二、社?？腿籂I(yíng)銷策略
1、社?？腿寒嬒?br /> 1）行業(yè)特征
2）社會(huì)保險(xiǎn)的特征和功能
3）社會(huì)保險(xiǎn)和商業(yè)保險(xiǎn)的區(qū)別
4）社保業(yè)務(wù)的定義與特征
5）社保行業(yè)發(fā)展機(jī)遇及挑戰(zhàn)
6）行業(yè)主管部門職能、構(gòu)架
2、社保業(yè)務(wù)賬戶體系與資金流轉(zhuǎn)模式
1）賬戶體系結(jié)構(gòu)
2）基金核算方式
3）資金流轉(zhuǎn)模式
3、社保客群經(jīng)營(yíng)發(fā)展策略
1）發(fā)展思路
2）重點(diǎn)拓展客戶、資金及策略
3）產(chǎn)品策略
三、教育培訓(xùn)行業(yè)營(yíng)銷策略
1、行業(yè)畫像
2、行業(yè)發(fā)展機(jī)遇及挑戰(zhàn)
3、行業(yè)主管部門職能、構(gòu)架
4、行業(yè)重點(diǎn)資金分類、性質(zhì)及特點(diǎn)
1）教育行業(yè)經(jīng)費(fèi)收支模式
2）學(xué)校收費(fèi)的有關(guān)規(guī)定
3）學(xué)校資金管理模式
5、教育行業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展情況
分析：行業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀
6、教育行業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展策略
1）發(fā)展思路
2）重點(diǎn)拓展客戶、資金及策略
3）產(chǎn)品策略
四、醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)營(yíng)銷策略
1、衛(wèi)生行業(yè)畫像——行業(yè)特征
2、行業(yè)發(fā)展機(jī)遇及挑戰(zhàn)
3、行業(yè)主管部門職能、構(gòu)架
4、行業(yè)重點(diǎn)資金分類、性質(zhì)及特點(diǎn)
5、衛(wèi)生行業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展策略
五、國(guó)土行業(yè)營(yíng)銷策略
1、國(guó)土行業(yè)畫像
1）行業(yè)特征
2）行業(yè)發(fā)展機(jī)遇及挑戰(zhàn)
3）行業(yè)主管部門職能、構(gòu)架
4）國(guó)土監(jiān)管資金流轉(zhuǎn)性質(zhì)及特點(diǎn)
2、國(guó)土行業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展策略
1）發(fā)展思路
2）重點(diǎn)拓展客戶及資金——各級(jí)政府機(jī)構(gòu)、直屬事業(yè)單位、下游企業(yè)客戶
3）產(chǎn)品營(yíng)銷策略——政府部門服務(wù)產(chǎn)品、事業(yè)法人客戶服務(wù)產(chǎn)品
3、行際發(fā)展重點(diǎn)及策略
1）二級(jí)行
2）縣支行
六、（政務(wù)中心）公共資源交易中心行業(yè)營(yíng)銷策略
1、公共資源交易中心客群畫像
1）行業(yè)主管部門職能、構(gòu)架——公共資源交易中心、相關(guān)行政主管部門、下游企業(yè)
2）行業(yè)重點(diǎn)資金分類、性質(zhì)及特點(diǎn)
2、公共資源交易中心行業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展策略
1）發(fā)展思路
2）重點(diǎn)拓展客戶、資金及策略
3）產(chǎn)品策略
4）行際發(fā)展重點(diǎn)及策略
七、綠色鄉(xiāng)村振興營(yíng)銷策略
1、綠色鄉(xiāng)村振興
1）鄉(xiāng)村振興相關(guān)重要文件解讀
2）鄉(xiāng)村振興機(jī)構(gòu)發(fā)展動(dòng)態(tài)
3）鄉(xiāng)村振興投融資模式解讀
4）鄉(xiāng)村振興改革與三資營(yíng)銷
2、綠色鄉(xiāng)村振興下銀行營(yíng)銷重點(diǎn)
——鄉(xiāng)村振興下，財(cái)政資金營(yíng)銷的機(jī)遇
1）鄉(xiāng)村振興下銀行三資營(yíng)銷
2）財(cái)政基層資金的營(yíng)銷
3）基層單位資金來源及特點(diǎn)
4）高標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)田項(xiàng)目資金的營(yíng)銷路線
5）耕地保護(hù)與農(nóng)地開發(fā)的營(yíng)銷路線
6）林業(yè)資金項(xiàng)目營(yíng)銷路線
7）鄉(xiāng)鎮(zhèn)三資代管中心管理模式
8）鄉(xiāng)鎮(zhèn)三次貸款中心資金鏈營(yíng)銷
八、公檢法司客戶營(yíng)銷要點(diǎn)
1、公安系統(tǒng)客戶資金營(yíng)銷指引
1）目標(biāo)客戶
2）重點(diǎn)資金種類
3）合作點(diǎn)分析
4）成功營(yíng)銷案例
2、檢察院系統(tǒng)客戶資金營(yíng)銷指引
1）目標(biāo)客戶
2）重點(diǎn)資金種類
3）合作點(diǎn)分析
4）成功營(yíng)銷案例
3、法院系統(tǒng)客戶資金營(yíng)銷指引
1）目標(biāo)客戶
2）重點(diǎn)資金種類
3）合作點(diǎn)分析
案例：成功營(yíng)銷
4、司法系統(tǒng)客戶資金營(yíng)銷指引
1）目標(biāo)客戶
2）重點(diǎn)資金種類
3）合作點(diǎn)分析
案例：成功營(yíng)銷
案例解讀：
1、校財(cái)局管
2、校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)資金監(jiān)管
3、城投公司營(yíng)銷
4、國(guó)藥控股公司營(yíng)銷
5、智慧醫(yī)院營(yíng)銷
6、醫(yī)療保障局營(yíng)銷
7、黨費(fèi)平臺(tái)營(yíng)銷
8、宗教平臺(tái)營(yíng)銷

第二講：業(yè)務(wù)營(yíng)銷
一、營(yíng)銷的六大技巧
1、挖信息
2、級(jí)對(duì)等
3、精方案
4、延服務(wù)
5、提覆蓋
6、重合作
二、機(jī)構(gòu)客戶營(yíng)銷策略
1、搶占制高點(diǎn)
2、鞏固根據(jù)地
3、強(qiáng)攻大山頭
4、廣結(jié)大聯(lián)盟
5、開辟新戰(zhàn)場(chǎng)

第三講：團(tuán)隊(duì)管理，績(jī)效目標(biāo)規(guī)劃
案例導(dǎo)入：黑熊與棕熊的故事？
一、目標(biāo)管理7步曲
第一步：策略定位
第二步：差距分析
第三步：改進(jìn)重點(diǎn)
第四步：目標(biāo)規(guī)劃
第五步：關(guān)鍵措施
第六步：資源配置
第七步：行動(dòng)計(jì)劃
二、設(shè)定與分解目標(biāo)
1、目標(biāo)分解時(shí)機(jī)
2、目標(biāo)分解要領(lǐng)
3、如何與上級(jí)進(jìn)行目標(biāo)對(duì)話
4、如何為下屬制訂目標(biāo)
案例：某金融機(jī)構(gòu)目標(biāo)設(shè)定與分解
1）答疑與互動(dòng)
2）課程回顧
3）積分抽獎(jiǎng)

客群營(yíng)銷策略