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代理商招商培訓

【培訓大綱】
幫助建材總代理進行分銷商招商策略設(shè)計，講述招商技巧。
【開場話題】假如你是代理商
-為什么愿意代理我們的產(chǎn)品
-為什么不愿意代理我們的產(chǎn)品

【第一單元】知己：了解我們的產(chǎn)品和政策
[此版塊必須事先客戶產(chǎn)品，幫助客戶進行有關(guān)要點的歸納與提煉，并在培訓中發(fā)布]
-做建材行業(yè)專家
-建材行業(yè)格局與發(fā)展趨勢
-建材產(chǎn)品的現(xiàn)狀與趨勢
-建材品牌大搜尋
-找對我們產(chǎn)品的特點
-品牌的優(yōu)勢與不足
-我們的產(chǎn)品*優(yōu)勢（非競爭性優(yōu)勢）
-同類產(chǎn)品比較優(yōu)勢（競爭性優(yōu)勢）
-一句話精準描述產(chǎn)品
-品牌地位一句話
-產(chǎn)品特點一句話
-產(chǎn)品優(yōu)勢一句話
-詳細了解代理政策
-代理政策解讀
-代理政策的比較
-代理商收益分析與比較
-代理政策優(yōu)勢一句話

【第二單元】知彼：了解我們代理商的需求
-了解區(qū)域市場，做到心中有數(shù)
-我負責區(qū)域的建材市場狀況
-同類產(chǎn)品的不同特點
-可能性分析：在終端尋找自己產(chǎn)品的影子
-有市場就有代理
-順藤摸瓜找到代理商
-了解市場銷售情況，便于說服代理商

【第三單元】代理商研究
-為什么要研究代理商
-代理商特點各異，尋找潛在代理商
-高低端三層次分析
-代理商類型：一只羊與三只羊
-代理商類型：關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品
-代理商類型：行業(yè)新進入型
-研究代理商需求，找準突破點
-利潤追求
-新品追求
-代理產(chǎn)品多樣性需求
-品牌提升需求
-競爭壓力需求
-代理商的興趣點與死穴
-根據(jù)興趣點，滿足代理商
-找準死穴，點撥代理商
-代理商最終追求
-中間商品牌的魅力
-我們提供的不僅僅是產(chǎn)品，更是中間商品牌打造的機會

【第四單元】代理商政策規(guī)劃與制定
[本單元必須事先研究客戶代理政策，以便協(xié)助提煉和講解]
-“好政策”的吸引力
-市場區(qū)域規(guī)劃
-范圍分布
-市場層級
-市場開發(fā)的速度、次序與步驟
-優(yōu)勢兵力原則
-先后、輕重
-作為銷售經(jīng)理，思考知己的價值所在
-每一個銷售經(jīng)理的戰(zhàn)略意義
-代理政策
-廠家和總代的責任：代理條款制定
-代理條款分析與提煉
-代理優(yōu)勢“一句話”原則

【第五單元】企業(yè)招商
-招商手段多樣化原則
-企業(yè)招商與銷售經(jīng)理招商相輔相成
-企業(yè)招商的方法
-專題會議招商法
-豐富多樣的公關(guān)活動招商法
-廣告招商法
-創(chuàng)新型招商法
-企業(yè)招商活動組織與開拓中的銷售經(jīng)理

【第六單元】銷售經(jīng)理招商實戰(zhàn)
-尋找代理商
-尋找代理商的三大原則
-招商經(jīng)理的必備功課
-招商經(jīng)理的三大修煉
-談判
-談判的8個注意點
-談指標和任務(wù)的2大技巧和三個依據(jù)
-增值服務(wù)
-代理商的優(yōu)勢*化利用
-代理商自身利潤*化協(xié)助

【第七單元】代理商管理
-對代理商的管理
-代理商的本質(zhì)
-代理商管理的目的
-為什么代理商希望被管理
-管理代理商的方法
-對代理商的支持
-推動代理商對微觀市場的開發(fā)及銷售上量的策略
-重點地區(qū)的管理重心下移
-建立代理商分銷管理辦法
-市場部如何支持，推廣如何協(xié)作？
-代理商優(yōu)化
-醉翁之意不在酒：代理商資源化管理
-年會制度
-專題聚會
-代理商會員制
-創(chuàng)新型會員活動

【第八單元】討論
-對產(chǎn)品、品牌的描述建議
-對代理政策的改進建議
-招商工作中可能遇見的問題的分析與解決

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