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商務(wù)談判策略技巧課程

課程背景、
我們經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情況、 
1、 因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)人員缺乏溝通談判技巧而白白錯(cuò)失市場(chǎng)機(jī)會(huì)？ 
2、 因?yàn)槿狈φ勁械幕舅刭|(zhì)和技能，而讓自己處于談判的被動(dòng)地位？                   
3、 因?yàn)檎勁薪?jīng)驗(yàn)不足，而讓自己遭受冷落，以致該獲得的權(quán)利而沒(méi)有得到？
4、 談判缺乏雙贏意識(shí)，以致看似成功，實(shí)則失敗？
其實(shí)---我們不了解談判
談判就是溝通；
談判要的是雙贏；
控制好自己的情緒；
談判要有耐心；
談判時(shí)膽子要大，步子要穩(wěn)；
談判中切記鋒芒畢露；
談判要敢于開(kāi)口要求；
為談判做好一切準(zhǔn)備；
必須分析客戶要求降價(jià)的真實(shí)原因

培訓(xùn)目標(biāo)
了解談判
談判的技巧
價(jià)格談判的技巧
談判不同階段的應(yīng)對(duì)
談判僵局的處理
銷(xiāo)售場(chǎng)景話術(shù)提煉、
場(chǎng)景問(wèn)題、如何高效約見(jiàn)客戶？
場(chǎng)景問(wèn)題、如何準(zhǔn)確的挖掘客戶需求？
場(chǎng)景問(wèn)題、如何恰當(dāng)?shù)奶幚硖岢龅膯?wèn)題？
場(chǎng)景問(wèn)題、不同類(lèi)型和崗位的客戶談判準(zhǔn)備和應(yīng)對(duì)策略？
場(chǎng)景問(wèn)題、對(duì)于客戶不合理的要求，如何說(shuō)“不”？
場(chǎng)景問(wèn)題、如何精準(zhǔn)的尋找客戶？
場(chǎng)景問(wèn)題、我們商量一下再?zèng)Q定，如何讓客戶快速做決定？
場(chǎng)景問(wèn)題、想去拜訪客戶，客戶死活不讓去？怎么解決？
場(chǎng)景問(wèn)題、客戶多次不同的人進(jìn)行輪番價(jià)格談判？
要不要亮出底價(jià)呢？
場(chǎng)景問(wèn)題、客戶說(shuō)、我們有合作供應(yīng)商了，如何搶到份額？
場(chǎng)景問(wèn)題、客戶說(shuō)、我考慮考慮，如何解決？
場(chǎng)景問(wèn)題、客戶說(shuō)、別人更便宜？
場(chǎng)景問(wèn)題、每次給客戶報(bào)完價(jià)格就沒(méi)有下文了怎么辦？
打電話也不接怎么辦？
場(chǎng)景問(wèn)題、當(dāng)客戶說(shuō)、給個(gè)*價(jià)，輕松成交？
場(chǎng)景問(wèn)題、我不是負(fù)責(zé)人，我做不了主？
如何讓這樣的人成為我們的鐵粉？
場(chǎng)景問(wèn)題、客戶說(shuō)、不需要，有需要再聯(lián)系你，
這樣的客戶如何成交？
場(chǎng)景問(wèn)題、新客戶第一次聯(lián)系，就讓報(bào)價(jià)格，如何應(yīng)對(duì)？
場(chǎng)景問(wèn)題、客戶投訴處理如何解決，才能順利挽回客戶？
場(chǎng)景問(wèn)題、如何說(shuō)服價(jià)格敏感型客戶
場(chǎng)景問(wèn)題、如何在不利的環(huán)境下轉(zhuǎn)敗為勝
場(chǎng)景問(wèn)題、如何識(shí)別影響客戶決策的親友團(tuán)，
并且逐個(gè)攻破
場(chǎng)景問(wèn)題、如何利用大客戶帶動(dòng)小客戶
場(chǎng)景問(wèn)題、客戶投訴我們?nèi)绾吻‘?dāng)溝通？

培訓(xùn)對(duì)象、  銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、終端主管、業(yè)務(wù)員等

培訓(xùn)大綱、
第一部分、 談判概述
什么是談判
談判的核心內(nèi)容
談判的本質(zhì)

第二部分、 取得談判優(yōu)勢(shì)須遵循四個(gè)原則
雙贏合作
耐心對(duì)待
堅(jiān)持立場(chǎng)
不畏懼,不卑不亢

第三部分、 站在對(duì)方的立場(chǎng)理解把握談判
對(duì)方談判的目的
對(duì)方可能的談判方法與手段
談判應(yīng)對(duì)策略

第四部分、談判的準(zhǔn)備工作 
一、談判人員的準(zhǔn)備 
人數(shù)的多少 
構(gòu)成比例 
配置的合理性 
二、信息的準(zhǔn)備 
市場(chǎng)的 
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 
科技的 
政策法規(guī) 
金融等
三、目標(biāo)與對(duì)象的確定、 
-主題 
-目標(biāo) 
-優(yōu)化 
-對(duì)象確定 
四、談判的時(shí)空選擇 
-時(shí)間 
-地點(diǎn) 
-談判環(huán)境 
五、談判方案的制定、 
方案的基本要求 
方案的主要內(nèi)容 
六、談判的模擬 
必要性 
擬定假設(shè) 
想象談判全過(guò)程 
集體模擬 
七、談判底線的確定 
價(jià)格水平 
支付方式 
交貨及罰金 

第五部分 、實(shí)戰(zhàn)談判技巧
一、正確理解談判
營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)有的觀點(diǎn)
談判高手的六項(xiàng)基本素質(zhì)
談判的演繹及內(nèi)涵
談判的5W2H
談判的六項(xiàng)基本原則
談判的三項(xiàng)基礎(chǔ)流程
談判中的七類(lèi)技巧

第六部分、價(jià)格談判
以及談判風(fēng)格分析
一、客戶為什么要砍價(jià)
占便宜，習(xí)慣性行為；
感覺(jué)價(jià)值和價(jià)格不成正比；
預(yù)算有限；
與競(jìng)爭(zhēng)品牌的比較；
獲得更多贈(zèng)品；
害怕上當(dāng)受騙；
二、價(jià)格談判的幾種客戶類(lèi)型
1、隨便砍價(jià)型、
2、態(tài)度強(qiáng)硬型、
3、認(rèn)真砍價(jià)型、
4、亮出底牌型、
5、價(jià)格敏感型、
三、銷(xiāo)售議價(jià)能力的提升
不要輕易給客戶報(bào)價(jià)；
試探客戶的心理價(jià)位；
報(bào)價(jià)不要輕易超過(guò)客戶預(yù)算的兩倍；
不接受客戶的第一次砍價(jià)；
即使降價(jià)一定要慢；
每一次降價(jià)都讓客戶感覺(jué)你很為難；
每做出一次讓步都要讓客戶拿出條件來(lái)交換；
每次降價(jià)的金額依次要遞減；

第七部分、 談判的五個(gè)階段
1、準(zhǔn)備階段
2、開(kāi)始階段
3、展開(kāi)階段
4調(diào)查調(diào)整階段
5、達(dá)成協(xié)議階段 
如何精心準(zhǔn)備、評(píng)估對(duì)手，如何選擇戰(zhàn)略設(shè)定談判技巧底線
在談判過(guò)程中如何與對(duì)手進(jìn)行多方博弈
如何以專(zhuān)業(yè)的形象展現(xiàn)在對(duì)手的面前
如何應(yīng)對(duì)對(duì)手在談判過(guò)程中的種種舉動(dòng)
了解何時(shí)作出合適的讓步

第八部分、 實(shí)效談判的策略 
一、一般談判程序介紹 
-介紹 
-概說(shuō) 
-明示 
-交鋒 
-妥協(xié) 
-協(xié)議 
二、不同談判階段的策略 
開(kāi)局階段 
價(jià)格階段 
磋商階段 
成交階段  

第九部分、談判僵局的處理
一、形成僵局的原因 
一言堂 
過(guò)分沉默與遲鈍 
觀點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí) 
偏激感情 
人員素質(zhì)低 
信息溝通障礙 
軟磨硬扛式拖延 
外部環(huán)境變化 
二、談判僵局的處理方法 
明確原則 
互惠式談判 
具體方式 
嚴(yán)重僵局的處理 
角色扮演、如何進(jìn)行有效談判？
三、商務(wù)溝通談判策略、
適當(dāng)?shù)碾[藏策略；
保持一定的彈性策略;
避免敵對(duì)策略；
解決分歧策略；
誰(shuí)先出牌；
堅(jiān)持和讓步策略；
拖延策略；
反悔策略；
第三方策略；

商務(wù)談判策略技巧課程