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大客戶維護(hù)課程

課程背景：
作為大客戶管戶經(jīng)理，你是不是經(jīng)常發(fā)出“我太難了”的感慨，是否經(jīng)常有這樣的遭遇：20%的客戶承擔(dān)80%甚至更高的業(yè)績(jī)指標(biāo)，80%的VIP客戶潛力未能有效挖掘，分配到自己客戶平均貢獻(xiàn)度上不去!VIP客戶流失與潛在流失很傷腦筋，AUM值下降無法掌控，如何穩(wěn)住手上客戶的AUM值并形成增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)?
售后服務(wù)與維護(hù)無從下手，經(jīng)常是客戶產(chǎn)品快到期之后才想起要聯(lián)系客戶，做客戶維護(hù)客戶維護(hù)與關(guān)懷與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無異甚至還不如對(duì)手，核心客戶經(jīng)常被挖了“墻角……
本課程從PDP性格分析為切入點(diǎn)，用案例引導(dǎo)學(xué)員快速掌握各類客戶性格分類特點(diǎn)與溝通密碼；通過客群細(xì)分，鎖定核心客戶，了解并對(duì)應(yīng)客戶需求；將原有以產(chǎn)品為導(dǎo)向的客戶營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)化為以資產(chǎn)配置為基礎(chǔ)以組合營(yíng)銷為粘性的的客戶營(yíng)銷；在存量客戶挖掘與增量客戶拓展的實(shí)操中用商圈開發(fā)來落實(shí)商機(jī)管理；用活動(dòng)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)批發(fā)做、存款客戶理財(cái)做、理財(cái)客戶提升做；在重點(diǎn)產(chǎn)品不同營(yíng)銷中，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行梳理及分析，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及賣點(diǎn)、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱項(xiàng)，有的放矢，輔以話術(shù)演練及異議處理，讓重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷接地氣、見實(shí)效；通用營(yíng)銷技巧部分，以案例為主，輔以現(xiàn)場(chǎng)演練，快速 提升學(xué)員與客戶的溝通能力找到營(yíng)銷切入點(diǎn)。

課程收益：
落地性——課程內(nèi)容一學(xué)就會(huì)用，一用就有效
針對(duì)性——為客戶經(jīng)理量身定制，貼合客戶經(jīng)理工作實(shí)際
實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合工作場(chǎng)景，聚焦客戶經(jīng)理在客戶營(yíng)銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中
生動(dòng)性——采用講授、研討、案例分析等互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動(dòng)性

課程對(duì)象：零售業(yè)務(wù)分管行長(zhǎng)、零售部主管、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富顧問等

課程特點(diǎn)：觀點(diǎn)引導(dǎo)、案例解析、團(tuán)隊(duì)研討，深入淺出、模擬互動(dòng)、提升績(jī)效

課程大綱
導(dǎo)入：我國(guó)高凈值人群發(fā)展趨勢(shì)及共性需求
1. 高凈值人群不斷擴(kuò)大，金融資產(chǎn)占比不斷提升
2. 高凈值人群的金融需求和非金融需求分析

第一講：大客戶“攻心”之道
一、探尋你的客戶
課堂練習(xí)：PDP性格定義及測(cè)試
1. 讀懂三對(duì)概念
2. 了解五種性格
3. 不同性格類型溝通要點(diǎn)
二、讀懂你的客戶
如何構(gòu)建值得大客戶一生相托的金融顧問形象
1. 基于客戶的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求
營(yíng)銷情景落地路徑展示：“當(dāng)我們面對(duì)主動(dòng)來網(wǎng)點(diǎn)咨詢風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)產(chǎn)品的客戶”
2. 時(shí)刻以客戶利益為中心
營(yíng)銷情景落地路徑展示：“當(dāng)我們面對(duì)從未接觸過信用卡卻要申請(qǐng)大額信用卡的客戶”
3. 懂得真正為客戶負(fù)責(zé)
1）大客戶金融需求變化及特點(diǎn)
2）生命周期與客戶需求分析

第二講：大客戶商機(jī)管理
一、存量客戶挖潛
1. 喚醒你的睡美人
2. 多維度客戶類型與需求分類
3. 客戶挖潛與價(jià)值提升
二、增量客戶拓展
1. 內(nèi)生資源開發(fā)
2. 資源共享與客戶開發(fā)
3. 電話營(yíng)銷
4. 活動(dòng)營(yíng)銷（含4類活動(dòng)營(yíng)銷案例示范）
1）活動(dòng)定位
2）活動(dòng)邀約
3）組織實(shí)施
4）跟進(jìn)總結(jié)
營(yíng)銷情景落地路徑展示：行外吸金活動(dòng)

第三講：大客戶維護(hù)技巧
1. 營(yíng)銷與維護(hù)規(guī)劃——以“變”應(yīng)“變”
2.“菜園式”規(guī)劃營(yíng)銷的核心——客戶信息的收集
3. 客戶潛在理財(cái)需求分析
案例分析：挽留彩票中 獎(jiǎng)私行客戶
4. 善假于物——銷售工具準(zhǔn)備(大額存單、人民幣理財(cái)、基金定投、基金、銀保等)
案例分析：“上海浦發(fā)銀行高額保險(xiǎn)銷售”
5. 善假于物——客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備
案例分析：成功搶挖他行高價(jià)值客戶

第四講：大客戶營(yíng)銷技巧
一、大客戶溝通要點(diǎn)
1. 客戶分析六步
2. 客戶溝通五大核心
二、通用營(yíng)銷技巧
1. 開場(chǎng)8大切入點(diǎn)
2. 增強(qiáng)語言說服力的5種方法
3. 漏斗式提問法
4. 九種常見情況下的營(yíng)銷策略
課程配合：
1. 客戶實(shí)際案例收集（如客戶有需求，請(qǐng)于課前兩周提供，以利講師備課，建議共準(zhǔn)備10條，我們會(huì)更有針對(duì)性地設(shè)計(jì)課件及提供應(yīng)對(duì)話術(shù)）
2. 如客戶有相應(yīng)產(chǎn)品營(yíng)銷培訓(xùn)需求，請(qǐng)盡量提供1-2項(xiàng)重點(diǎn)產(chǎn)品說明書及優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)分析資料，有助于講師分析產(chǎn)品、給予營(yíng)銷方法及話術(shù)。

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