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精準(zhǔn)電話銷售學(xué)習(xí)

【課程背景】：
中國(guó)電話銷售到現(xiàn)在，已經(jīng)有20多年了。如今傳統(tǒng)電話銷售模式遇到了前所未有的挑戰(zhàn)：接通率越來(lái)越低、秒掛率越來(lái)越高、電話銷售越來(lái)越難招、銷售成本越來(lái)高、培養(yǎng)周期越來(lái)越長(zhǎng)，以上困惑怎么解決？
一線電銷銷售出身的老師實(shí)戰(zhàn)傳授
課程內(nèi)容講授和訓(xùn)練相結(jié)合達(dá)到培訓(xùn)效果
課程內(nèi)容結(jié)合實(shí)際銷售工作保證實(shí)用性

【課程目標(biāo)】：
提升：一線電話銷售的溝通時(shí)長(zhǎng)
提升：電話銷售的成交轉(zhuǎn)化率。
打造：名副其實(shí)的電話銷售專家。

【授課形式】：
導(dǎo)師講授--電話銷售的技巧、方法、流程。
實(shí)戰(zhàn)演練--話術(shù)、真實(shí)還原實(shí)際銷售過(guò)程。

【課程大綱】：
一、精準(zhǔn)電話營(yíng)銷--之一善準(zhǔn)備
（一）電話銷售的認(rèn)知
電話銷售業(yè)績(jī)來(lái)源的分析與認(rèn)知
打電話的動(dòng)力源泉
電話銷售的6個(gè)關(guān)鍵步驟
提高時(shí)間效率的方法
（二）管控銷售進(jìn)程，縮短成交周期
了解電銷里程碑
設(shè)計(jì)里程碑的要點(diǎn)及應(yīng)用
形成你的里程碑
（三）知己知彼快速建立信任
了解自己的評(píng)估項(xiàng)
了解客戶的評(píng)估項(xiàng)
（四）有效準(zhǔn)備提高轉(zhuǎn)化率
打電話溝通對(duì)客戶的了解
明確溝通目的
未溝通設(shè)定正確的目標(biāo)
評(píng)估困難做好預(yù)案

二、精準(zhǔn)電話營(yíng)銷--之二抓開(kāi)場(chǎng)
（一）什么樣的自我介紹才能避免秒掛？
1.做好關(guān)系前置
2.信任前置的方法
3.建立價(jià)值前置
（二）如何被客戶快速接受？
被客戶接納的方法
如何同理心表達(dá)
尋找共同點(diǎn)的方法
（三）如何引起客戶的興趣和重視
為什么你不能吸引客戶？
如何尋找切入點(diǎn)?
（四）如何讓客戶參與主動(dòng)溝通？
1.引發(fā)互動(dòng)的方法
2.引發(fā)互動(dòng)的提問(wèn)方向

三、精準(zhǔn)電話營(yíng)銷--之三挖需求
(一)如何把握客戶心理
1.循序漸進(jìn)建立信任的方法
 2.反向挖掘需求的關(guān)鍵點(diǎn)
(二)如何讓自己成為客戶的*選擇
1.引導(dǎo)差異化優(yōu)勢(shì)的步驟
2.關(guān)鍵使用時(shí)機(jī)
(三)如何激發(fā)客戶行動(dòng)的決心
1.影響客戶行動(dòng)的力量
2.挖掘客戶痛點(diǎn)的方法
(四)如何挖掘客戶背后的真實(shí)需求
    挖掘客戶顧慮背后需求的4大步驟

四、精準(zhǔn)電話營(yíng)銷--之四談方案
（一）如何塑造價(jià)值、激發(fā)欲望、促使行動(dòng)
1.塑造產(chǎn)品價(jià)值的法則
2.贏得客戶信任的證據(jù)
3.激發(fā)客戶欲望的案例故事法
（二）如何讓客戶認(rèn)可產(chǎn)品
1.利弊分析法
2.影響客戶的競(jìng)爭(zhēng)策略
（三）如何讓客戶接受產(chǎn)品價(jià)格
1.客戶說(shuō)產(chǎn)品貴的背后心理
2.談判教訓(xùn)分析

五、精準(zhǔn)電話營(yíng)銷--之五要承諾
（一）判斷客戶的接受程度
1.識(shí)別客戶接受度的3種方法
2.識(shí)別客戶購(gòu)買的9類信號(hào)
（二）快速推進(jìn)縮短成交周期
1.快速推進(jìn)的3個(gè)原則
2.2種承諾類型
（三）輕松地和客戶達(dá)成共識(shí)
           輕松和客戶達(dá)成共識(shí)的8個(gè)方法
（四）推動(dòng)猶豫不決的客戶做決定
1.深刻理解客戶心理
2.避免錯(cuò)誤方法
3.應(yīng)對(duì)此類客戶的4個(gè)步驟
4.避免客戶毀單的方法

六、精準(zhǔn)電話營(yíng)銷--之六謹(jǐn)跟蹤
（一）跟進(jìn)成交意向高的客戶
1.趁熱打鐵、緊密又謹(jǐn)慎
2.強(qiáng)化信任關(guān)系
3.時(shí)刻關(guān)注后退
4.堅(jiān)持不懈直到成功
（二）跟進(jìn)成交意向低的客戶
          1.7天追蹤法
           2.用心關(guān)懷法
（三）提高滿意度和復(fù)購(gòu)率
1.提高客戶滿意度的注意事項(xiàng)
2.引導(dǎo)復(fù)購(gòu)率的思考

精準(zhǔn)電話銷售學(xué)習(xí)