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銀行數(shù)字化營(yíng)銷模型

課程背景：
近年來(lái)，以5G、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)等為代表的新ICT技術(shù)的快速發(fā)展及在金融領(lǐng)域的融合滲透，推動(dòng)銀行的數(shù)字化、智慧化轉(zhuǎn)型不斷取得新的突破，在此過(guò)程中，亦驅(qū)動(dòng)零售金融業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)從粗放增長(zhǎng)向精耕細(xì)作的“大零售”發(fā)展升級(jí)。因此，金融數(shù)字化轉(zhuǎn)型大潮下，零售銀行如何抓住科技發(fā)展契機(jī)，拓寬獲客渠道，深化場(chǎng)景建設(shè)，加強(qiáng)成本管理，構(gòu)筑協(xié)同發(fā)展生態(tài)，實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)從獲客到活客、從經(jīng)營(yíng)到提升的可持續(xù)增長(zhǎng)，成為當(dāng)前和未來(lái)是一段時(shí)期有待商業(yè)銀行持續(xù)探索的重要課題之一。但與此同時(shí)也面臨著諸如數(shù)字化能力儲(chǔ)備不足、跨業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇、數(shù)據(jù)激活能力有待提升等多重挑戰(zhàn)。
由于銀行長(zhǎng)期以來(lái)存在數(shù)據(jù)與營(yíng)銷割裂情況，業(yè)務(wù)部門無(wú)法協(xié)調(diào)科技部門的數(shù)據(jù)，科技部門無(wú)法了解業(yè)務(wù)部門的需求，使得銀行海量數(shù)據(jù)無(wú)法得到有效利用。當(dāng)前金融市場(chǎng)營(yíng)銷場(chǎng)景已經(jīng)從實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)向網(wǎng)銀轉(zhuǎn)變，但網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人員的營(yíng)銷模式仍停留在陣地營(yíng)銷層面，以往的面對(duì)面營(yíng)銷模式受到了新技術(shù)強(qiáng)烈沖擊，現(xiàn)有的技術(shù)手段無(wú)法跟上市場(chǎng)的變化和客戶需求的變化，因此迫切需要更多科技賦能，從數(shù)據(jù)中挖掘營(yíng)銷機(jī)會(huì)，提升銀行整體管理水平和提高理財(cái)經(jīng)理銷售業(yè)績(jī)。
周宏斌老師有37年金融銀行從業(yè)背景，長(zhǎng)期身處個(gè)人理財(cái)管理的第一線，做過(guò)營(yíng)銷、帶過(guò)團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)設(shè)過(guò)產(chǎn)品，長(zhǎng)期管理經(jīng)歷總結(jié)了一整套實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷觀點(diǎn)和技巧，并自創(chuàng)了階梯式數(shù)據(jù)營(yíng)銷（資配）模型，模型從實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)點(diǎn)滴總結(jié)出來(lái)，通過(guò)千萬(wàn)條數(shù)據(jù)驗(yàn)證其有效性，可以幫助理財(cái)經(jīng)理快速識(shí)別客戶，尋找營(yíng)銷線索，實(shí)現(xiàn)客戶與產(chǎn)品之間的互聯(lián)互通。以產(chǎn)品為切入點(diǎn)找到營(yíng)銷點(diǎn)，提供標(biāo)準(zhǔn)化視角的資配方案。數(shù)據(jù)營(yíng)銷可以為大零售提供科技的動(dòng)力源。
通過(guò)數(shù)據(jù)模型的分析，幫助理財(cái)經(jīng)理在紛繁的產(chǎn)品中整理出銷售話術(shù)，在巨量客戶尋找到產(chǎn)品銷售線索，擴(kuò)大客戶產(chǎn)品銷售面，深化客戶潛在需求的挖掘，在銷售中發(fā)現(xiàn)自己的能力短板，通過(guò)模型可以大幅提升理財(cái)經(jīng)理的銷售業(yè)績(jī)。

課程設(shè)置：
● 階梯式數(shù)字化營(yíng)銷模型的應(yīng)用環(huán)境
● 正確認(rèn)識(shí)產(chǎn)品和對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行正確的分類
● 理財(cái)經(jīng)理如何利用現(xiàn)有資源進(jìn)行數(shù)據(jù)分析
● 如何通過(guò)階梯式模型擴(kuò)大客戶銷售率
● 如何通過(guò)模型實(shí)現(xiàn)對(duì)基金產(chǎn)品的銷售
● 如何通過(guò)模型實(shí)現(xiàn)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售
● 分行如何通過(guò)模型批量提升整體業(yè)績(jī)

課程對(duì)象：私行理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、分行零售管理等營(yíng)銷相關(guān)人員

課程大綱/要點(diǎn)：
第一講：階梯式資配模型應(yīng)用環(huán)境
一、模型對(duì)業(yè)績(jī)的提升作用
1、模型可以成倍提升營(yíng)銷產(chǎn)能
1）模型如何做到快速發(fā)現(xiàn)客戶需求的能力
2）模型如何做到讓理財(cái)經(jīng)理業(yè)績(jī)的成倍提升
3）通過(guò)模型算法可以增加理財(cái)經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)
2、模型可以數(shù)據(jù)化管理支行和理財(cái)經(jīng)理
1）現(xiàn)階段分行對(duì)支行粗放型管理模式
2）模型可以提供*的管理版本，提高管理效率
3）模型可以讓理財(cái)經(jīng)理的管理更加扁平化

二、當(dāng)前銀行個(gè)人財(cái)富管理面臨的困境
1、大資管時(shí)代下的銀行理財(cái)經(jīng)理
1）銀行財(cái)富管理步履維艱的原因分析
2）財(cái)富管理時(shí)代銀行理財(cái)經(jīng)理的使命和責(zé)任
3）當(dāng)前銀行理財(cái)經(jīng)理的困惑和生存狀態(tài)
2、理財(cái)銷售業(yè)績(jī)?yōu)楹芜t遲無(wú)法有效提高
1）客戶需求判別效率低錯(cuò)誤多
2）產(chǎn)品銷售中精準(zhǔn)度低，過(guò)度銷售或銷售不足
3）理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷手段沒有根本改善

三、如何建立自己的模型體系
1、互動(dòng)交流：目前銀行在售理財(cái)產(chǎn)品的歸類（由銀行學(xué)員提供）
1）對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行梳理，重新認(rèn)識(shí)自家的產(chǎn)品
2）學(xué)習(xí)如何為產(chǎn)品進(jìn)行定位識(shí)別
3）模型設(shè)計(jì)原理和使用方法介紹
2、產(chǎn)品分析：開發(fā)學(xué)員對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知能力
1）建立屬于自己的產(chǎn)品分類標(biāo)準(zhǔn)
2）通過(guò)分類標(biāo)準(zhǔn)對(duì)產(chǎn)品重新進(jìn)行定位
3）產(chǎn)品分類后如何定位分析
練習(xí)：如何創(chuàng)建屬于自己的產(chǎn)品分類模型

四、階梯式模型在客戶需求中的應(yīng)用
1、搭建模型框架和算法分類
1）通過(guò)產(chǎn)品搭建出模型框架案例
2）如何通過(guò)Excel進(jìn)行分析定位
3）模型定型的數(shù)據(jù)解讀方法
2、通過(guò)模型為營(yíng)銷進(jìn)行自我診斷
1）客戶營(yíng)銷進(jìn)展月度分析報(bào)告
2）通過(guò)模型尋找合適產(chǎn)品購(gòu)買的客戶
3）客戶關(guān)系定位與營(yíng)銷的關(guān)系
3、練習(xí)：如何通過(guò)模型實(shí)現(xiàn)快速銷售方法
1）案例分享：銷售中的個(gè)人能力定位方式
2）案例分享：銷售中的理財(cái)經(jīng)理自我畫像
3）案例分享：銷售中的自我能力提升方法

第二講：資產(chǎn)配置的概念和方法
一、資產(chǎn)配置理念的建立與實(shí)踐
1、資產(chǎn)配置中的四象原則與流動(dòng)性的關(guān)系
1）四象原則中時(shí)間與產(chǎn)品的配屬關(guān)系
2）流動(dòng)性管理與產(chǎn)品收益模型測(cè)算
3）啟發(fā)客戶風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和設(shè)置風(fēng)險(xiǎn)管理產(chǎn)品
2、資產(chǎn)配置中的客戶預(yù)期管理
1）銀行在私行客戶產(chǎn)品上優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
2）私行客戶收益目標(biāo)管理的必要性
3）如何打動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)厭惡性客戶的理財(cái)需求？
4）私行客戶面臨的問(wèn)題和挑戰(zhàn)
5）私行理財(cái)經(jīng)理的溝通技巧
3、互動(dòng)練習(xí)：資產(chǎn)配置中沖突關(guān)系
1）產(chǎn)品虧損后處置方式和挽救辦法
2）產(chǎn)品銷售模式與風(fēng)險(xiǎn)關(guān)系以及投訴處理
3）三流營(yíng)銷：發(fā)現(xiàn)沖突；二流營(yíng)銷：解決沖突；*企業(yè)：制造沖突

二、制造沖突實(shí)現(xiàn)客戶突破
1）客戶預(yù)期確定性與產(chǎn)品不確定性
2）時(shí)間確定性與收益不確定性
3）營(yíng)銷時(shí)確定性與過(guò)程不確定性

三、階梯式模型在資產(chǎn)配置中的運(yùn)用
1、動(dòng)態(tài)平衡的資產(chǎn)配置中基金銷售模型
練習(xí)：當(dāng)前宏觀環(huán)境下基金可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)
1）基金在資產(chǎn)配置中的突出作用
2）基金銷售的公式探討，針對(duì)不同風(fēng)格客戶如何合理配置基金
3）基金銷售九步法
4）基金銷售中的階梯模型
課堂練習(xí)：基金（含私募）基金在不同市場(chǎng)情況下的表現(xiàn)
2、資產(chǎn)配置中保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售技巧
練習(xí)：保險(xiǎn)作為財(cái)富管理工具的意義，當(dāng)前銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品梳理
1）為何高凈值客戶需要購(gòu)買大額保險(xiǎn)
2）客戶風(fēng)險(xiǎn)管理中保險(xiǎn)再認(rèn)識(shí)
3）如何為客戶選擇合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品
4）通過(guò)模型挖掘潛在的保險(xiǎn)客戶
模型展示：如何通過(guò)模型尋找潛在保險(xiǎn)客戶群體
3、通過(guò)階梯式模型實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)配置全功能
1）通過(guò)模型發(fā)現(xiàn)資產(chǎn)配置中的問(wèn)題
2）通過(guò)模型定位客戶貪婪恐懼指數(shù)
3）通過(guò)模型實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)配置*化，防止過(guò)度銷售
4）通過(guò)模型引導(dǎo)客戶做好資產(chǎn)配置

銀行數(shù)字化營(yíng)銷模型