課程描述INTRODUCTION
· 理財(cái)經(jīng)理· 銷(xiāo)售經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
新時(shí)期理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)
課程背景:
理財(cái)經(jīng)理是面向個(gè)人客戶(hù)的金融產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)載體,為所有個(gè)人客戶(hù)提供多元化金融產(chǎn)品銷(xiāo)售和多層次金融服務(wù),*限度的挖掘和提升客戶(hù)價(jià)值貢獻(xiàn)。理財(cái)經(jīng)理有三種定位,初級(jí)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)員、中級(jí)理財(cái)顧問(wèn)高級(jí)財(cái)富管理專(zhuān)家。我們?cè)阢y行工作當(dāng)中,我們說(shuō)理財(cái)經(jīng)理是以客戶(hù)為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以效益為目標(biāo)的集中體現(xiàn),是銀行服務(wù)的關(guān)鍵人物及銀行服務(wù)窗口中的窗口。
但是在現(xiàn)實(shí)工作中,作為理財(cái)經(jīng)理,你壓力與動(dòng)力兼?zhèn)?,在受挫與振奮中前進(jìn),在懷疑與感動(dòng)中堅(jiān)持。一面是紛繁復(fù)雜的金融理財(cái)產(chǎn)品,一面是龐大的沉睡客戶(hù);一面是行里分配了上千萬(wàn)的資產(chǎn)任務(wù),一面是一天天的跟進(jìn)追蹤復(fù)盤(pán);一面是日益不明朗的市場(chǎng)形勢(shì),一面是客戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品的超高期待;一面是同行虎視眈眈的競(jìng)爭(zhēng),一面是上級(jí)給到的無(wú)限壓力……
目前,外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境不確定性增加,面對(duì)資本市場(chǎng)漸趨復(fù)雜的局面,新經(jīng)濟(jì)、新動(dòng)能推動(dòng)新富人群崛起,經(jīng)歷資本市場(chǎng)洗禮,高凈值人群更趨向財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的專(zhuān)業(yè)服務(wù);高客人群更加成熟理智,對(duì)資產(chǎn)配置、客戶(hù)體驗(yàn)等專(zhuān)業(yè)能力要求進(jìn)一步提高。本課程基于新形勢(shì)、面對(duì)新要求,解決新問(wèn)題,幫助理財(cái)經(jīng)理進(jìn)階躍升,實(shí)現(xiàn)個(gè)人成長(zhǎng)迭代,業(yè)績(jī)產(chǎn)能倍增。
課程收益:
知形勢(shì)懂人性:幫助理財(cái)經(jīng)理掌握底層邏輯,不斷升維認(rèn)知,提升營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)人能力,從專(zhuān)業(yè)上讓客戶(hù)認(rèn)可營(yíng)銷(xiāo)人員,認(rèn)可服務(wù),認(rèn)可產(chǎn)品;
曉理論會(huì)實(shí)戰(zhàn):提高金融理財(cái)素養(yǎng),掌握客群經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)、個(gè)人品牌打造路徑,學(xué)習(xí)線(xiàn)下、線(xiàn)上塑造個(gè)人形象的方法,全面打造一位職業(yè)經(jīng)理人的形象;
巧借力促成交:幫助理財(cái)經(jīng)理協(xié)會(huì)使用不同營(yíng)銷(xiāo)工具,抓住成交時(shí)機(jī),實(shí)現(xiàn)客戶(hù)成交;
提技能促升級(jí):掌握高客經(jīng)營(yíng)心法,實(shí)現(xiàn)從理財(cái)經(jīng)理向財(cái)富顧問(wèn)轉(zhuǎn)變。
課程工具:
經(jīng)濟(jì)周期理論宏觀經(jīng)濟(jì)5大趨勢(shì)中國(guó)銀行10大趨勢(shì)理財(cái)經(jīng)理每日8件事、每周3件事、每月3件事線(xiàn)上微信平臺(tái)形象塑造法
內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)5A原則社群經(jīng)營(yíng)法客群分析圖客戶(hù)貢獻(xiàn)價(jià)值金字塔重點(diǎn)客群細(xì)分經(jīng)營(yíng)話(huà)術(shù)
財(cái)富金字塔帆船理論標(biāo)準(zhǔn)象限圖家庭生命周期理論嵌入理財(cái)72法則
平衡雞蛋4321原則F-A-B法則換框法3.1三原則
課程對(duì)象:
銀保銷(xiāo)售人員/銀行理財(cái)經(jīng)理/財(cái)富顧問(wèn)
課程方式:
講師講授+案例分析+情景模擬+實(shí)操演練+工具運(yùn)用+演練產(chǎn)出
課程大綱
第一講:識(shí)時(shí)——識(shí)別周期趨勢(shì)
一、理財(cái)經(jīng)理識(shí)別周期趨勢(shì)的價(jià)值
1. 底層規(guī)律,置身事內(nèi)
2. 天地人網(wǎng),客戶(hù)中心
3. 自我成長(zhǎng),生命周期
二、把握2趨勢(shì)1周期
1. 宏觀經(jīng)濟(jì)的5大趨勢(shì)、中國(guó)銀行業(yè)的10大趨勢(shì)——“規(guī)模渠道”轉(zhuǎn)向“高價(jià)值成長(zhǎng)”
2. 周期理論如何用于實(shí)戰(zhàn)——宏觀角度看投資、歷史角度觀人性
案例討論:理財(cái)經(jīng)理如何提升自己對(duì)趨勢(shì)和周期的把握能力?
第二講:修己——打造個(gè)人品牌與線(xiàn)上渠道管理
導(dǎo)入:為什么要打造個(gè)人品牌,討論5個(gè)行業(yè)的頭部,你為什么想到TA?
要點(diǎn):你是誰(shuí)很重要,客戶(hù)認(rèn)為你是誰(shuí)更重要
一、高價(jià)值定位
1. 三儀三態(tài)(儀容、儀表、儀態(tài);狀態(tài)、心態(tài)、神態(tài))
1)改變狀態(tài)的方法:GTD8步走流程、ABCD四象限法
分享:理財(cái)經(jīng)理每日8件事、每周3件事、每月3件事
案例:一位績(jī)優(yōu)理財(cái)師每日工作記錄
工具包:理財(cái)經(jīng)理日常工作工具包
2)心態(tài)管理的方法:價(jià)值擴(kuò)大法、行動(dòng)縮小法、合作擴(kuò)大法、痛苦縮小法
2. 專(zhuān)業(yè)背書(shū)(學(xué)歷、資歷、證書(shū))
3. 揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短(放大自己已擅長(zhǎng)的,學(xué)習(xí)自己需提升的)
4. 做好個(gè)人管理的精準(zhǔn)與模糊(目標(biāo)定位精準(zhǔn),保持想象)
二、高質(zhì)量輸出
1. 線(xiàn)下:專(zhuān)業(yè)、真誠(chéng)、溫度
思考:如何每一次說(shuō)話(huà)說(shuō)經(jīng)客戶(hù)心里?
2. 線(xiàn)上:專(zhuān)業(yè)知識(shí)、活動(dòng)吸引、故事思維、生活狀態(tài)
1)如何將專(zhuān)業(yè)知識(shí)說(shuō)道客戶(hù)心里?
實(shí)戰(zhàn)練習(xí):如何跟客戶(hù)宣傳“資產(chǎn)配置”的理念?
2)如何每一次輸出都用情緒價(jià)值的影蹤?
3)如何分享活動(dòng)?
三、強(qiáng)勢(shì)配載體(用好線(xiàn)上微信平臺(tái))
1. 如何快速添加客戶(hù)微信?——墊子原理
話(huà)術(shù):O-A句式法
建立四步走:了解客戶(hù)信息--電話(huà)聯(lián)系客戶(hù)--發(fā)出提議--活動(dòng)邀請(qǐng)
添加后續(xù)動(dòng)作:分組備注——豐富描述內(nèi)容——電話(huà)號(hào)碼同步——瀏覽朋友圈信息
案例分析:小李為什么每次都能說(shuō)在我心坎里?
2. 如何運(yùn)營(yíng)微信群?——四部曲
1)建立規(guī)則:環(huán)境整潔、切忌刷屏、固定營(yíng)銷(xiāo)
2)增加粘性:小活動(dòng)、手慢無(wú)紅包、專(zhuān)屬紅包、接龍
3)建立小群:精準(zhǔn)定位成員高光業(yè)務(wù)
4)拓展?fàn)I銷(xiāo):沙龍、活動(dòng)
方法:內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)5A原則
案例:完美日記的公私組合拳
四、高轉(zhuǎn)化傳播(社群轉(zhuǎn)換)
公式:社群經(jīng)營(yíng)=用戶(hù)思維
第一步:內(nèi)容定位決定位置——“1+X”模型
第二步:發(fā)掘維護(hù)意見(jiàn)領(lǐng)袖——培養(yǎng)社群網(wǎng)紅
第三步:提高客戶(hù)參與感——參與產(chǎn)生責(zé)任感
第四步:適度控制群活躍度——價(jià)值
分析:如何要求客戶(hù)轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈,客戶(hù)會(huì)欣然同意?——方法:“門(mén)面效應(yīng)”
分析:如何求老客戶(hù)幫你介紹新客戶(hù)?——方法:“登門(mén)檻效應(yīng)”
課堂研討:結(jié)合銀行產(chǎn)品屬性,設(shè)計(jì)一份《銀行網(wǎng)點(diǎn)客群運(yùn)營(yíng)方案流程》
第三講:活客——精耕客群經(jīng)營(yíng)
導(dǎo)入:從銀行產(chǎn)能公式看如何經(jīng)營(yíng)客群
第一步:獲客
1. 獲客的重要性
2. 有效獲客的8大路徑
——公私聯(lián)動(dòng)、全員營(yíng)銷(xiāo)、廳堂攔截、客戶(hù)轉(zhuǎn)介、異業(yè)聯(lián)盟、線(xiàn)上引流、市場(chǎng)外拓、鏈?zhǔn)捷斔?br />
第二步:客戶(hù)分類(lèi)管理
方法:縱橫客戶(hù)分群分層法
1. 確定客戶(hù)基礎(chǔ)信息(社會(huì)學(xué)信息、活躍信息、交易信息)
工具:客群分析圖
2. 客戶(hù)分層經(jīng)營(yíng)
方式1:戰(zhàn)略分層(常態(tài)化體系)——客戶(hù)貢獻(xiàn)價(jià)值金字塔分層
方式2:戰(zhàn)術(shù)分群(特色集群視角)——按事件輔助客群、模型輔助客群、興趣愛(ài)好客群細(xì)分
方式3:微信群大數(shù)據(jù)分群(生命周期視角)——連接點(diǎn)切入、轉(zhuǎn)化點(diǎn)促成、斷點(diǎn)激活
演練:結(jié)合所給信息,給你的客戶(hù)進(jìn)行分層經(jīng)營(yíng)
第三步:產(chǎn)品配置與工具設(shè)定
1. 從單一產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)到資產(chǎn)合理配置
2. 從理念宣導(dǎo)到產(chǎn)品植入
3. 從個(gè)人到家庭
第四步:重點(diǎn)客群細(xì)分經(jīng)營(yíng)與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
第一類(lèi):高凈值客群
1)獲客——拓展、接觸,建立客戶(hù)關(guān)系
2)新客——激活、維護(hù),營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)產(chǎn)品
3)熟客——營(yíng)銷(xiāo)、提升,配置復(fù)雜產(chǎn)品
4)粉客——影響、挖潛,獲取新客轉(zhuǎn)介
案例分析:農(nóng)行壹私行客戶(hù)服務(wù)案例及高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)
第二類(lèi):商貿(mào)客群
分析:商貿(mào)客群金融與非金融需求
要點(diǎn):商貿(mào)客群開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)的關(guān)鍵三連
分享:營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)及案例分析
第三類(lèi):代發(fā)工資客群
分享:營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)及案例分析
第四類(lèi):銀發(fā)客群
分析:銀發(fā)客群的當(dāng)下未來(lái);自身周邊
要點(diǎn):銀發(fā)客群的“三有”需求觸發(fā)
分享:營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)及案例分析
第五類(lèi):職業(yè)女性客群
分析:職業(yè)女性的三圈經(jīng)營(yíng)
要點(diǎn):職業(yè)女性的“三面”需求觸發(fā)
分享:營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)及案例分析
第六類(lèi):80、90客群
分析:8090客群群體畫(huà)像
要點(diǎn):8090客群的“三體”需求觸發(fā)
分享:營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)及案例分析
第四講:創(chuàng)富——專(zhuān)業(yè)財(cái)富管理
導(dǎo)入:財(cái)富管理的內(nèi)涵(誤區(qū)與資產(chǎn)配置目標(biāo))
一、三點(diǎn)如何做好資產(chǎn)配置
——說(shuō)清楚、藏起來(lái)、轉(zhuǎn)移走
二、財(cái)富管理的理論模型
——財(cái)富金字塔、帆船理論、標(biāo)準(zhǔn)象限圖、家庭生命周期理論
分析:財(cái)富管理服務(wù)價(jià)值與功用
四、財(cái)富管理的方法和步驟
——收集數(shù)據(jù)、設(shè)定目標(biāo)、提供方案、配置執(zhí)行、檢視調(diào)整
案例討論:專(zhuān)業(yè)資財(cái)富管理服務(wù)案例(1、王太太家庭財(cái)富管理報(bào)告;2、李總家庭財(cái)富管理報(bào)告)
分析:從資產(chǎn)配置建議到委托財(cái)富管理
五、風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好評(píng)價(jià)(五大分類(lèi))
1. 保守型
2. 穩(wěn)健型
3. 平衡型
4. 成長(zhǎng)型
5. 進(jìn)取型
案例:某客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估結(jié)果與夠慢產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)不匹配
六、各類(lèi)產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的運(yùn)用
1. 現(xiàn)金管理類(lèi)產(chǎn)品
2. 固定收益類(lèi)產(chǎn)品
3. 權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品
4. 保障類(lèi)產(chǎn)品
5. 其他類(lèi)產(chǎn)品
案例:退休李阿姨單一資產(chǎn)配置的觀念如何改變
方法:嵌入理財(cái)72法則
案例:王先生對(duì)于銀行保險(xiǎn)配置不太贊同
方法:4321原則、平衡雞蛋
第五講:促成——營(yíng)銷(xiāo)落地實(shí)戰(zhàn)
第一步:了解需求
方法1:“順—搭—問(wèn)”法
方法2:COC提問(wèn)法(“封閉式問(wèn)題”+“開(kāi)放性問(wèn)題”+“封閉式問(wèn)題”)
練習(xí):兩人一組,運(yùn)用COC法了解客戶(hù)需求。
方法3:“痛點(diǎn)放大鏡”法
要點(diǎn):痛點(diǎn)放到更長(zhǎng)時(shí)間、更大空間、更多角度
第二步:推薦產(chǎn)品
1. 稀缺效應(yīng):信息透露法
2. 推銷(xiāo)邏輯:F-A-B法則
1)F-特征(Feature):區(qū)別于競(jìng)品的地方
2)A-作用(Advantage):所具有的特質(zhì)具有什么樣的作用和優(yōu)點(diǎn)
3)B-益處(Benefit):能給客戶(hù)帶來(lái)的利益
練習(xí):請(qǐng)用“FAB”組織你的話(huà)術(shù)
第三步:處理異議
方法:3.1三原則(真誠(chéng)回應(yīng)、切忌爭(zhēng)執(zhí)、掌握主動(dòng))
1. 購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品三大顧慮:懷疑-誤解-缺點(diǎn)
2. 擔(dān)心資金安全問(wèn)題
常見(jiàn)話(huà)術(shù)公式:銷(xiāo)售記錄利用法+列舉真實(shí)事例法+突出客戶(hù)利益法
3. 處理客戶(hù)拒絕五大策略
1)減輕客戶(hù)自然防范:舉例法
2)尊重客戶(hù)客觀拒絕:承認(rèn)-轉(zhuǎn)移-比較
3)滿(mǎn)足客戶(hù)真是需求:否定法,可能是誤傳
4)潛移默化增加影響:轉(zhuǎn)移法
5)抓住客戶(hù)真正需求:詢(xún)問(wèn)法
第四步:再破再立
常見(jiàn)原因:交的太多了,有點(diǎn)壓力
方法:換框法——了解客戶(hù)的真實(shí)內(nèi)心活動(dòng)
應(yīng)用:I-J-C法(詢(xún)問(wèn)-判斷-改變)
演練:在與全職太太李女士的溝通過(guò)程中,王經(jīng)理是如何成功為她進(jìn)行資產(chǎn)配置的?
第五步:促使成交
導(dǎo)入:促成時(shí)機(jī)的8個(gè)關(guān)鍵moment
情況1:接收到客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào),但客戶(hù)又猶豫不決
方法:限時(shí)限量逼單法
情況2:決遲遲不簽單的情況
方法:I-A-S法(詢(xún)問(wèn)-認(rèn)同-播種)
第六步:致謝告別(送別禮儀、峰終體驗(yàn))
——這次交易的結(jié)束是下次交易的開(kāi)始
新時(shí)期理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://santuchuan.cn/gkk_detail/291161.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
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