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零售銀行營銷團(tuán)隊(duì)

【課程背景】
伴隨著金融科技的快速發(fā)展，數(shù)字化創(chuàng)新成果在銀行也得到了廣泛的應(yīng)用。從ATM、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行到智慧柜臺(tái)，從線上支付、線上開戶到線上貸款。
硬件系統(tǒng)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型已相對成熟，但是銀行零售營銷隊(duì)伍，依然還是傳統(tǒng)的營銷模式，主要依賴廳堂營銷、電話營銷、短信銀行、沙龍營銷等方式來開展?fàn)I銷工作，先進(jìn)的金融科技系統(tǒng)并沒有實(shí)現(xiàn)效用的*化。
隨著客戶行為習(xí)慣的變化，特別是本次疫情，傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)明顯受到嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。
所以，對于銀行零售營銷隊(duì)伍的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，迫在眉睫。

【課程目標(biāo)】
本課程通過理論與實(shí)踐案例相結(jié)合的方式，指導(dǎo)學(xué)員如何通過數(shù)字化渠道和工具，突破時(shí)間、空間和地域的限制，打破重點(diǎn)依靠線下物理網(wǎng)點(diǎn)獲客的傳統(tǒng)零售銀行展業(yè)模式，開拓一條數(shù)字化轉(zhuǎn)型營銷的新路徑。

【課程對象】
總行、分行零售條線部門負(fù)責(zé)人、品牌管理崗、銷售管理崗、渠道管理崗、互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營崗；
二級分行、一級支行零售行長，營業(yè)部負(fù)責(zé)人、二級支行行長、社區(qū)支行行長、私行顧問、理財(cái)經(jīng)理。

【課程大綱】
第一部分：什么是數(shù)字化營銷？
一、數(shù)字化營銷的邏輯
公域→私域→運(yùn)營→轉(zhuǎn)化
二、流量的定義
1、公域流量；
2、私域流量；
3、私域流量呈現(xiàn)形式；
4、銀行現(xiàn)有私域流量盤點(diǎn)；

第二部分：為什么要進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型？
一、傳統(tǒng)營銷的困境
1、理財(cái)續(xù)接率下降；
2、存款增長乏力；
3、客戶增長乏力；
4、存量客戶維護(hù)，心有余力不足；
5、沙龍客戶邀約難。
二、傳統(tǒng)營銷方式的剖析
1、廳堂營銷；
2、社區(qū)營銷；
3、掃樓掃街；
4、沙龍營銷；
5、短信營銷；
6、電話營銷。
三、客戶行為習(xí)慣的變遷
1、選擇存款的方式；
2、線上存款的規(guī)模；
四、傳統(tǒng)運(yùn)營和數(shù)字化運(yùn)營的對比
1、銀行常用交互方式；
2、兩種交互模式服務(wù)能力對比；

第三部分：數(shù)字化營銷能帶來哪些成果？
一、數(shù)字資產(chǎn)
二、新客獲取、老客提升
三、客戶心態(tài)
四、員工狀況
五、指標(biāo)達(dá)成

第四部分：如何推進(jìn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型？
一、定位
1、人設(shè)定位；
2、內(nèi)容定位；
3、客群定位；
二、內(nèi)容
1、理財(cái)類；
2、貸款類；
3、保險(xiǎn)類；
4、信用卡類；
5、基金類；
6、支付結(jié)算類；
7、貴金屬類；
8、權(quán)益類。
三、搭建數(shù)字化渠道矩陣
1、矩陣規(guī)劃；
2、四大公域流量平臺(tái)粉絲價(jià)值分析；
3、重點(diǎn)公域流量平臺(tái)分析：
（1）粉絲畫像；
（2）推薦機(jī)制；
（3）運(yùn)營邏輯；
（4）優(yōu)質(zhì)內(nèi)容特點(diǎn)；
（5）運(yùn)營數(shù)據(jù)呈現(xiàn)方式及注意事項(xiàng)；
4、如何提高賬號(hào)權(quán)重；
5、如何獲得流量扶持；
6、如何開通后臺(tái)數(shù)據(jù)權(quán)限；
7、如何解讀、使用后臺(tái)數(shù)據(jù)；
8、如何將公域流量引流到私域流量
9、注冊開通個(gè)人微信公眾號(hào)
10、微信公眾號(hào)后臺(tái)常用功能解析
（1）自動(dòng)回復(fù)；
（2）用戶分析；
（3）內(nèi)容分析；
（4）圖文素材；
（5）創(chuàng)作推文；
（6）讀者討論；
（7）推廣功能；
11、金融垂直領(lǐng)域流量平臺(tái)
（1）選擇領(lǐng)域；
（2）身份認(rèn)證；
（3）角色申請條件；
（4）大V身份的專業(yè)度證明材料；
（5）內(nèi)容發(fā)布
四、數(shù)字化運(yùn)營
1、數(shù)字化運(yùn)營的目的；
2、數(shù)字化運(yùn)營的載體——線上社群； 
2、判斷數(shù)字化運(yùn)營成效的四個(gè)維度；
3、社群價(jià)值；
4、社群認(rèn)知；
5、社群門檻；
6、社群規(guī)則；
7、社群價(jià)值；
8、社群管理；
9、內(nèi)容輸出；
10、社群活躍度；
11、擴(kuò)展社群分支、延長交互時(shí)間。
12、通過持續(xù)運(yùn)營，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售。

第五部分：如何運(yùn)用數(shù)字化工具實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品營銷？
1、產(chǎn)品方面
（1）存款類產(chǎn)品
（2）個(gè)貸類產(chǎn)品
（3）信用卡產(chǎn)品
（4）傳統(tǒng)公募類理財(cái)產(chǎn)品
（5）固定收益私募產(chǎn)品、信托產(chǎn)品
（6）公募基金產(chǎn)品
（7）保險(xiǎn)產(chǎn)品（重疾類、年金類、財(cái)險(xiǎn)類）
2、流程方面
（1）注冊二類賬戶（錢包）
（2）完成風(fēng)險(xiǎn)測評
（3）完成線上視頻雙錄
（4）完成線上成交
（5）線上消費(fèi)貸款
（6）線上信用卡（分期）

零售銀行營銷團(tuán)隊(duì)