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渠道轉(zhuǎn)型策略培訓

【課程背景】：
3G牌照發(fā)放，標志著中國通信行業(yè)已進入全業(yè)務運營的3G時代，三家運營商彼此已進入對方的核心領(lǐng)域，市場競爭本已十分激烈。
隨著整體市場從新增逐漸轉(zhuǎn)入存量市場，中國移動過去引以為豪的實體渠道面臨新增乏力，房租、人工成本不斷上漲盈利空間逐漸被擠壓壓縮，如果不能盡快實現(xiàn)渠道的經(jīng)營轉(zhuǎn)型，在電子渠道轉(zhuǎn)型提升和競爭對手的雙重壓力下，渠道自身不僅面臨生存壓力，也更實實在在地威脅到中國移動的整體市場競爭力。同時，隨著3G業(yè)務的深度快速發(fā)展和即將到來的移動上網(wǎng)新時代（4G），在國家對三網(wǎng)融合的大力推進下，運籌帷幕、主動求變，引領(lǐng)渠道轉(zhuǎn)型全面建立立體協(xié)同的高效渠道體系成為中國移動各級公司的當務之急。
本課程講師將全面剖析中國移動自建設(shè)渠道開始，到市場細分拓展，渠道轉(zhuǎn)型等全視角角度進行分析，并全程以某地市公司已成功轉(zhuǎn)型終端、流量經(jīng)營等增值業(yè)務發(fā)展之后所遇之終端銷量、流量全面提升但份額、收入等核心指標卻呈現(xiàn)增長緩慢所遇之惑進行點評與交流，為正在轉(zhuǎn)型中的兄弟公司提供借鑒。

【課程收益】：
認清全業(yè)務時代渠道轉(zhuǎn)型的必要性和緊迫性，主動求變，樹立引領(lǐng)渠道從服務型向銷售型轉(zhuǎn)變理念；
掌握新時期市場競爭之區(qū)域營銷一體化策略、渠道扁平化發(fā)展演化管理策略、技巧；
掌握新時期渠道整體轉(zhuǎn)型的思路、方法和具體政策的分步牽引；
掌握電子渠道向電子商務渠道全面提升轉(zhuǎn)型的策略、方法與實操運作；
以一個兄弟公司全程轉(zhuǎn)型實例，深度剖析具體轉(zhuǎn)型中的方案設(shè)計、階段分析、優(yōu)化調(diào)整、配套制度、流程規(guī)范等，讓學員總攬全局的角度對我公司正在進行的轉(zhuǎn)型進行對照學習；
從豐富的案例分享、交流活動中學習借鑒。

【課程大綱】：
課前思考題：
1、“得渠道者贏天下”：過去，在以新增為主的2G時代，龐大的實體渠道助我們贏得了行業(yè)領(lǐng)先的優(yōu)勢地位。今天，在面對高普及率存量為主的互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)新時期，過去我們引以為豪的龐大實體渠道還能否助我們實現(xiàn)明日之輝煌？
請結(jié)合公司2012年、2013年考核指標體系變化及各自指標完成情況，從渠道和競爭博弈角度來思考：
a.我們原以為非常強大的實體渠道還給力了嗎？為什么？
b.我們主要遇到了來自哪些方面的困惑？
c.應如何去認識新競爭環(huán)境下的挑戰(zhàn)與機遇？
d.新時期渠道如何重新定位？如何設(shè)計渠道政策，調(diào)動商家積極性，有序有效地推動實體渠道成功轉(zhuǎn)型？
2、二、“賣號卡”與“賣寬帶”沒有本質(zhì)上的區(qū)別，但在實現(xiàn)方式上卻有較大差異。面對競爭對手的“融合發(fā)展”和對我公司用戶的“蠶食”困窘，如何發(fā)揮實體渠道的規(guī)模優(yōu)勢，有序承載寬帶發(fā)展破融合成為我們急需解決的焦點問題之一。
請從破融合角度來談談如何提升實體渠道的寬帶承載與發(fā)展能力？要求從策略、思路、方法和具體措施上進行系統(tǒng)思考，提出切實可行的方案。
3、針對公司所面臨的市場競爭與未來發(fā)展，如何優(yōu)化調(diào)整我們的渠道體系？

第一講：全業(yè)務時代中國移動的競爭策略分析
問題引入：面對4G，我們準備好了嗎？
1.全業(yè)務時代競爭環(huán)境分析
行業(yè)整合，三足鼎力，中國移動成為3G*受害者
通信行業(yè)價值鏈模式變化
三網(wǎng)融合帶來的影響
認清全業(yè)務競爭的本質(zhì)與走勢
2.3G市場競爭焦點分析
三家運營商3G全業(yè)務運營比較分析
全業(yè)務下各運營商競爭焦點分析
中國移動營銷管理目前可能面臨的主要問題
我對中國移動近期發(fā)展的幾點建議
討論交流：作為移動經(jīng)營管理者，我們應該如何來適應和應對這種新的競爭格局？
3.市場競爭對營銷管理者的要求
市場競爭對營銷管理的基本要求
樹立科學發(fā)展觀：話務運營→內(nèi)容運營→信息運營
運營轉(zhuǎn)型前提：正確定位和明確轉(zhuǎn)型方向
討論交流：面對即將到來的4G探索融合轉(zhuǎn)型思路？

第二講：移動互聯(lián)網(wǎng)時代渠道轉(zhuǎn)型目標與策略
1.區(qū)域營銷一體化策略
區(qū)域營銷一體化緣由、涵義、目的
三家運營商區(qū)域營銷一體化推進情況、現(xiàn)狀、優(yōu)劣比較
區(qū)域營銷一體化下運營商市場營銷組織架構(gòu)變化
討論交流：面對競爭對手咄咄逼人之勢，比較敵我區(qū)域營銷一體化策略之優(yōu)劣？在集團要求高效低成本運行大背景下，我們的競爭策略？
2.全業(yè)務時代的渠道轉(zhuǎn)型目標
三家運營商的現(xiàn)有渠道結(jié)構(gòu)比較分析
新增為主市場，渠道規(guī)模和結(jié)構(gòu)決定了運營商的行業(yè)地位
全業(yè)務模式下，運營商的渠道體系應隨之調(diào)整優(yōu)化
3G全業(yè)務競爭時代移動渠道的演進趨勢
重構(gòu)體系合作共贏，實現(xiàn)移動互聯(lián)網(wǎng)時代“六化”目標
3.全業(yè)務時代的渠道轉(zhuǎn)型
渠道轉(zhuǎn)型所遇困惑——渠道管理中存在主要問題
市場認識不足
渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計不合理
渠道政策設(shè)計引導不足
渠道管理支撐不到位
渠道轉(zhuǎn)型所遇困惑——對渠道認知不足這
渠道的長度、寬度和廣度及其主要類型
現(xiàn)代渠道組合模式及其渠道成員類型
渠道設(shè)計原則——要根據(jù)自己特點設(shè)計渠道
根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品類型與市場目標選擇適宜渠道策略
渠道政策設(shè)計——基本原則
渠道政策設(shè)計——產(chǎn)品、價格、促銷、品牌政策以及人員推廣政策設(shè)計等
討論交流：請結(jié)合產(chǎn)品、所在區(qū)域市場現(xiàn)狀和競爭發(fā)展需要，說說我們區(qū)域市場更適宜選擇哪一種渠道組合模式？采用哪一種渠道策略？為什么？
中國移動渠道轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略方向
渠道體系——由規(guī)模拓展向有效的質(zhì)量控制轉(zhuǎn)變
渠道管理——由獨立分散向扁平、整體協(xié)同化的轉(zhuǎn)變
渠道功能——由實體渠道為主向?qū)嶓w+電子渠道全面協(xié)同的立體渠道轉(zhuǎn)型
中國移動渠道轉(zhuǎn)型具體策略
強化核心渠道建設(shè)
提升渠道的質(zhì)量和忠誠度
完善客戶細分，完善渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化
促進渠道融合并發(fā)展新興渠道
討論交流：從3G時代運營商爭搶與蘋果合作Iphone經(jīng)營看“三國”成敗，談談如果當初我們擁有蘋果，今天、明天會怎么樣？談談創(chuàng)新發(fā)展的競爭策略？

第三講：分步有序優(yōu)化建設(shè)高效實體渠道體系
案例研討：探討某地市移動3G時代轉(zhuǎn)型之殤：智能終端、流量劇增但份額、收入增長乏力之惑。
1.中國移動渠道體系分步優(yōu)化建設(shè)
分布實施渠道優(yōu)化建設(shè)轉(zhuǎn)型
結(jié)合XX兄弟分公司渠道轉(zhuǎn)型全程案例真實回放，研討移動渠道轉(zhuǎn)型中的焦點問題
2.社會渠道管理制度體系建設(shè)
“三化”、“三直”優(yōu)化管理轉(zhuǎn)型，提升渠道營銷能力、掌控力
結(jié)合XX兄弟分公司渠道轉(zhuǎn)型配套的管理制度真實回放，研討渠道轉(zhuǎn)型中相關(guān)文件制度體系。
3.社會渠道支撐管理
結(jié)合XX兄弟分公司支撐轉(zhuǎn)型后渠道高效運營“市-縣-中心”、“中心主任—渠道經(jīng)理、社區(qū)經(jīng)理等”相關(guān)管理職責、技能與考核管理支撐案例真實回放，研討
4.結(jié)合我公司現(xiàn)狀與問題，探討我公司渠道轉(zhuǎn)型之惑與優(yōu)化調(diào)整方案
現(xiàn)場討論：結(jié)合工作實際討論當手機不再是通信工具，我們何以借4G終端發(fā)力？

第四講：融合發(fā)展建設(shè)高效電子商務渠道
1.中國移動電子渠道的機遇與挑戰(zhàn)
電子渠道發(fā)展機遇
影響電子渠道發(fā)展的一些不利因素
中國移動電子渠道發(fā)展的挑戰(zhàn)因素
討論交流：我公司電子渠道發(fā)展的瓶頸與困惑：
a.請結(jié)合本章所講述內(nèi)容，從一線執(zhí)行角度對公司電子渠道的推廣發(fā)展現(xiàn)狀做個評價分析，要求陳述現(xiàn)狀和提出改進思路？
b.從省公司到地市公司角度，對公司的電子渠道的發(fā)展規(guī)劃、組織體系、支撐保障體系、協(xié)同體系做出分析評價，提出你的設(shè)想或改進建議。要求這樣有利于未來5-10年內(nèi)進一步培育和壯大公司的電子渠道優(yōu)勢地位。
2.電子渠道向電子商務渠道轉(zhuǎn)型
三家運營商電子渠道建設(shè)思路與差異分析
電子渠道發(fā)展趨勢
電子渠道向電子商務渠道轉(zhuǎn)型突破是大勢所趨的必然
移動互聯(lián)網(wǎng)時代電子渠道應有的功能定位
中國移動電子渠道轉(zhuǎn)型提升的思路
中國移動電子渠道轉(zhuǎn)型的目標
電子商務渠道模式選擇
移動電子商務
案例分享：多角度多案例應用實例
3.移動互聯(lián)網(wǎng)時代電子渠道運營能力提升
強化管理，提升電子渠道運營效率
深入推進電子渠道工作發(fā)揮主流渠道作用
加強電子渠道建設(shè)，提高電子渠道覆蓋率
立體推進，加強落地宣傳工作，提升電子渠道用戶感知
*營銷，高效運營電子商務渠道
近期實施“以一為主、多方式補充”的電子渠道提升策略
案例分享：電子與實體渠道的協(xié)同營銷
某兄弟公司如何提升一線人員電子渠道辦理量
后記：總結(jié)、交流、考試
1.課程總結(jié)。
2.交流答疑
3.合影
4.考試

渠道轉(zhuǎn)型策略培訓