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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
生態(tài)化的渠道開發(fā)與管理-打造卓越經(jīng)銷商業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)
 
講師:江志揚(yáng) 瀏覽次數(shù):2676

課程描述INTRODUCTION

· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 其他人員

培訓(xùn)講師:江志揚(yáng)    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

渠道開發(fā)設(shè)計(jì)培訓(xùn)

課程觀點(diǎn)
隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的不斷更新迭代,隨著數(shù)字化營(yíng)銷的不斷發(fā)展,渠道開發(fā)與管理對(duì)于企業(yè)越來越重要!通過與優(yōu)質(zhì)渠道機(jī)構(gòu)的合作,共創(chuàng)雙贏生態(tài)鏈。
2天課程,幫助學(xué)員系統(tǒng)學(xué)習(xí)經(jīng)銷商的招募、選擇、保留技能。分享中國(guó)特色的經(jīng)銷商管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與經(jīng)典案例,幫助學(xué)員將課程與實(shí)際業(yè)務(wù)相結(jié)合,*何構(gòu)建經(jīng)銷商管理體系與制度,實(shí)現(xiàn)真正的雙贏合作!

課程收益
了解一個(gè)潛在經(jīng)銷商必需具備的關(guān)鍵因素,學(xué)習(xí)招募、選擇、保留經(jīng)銷商的技能
學(xué)習(xí)靈活管理不同的經(jīng)銷渠道,根據(jù)經(jīng)銷商的不同業(yè)績(jī)進(jìn)行分類管理
知己知彼,掌握如何激勵(lì)經(jīng)銷商,如經(jīng)銷商培訓(xùn),達(dá)成雙贏業(yè)務(wù)目標(biāo)
運(yùn)用合作伙伴式銷售原則,分清崗位培訓(xùn)與聯(lián)合拜訪的區(qū)別
運(yùn)用人際溝通技巧,有效管控經(jīng)銷商
了解什么是關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)及其重要性,根據(jù)可衡量的結(jié)果,制定合適的業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn),促進(jìn)雙方的業(yè)務(wù)關(guān)系穩(wěn)健發(fā)展
結(jié)合本行業(yè)、本地區(qū)經(jīng)銷商特征,分析所處經(jīng)銷商領(lǐng)域的特殊問題,制定有效應(yīng)對(duì)方法

課程特色及授課方式
課程特色
業(yè)務(wù)規(guī)劃:高質(zhì)量的業(yè)務(wù)規(guī)劃是本課程核心內(nèi)容之一
實(shí)踐意義:實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng),了解與掌握經(jīng)銷商管理的有效方法,挖掘商機(jī),助力實(shí)現(xiàn)共贏

培訓(xùn)對(duì)象
經(jīng)銷商管理經(jīng)理/主管、渠道管理經(jīng)理/主管、區(qū)域經(jīng)理/主管、資深經(jīng)銷商/渠道管理人員、與經(jīng)銷商/渠道管理相關(guān)的專業(yè)人員

課程內(nèi)容
第一天:渠道設(shè)計(jì)與建立模塊
第一課:工業(yè)品經(jīng)銷渠道認(rèn)知 1.5小時(shí)(公開課 時(shí)間分配 刪除)
1. 什么是工業(yè)品經(jīng)銷渠道?
2. 為什么需要經(jīng)銷渠道;
3. 經(jīng)銷商對(duì)廠家及客戶的價(jià)值是什么?
4. 廠家對(duì)終端客戶&渠道的價(jià)值是什么?
5. 什么是伙伴式的渠道管理?
6. 我們的經(jīng)銷渠道如何?
課堂研討:討論工業(yè)品渠道定義及作用,自我評(píng)估公司現(xiàn)有渠道情況(問題與機(jī)會(huì))

第二課:市場(chǎng)分析與渠道設(shè)計(jì) 1.5小時(shí)
1. 市場(chǎng)分析的要素
2. 市場(chǎng)營(yíng)銷策略與組合
3. 經(jīng)銷渠道設(shè)計(jì)路徑與步驟
4. 經(jīng)濟(jì)因素與其他決定因素分析
5. 變化適應(yīng)需求,分析供應(yīng)商/經(jīng)銷商的優(yōu)先考慮問題
課堂練習(xí): 制作公司的“雙方優(yōu)先考慮問題列表”,比較差異性

第三課:經(jīng)銷商系統(tǒng)設(shè)計(jì)與建立 1.5小時(shí)
1. 經(jīng)銷渠道設(shè)計(jì)與建立(基于細(xì)分市場(chǎng)及區(qū)域覆蓋制定相應(yīng)的渠道發(fā)展計(jì)劃)
2. 不同發(fā)展階段對(duì)渠道的策略(分成區(qū)域和市場(chǎng)2個(gè)維度)
3. 理想的的供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定
4. 如何搜索和吸引潛在經(jīng)銷商
5. 新經(jīng)銷商的來源和篩選標(biāo)準(zhǔn)
課堂實(shí)踐:通過工具表格,實(shí)戰(zhàn)模擬“渠道發(fā)展計(jì)劃&發(fā)展新經(jīng)銷商”

第四課:經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)評(píng)估與日常管理 1.5小時(shí)
1. 新經(jīng)銷商的評(píng)估審核標(biāo)準(zhǔn)
2. 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)評(píng)估指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)
3. 經(jīng)銷商日常經(jīng)營(yíng)管理監(jiān)控評(píng)估
4. 輔助經(jīng)銷商管理提升和市場(chǎng)發(fā)展
課堂實(shí)踐:設(shè)計(jì)經(jīng)銷商日常管理評(píng)估表,制定管理提升和市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃

第五課:渠道發(fā)展經(jīng)理的角色和職責(zé) 1小時(shí)
1. 經(jīng)銷商類型與管理風(fēng)格匹配
2. 經(jīng)銷商管理的風(fēng)格類型測(cè)試
3. 管理經(jīng)銷商四種關(guān)鍵關(guān)系
4. 我們自身的角色分析與應(yīng)對(duì)
課堂實(shí)踐:公司經(jīng)銷商分類,匹配合適的管理風(fēng)格
課堂討論:渠道發(fā)展經(jīng)理需要的態(tài)度、知識(shí)、技能(ASK模型設(shè)計(jì))

第二天:市場(chǎng)業(yè)務(wù)開發(fā)模塊
第六課:區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與業(yè)務(wù)規(guī)劃 3小時(shí)
1. 區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)策略設(shè)計(jì)(產(chǎn)品與客戶鏈接)
2. 業(yè)務(wù)規(guī)劃方案制作(JBP)
3. 市場(chǎng)預(yù)測(cè)與財(cái)務(wù)收益分析(ROI)
4. 說服經(jīng)銷商聯(lián)合市場(chǎng)開發(fā)(PSF)
課堂實(shí)踐:公司市場(chǎng)開發(fā)策略與業(yè)務(wù)規(guī)劃方案(草案)
說服經(jīng)銷商的PSF話術(shù)

第七課:經(jīng)銷商激勵(lì)與賦能 1小時(shí)
1. 經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人驅(qū)動(dòng)力
2. 經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)驅(qū)動(dòng)力
3. 經(jīng)銷商賦能的難點(diǎn)分析與應(yīng)對(duì)
課堂討論:經(jīng)銷商及其團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方案設(shè)計(jì)

第八課:建立合作伙伴式業(yè)務(wù)關(guān)系 1小時(shí)
1. 營(yíng)造適當(dāng)?shù)姆諊蛻B(tài)度
2. 提出經(jīng)銷商合作的建議
3. 一線聯(lián)合拜訪與輔導(dǎo)
課堂練習(xí):模擬角色扮演,進(jìn)行聯(lián)合拜訪及輔導(dǎo)活動(dòng)
課程總結(jié)與課后提升計(jì)劃(學(xué)員自行完成)
1. 針對(duì)公司的經(jīng)銷商管理體系進(jìn)行案例分析,制作建設(shè)性指導(dǎo)方案;
2. 經(jīng)銷管理團(tuán)隊(duì),將實(shí)際業(yè)務(wù)與課程結(jié)合,設(shè)計(jì)自己的經(jīng)銷商體系;
3. 根據(jù)課程內(nèi)容,我們將做出什么樣的渠道業(yè)務(wù)調(diào)整。

渠道開發(fā)設(shè)計(jì)培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://santuchuan.cn/gkk_detail/285313.html

已開課時(shí)間Have start time

在線報(bào)名Online registration

    參加課程:生態(tài)化的渠道開發(fā)與管理-打造卓越經(jīng)銷商業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)

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  • QQ或微信:
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  • 輸入驗(yàn)證:  看不清楚?點(diǎn)擊驗(yàn)證碼刷新
付款信息:
開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
江志揚(yáng)
[僅限會(huì)員]