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大額保單與保險金信托課程

【課程背景】
隨著財富管理行業(yè)的發(fā)展和我國居民對財富保障認(rèn)知的提升，風(fēng)險管理開始成為財富保障體系的重要一環(huán)。財富管理行業(yè)在探索財富價值管理的同時，更多地開始思考，如何進(jìn)一步正確引導(dǎo)客戶建立風(fēng)險管理的價值觀?；诖?，保險金信托作為財富管理信托業(yè)務(wù)的一個較新業(yè)務(wù)品類，正在迎來新的發(fā)展機(jī)遇。
相較于家族信托而言，保險金信托占用現(xiàn)金壓力小，財務(wù)確權(quán)更便捷，同時也能起到家族信托一樣幫助客戶防范財務(wù)風(fēng)險、減少繼承糾紛、保護(hù)隱私、照顧年幼或無行為能力人、獨立財產(chǎn)、籌劃稅務(wù)、對子女正向激勵、保障個人及家人養(yǎng)老的功用。
因為以保險金信托為切入點，更容易幫助客人規(guī)劃財富保護(hù)和傳承安排，簽署大額保單。

【課程收益】
認(rèn)知：明晰保險金信托的功用和安全性、以及與家族信托的區(qū)別。
專業(yè)：掌握保險金信托主要客群的特征、需求、和溝通方法以及異議處理能力。

【課程對象】理財經(jīng)理

【課程大綱】
第一講：什么是保險金信托？
一、什么是家族信托？
信托的前世今生
二、家族信托與保險金信托的對比
三、財富保全和傳承常用工具功用對比

第二講：保險金信托安全嗎？
一、哪些情況信托可能無效或被強(qiáng)制執(zhí)行？
二、信托公司若破產(chǎn)倒閉，信托財產(chǎn)是否會受到影響？
三、信托財產(chǎn)的獨立性

第三講：保險金信托功能與模式
一、保險金信托常見模式
保險金信托1、0（僅保單）
保險金信托2、0（保單+現(xiàn)金）

第四講：保險金信托主要客群分析
一、客群一：單一收入來源家庭
二、客群二：多子女家庭
三、客群三：特殊子女/子女年幼
四、客群四：隔代傳承
五、客群五：重組家庭
六、客群六：單獨撫養(yǎng)子女的家庭
七、保險金信托電話邀約話術(shù)

第五講：如何進(jìn)行有效的KYC
一、高客保單銷售七段論
案例：不當(dāng)話術(shù)示例
二、獲取和分析信息
三、由表及里的分析客戶
四、客戶關(guān)注點的優(yōu)先級
五、巧妙設(shè)問
情境性問題
改變性問題
影響性問題
認(rèn)同性問題

第六講：財富傳承的難題
一、婚姻問題
案例：子女婚變
離婚分割涉及的主要財產(chǎn)
婚內(nèi)財產(chǎn)混同風(fēng)險發(fā)生典型場景
二、《民法典》時代下的繼承
案例：獨身男子去世，*親人不能繼承房產(chǎn)
《民法典》時代下的財富繼承流程
三、遺囑的限制
有遺囑 = 有權(quán)繼承 ？
公證遺囑 VS 繼承權(quán)公證
繼承權(quán)公證費用
繼承權(quán)公證還會面臨哪些困難？
四、如何繞過財富傳承中的兩大難關(guān)

第七講：保險金信托案例
案例：單一收入家庭風(fēng)險
案例：企業(yè)主家庭
研討：消失的她如用保險金信托保護(hù)

第八講：常見反對問題
1、直接做家族信托就可以，何必還要加保單？
2、信托公司萬一破產(chǎn)怎么辦？
3、中國大陸信托法律環(huán)境不成熟，不如去海外設(shè)立信托？
4、保險金信托能免稅嗎？
5、保單本身可以被強(qiáng)制執(zhí)行，那保險金信托就不能嗎？
6、保險金信托現(xiàn)在不著急，等我老了再設(shè)立不遲。

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