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場景金融營銷培訓(xùn)

課程背景
宋教授及其團(tuán)隊(duì)在服務(wù)眾多金融機(jī)構(gòu)的過程中，深刻感受到面對(duì)當(dāng)前“不確定性”顯著增強(qiáng)的大環(huán)境下，商業(yè)銀行對(duì)于如何“以客戶為中心”，推動(dòng)對(duì)公業(yè)務(wù)從頂層設(shè)計(jì)到落地實(shí)施，從經(jīng)營管理層到客戶經(jīng)理層“有信心”“有共識(shí)”“有策略”的實(shí)現(xiàn)變革與創(chuàng)新，亟待新思路、新方法、新實(shí)踐。
我們深刻意識(shí)到，以下現(xiàn)象的背后，是客戶經(jīng)營的邏輯與模式亟待變革：
同時(shí)，金融機(jī)構(gòu)與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)蕞大的區(qū)別在于“有溫度”，客戶經(jīng)理是金融機(jī)構(gòu)“溫度”的體現(xiàn)。尤其對(duì)于對(duì)公業(yè)務(wù)而言，所有的數(shù)字化手段與能力，都是在為“聽的到炮聲”的一線員工賦能。而賦能的關(guān)鍵，不是建了多少系統(tǒng)、做了多少線上化的工作，而是讓客戶經(jīng)理更有“獲得感”，借助數(shù)字化工具減少事務(wù)性工作，主動(dòng)參與并創(chuàng)造更多價(jià)值。
我們的員工日益以“90后”“00后”為客戶營銷的主力，他們更喜歡富有激情、富有創(chuàng)造的工作狀態(tài)，他們不甘于做“螺絲釘”“老黃牛”，我們所服務(wù)的企業(yè)也日益“創(chuàng)新與數(shù)字化”，客戶的需求是多樣的、線上線下一體的，簡單的分層分群已經(jīng)難以滿足客戶需求
對(duì)于我們的客戶經(jīng)理，尤其是新入職客戶經(jīng)理而言，培訓(xùn)的關(guān)鍵在于讓他們能夠站在全行業(yè)客戶經(jīng)營的視角，了解同業(yè)在做什么，懂得我們所做事情的價(jià)值，洞察客戶的發(fā)展。了解同業(yè)不在于看到我們自身的不足，而是要能夠有直面不足的勇氣，在每一個(gè)與同業(yè)“廝殺”的戰(zhàn)場中，向客戶清晰傳達(dá)我們的優(yōu)勢、誠意，抑或清楚的找到差異化競爭策略；洞察我們自身，也不是為了讓新入職的員工向原有的體系“發(fā)難”，而是讓他們能夠從全行視角審視客戶經(jīng)營模式與邏輯，了解在打造全行級(jí)客戶經(jīng)營體系，并將“體系落在平臺(tái)上”，自身所扮演的角色，與所應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任；了解客戶的關(guān)鍵，在于“懂客戶”，能夠在初次拜訪時(shí)有信心敲開客戶高層的門，有底氣坐下來與客戶“聊行業(yè)”。只有讓客戶感覺足夠懂他們，關(guān)系才能真的建立。

課程特點(diǎn)
以案例的形式，深度講解商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的從戰(zhàn)略到落地的發(fā)展趨勢
借助豐富的咨詢實(shí)踐，及與眾多金融機(jī)構(gòu)的交流，全面介紹商業(yè)銀行客戶經(jīng)營（獲客、活客、留客）的整體體系，幫助客戶經(jīng)理全面了解在同業(yè)中，總行、分行、支行以及客戶經(jīng)理自身在這個(gè)體系中所扮演的角色。
以案例的形式，講解對(duì)公業(yè)務(wù)“行業(yè)專營”的同業(yè)實(shí)踐
充分結(jié)合阿里集團(tuán)的B端客戶營銷策略，助力客戶經(jīng)理掌握B端客戶營銷策略
充分結(jié)合豐富的跨行業(yè)咨詢經(jīng)驗(yàn)，以及阿里在服務(wù)眾多行業(yè)客戶的案例，通過案例的形式（而非浮在表面的行業(yè)趨勢介紹，與客戶經(jīng)理一起，每個(gè)行業(yè)來從戰(zhàn)略到落地實(shí)踐開展分析）重點(diǎn)介紹以下內(nèi)容：
數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢，從IAAS到SAAS的發(fā)展方向
互聯(lián)網(wǎng)/金融科技企業(yè)
人工智能行業(yè)
大健康行業(yè)
政府產(chǎn)業(yè)園區(qū)

課程對(duì)象
新入職客戶經(jīng)理

課程大綱
一、商業(yè)銀行從戰(zhàn)略到落地的同業(yè)實(shí)踐
1、以某全國性股份制銀行“十四五”發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃與落地實(shí)踐為例剖析銀行發(fā)展“經(jīng)絡(luò)”
（章節(jié)目標(biāo)：借助宋教授帶領(lǐng)咨詢團(tuán)隊(duì)為該行做的，實(shí)實(shí)在在的十四五戰(zhàn)略規(guī)劃方案，讓新入職客戶經(jīng)理全面了解商業(yè)銀行的整體經(jīng)營邏輯，對(duì)銀行經(jīng)營發(fā)展有個(gè)全局性的審視；同時(shí)也了解了咨詢行業(yè)的工作模式與工作思路）
數(shù)字化時(shí)代的銀行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析（宏觀市場環(huán)境/國內(nèi)外領(lǐng)xian實(shí)踐/本行發(fā)展現(xiàn)狀）
本行“十四五”發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃與方案解析（價(jià)值觀解析/業(yè)務(wù)發(fā)展模式解析/零售業(yè)務(wù)發(fā)展思路解析/對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展思路解析/中后臺(tái)與科技能力支持解析）
2、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展方向與發(fā)展思路
營銷篇：場景金融營銷案例；網(wǎng)點(diǎn)+APP+遠(yuǎn)程客服的立體化營銷體系案例；對(duì)公客戶經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理的鐵三角營銷體系案例
客戶經(jīng)營篇：對(duì)公客戶分層管理體系案例；對(duì)公客戶“行業(yè)專營”模式介紹與案例
客戶管理篇：“將能力建在平臺(tái)上”，客戶經(jīng)營平臺(tái)的大行實(shí)踐（中信、招行、光大等）

二、行業(yè)發(fā)展趨勢的專項(xiàng)講解
1、數(shù)字經(jīng)濟(jì)和數(shù)字產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢概述
我國數(shù)字經(jīng)濟(jì)的總體布局與產(chǎn)業(yè)機(jī)遇
政企銀聯(lián)手，助力產(chǎn)融結(jié)合的模式介紹
阿里云/騰訊云的產(chǎn)業(yè)金融解決方案介紹
政府產(chǎn)業(yè)園區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)與需求案例分析
2、互聯(lián)網(wǎng)/金融科技行業(yè)的發(fā)展趨勢與概述
阿里集團(tuán)產(chǎn)業(yè)大圖講解及重dian發(fā)展模式介紹
以“云”為代表的科技基礎(chǔ)平臺(tái)產(chǎn)業(yè)介紹
“業(yè)務(wù)中臺(tái)”“數(shù)據(jù)中臺(tái)”“技術(shù)中臺(tái)”的發(fā)展趨勢（這是當(dāng)下大中型企業(yè)普遍關(guān)注的話題，我們會(huì)做重點(diǎn)講解）
金融科技應(yīng)用場景介紹，與主要廠商介紹
人工智能專項(xiàng)介紹（以金融為主）
3、大健康行業(yè)概述
以阿里大健康體系為例
以某大健康企業(yè)發(fā)展模式為例
其他還需了解的行業(yè)，可根據(jù)需求增加

三、面對(duì)政企客戶，如何營銷
1、阿里“中供鐵軍”經(jīng)驗(yàn)如何“賦能”對(duì)公客戶營銷
研究客戶——影響決策的絕不僅僅是一個(gè)人
建立關(guān)系——合理把控關(guān)鍵人、把關(guān)人、決策者的關(guān)系
精準(zhǔn)營銷——競對(duì)一定不可能都比我們好

場景金融營銷培訓(xùn)