无码任你躁久久久久久久,亚洲av网站,熟妇人妻久久中文字幕,久久精品国产亚洲av麻豆网站

談判需求分析培訓

培訓對象
總經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部長、銷售部門成員，技術部及技術支持成員。

課程簡介
課程背景：
談判不僅僅是需求的交換，更是雙方心理的較量。熟知心理學的人都知道，人的外在行為是傳達內心活動的傳感器，正所謂需求產(chǎn)生動機，動機驅動行為。所以，談判者各種表現(xiàn)的背后，可能隱藏著各種影響談判的心理因素，而通過表面各種行為表達出來，成為我們了解談判對手心理世界的信號，以此洞悉對方的心思和可能采取的行動，然后在通過合理的策略和技巧，引導談判結果朝著我們希望的方向發(fā)展。
在當今商業(yè)社會中，商業(yè)談判已成為不可或缺的一部分。無論是企業(yè)間的合作、采購、銷售，還是個人間的投資、合作，都需要進行有效的商業(yè)談判。商務談判在在大客戶銷售中起著非常重要的作用。通過有效的商務談判，可以更好地了解客戶需求、建立信任關系、促進合作、解決問題和應對沖突，以及提高銷售效率。
其實，現(xiàn)實社會就是一個大的談判桌，人們時時處處都在進行談判之中，不是自我談判還是與人談判，不管是否喜歡，是否自愿，都無法避免，

課程收益：
1.從心理學的角度了解談判對手的需求和動機，目標和期望;
2.談判就是一場心理博弈，在談判中運用心理學知識，更可保障談判的成功;
3.談判對手的語音、語調、肢體、表情、目光都在向外界透著某種信號，透過現(xiàn)象看本質，揭示談判對手的真實想法和下一步行動。采用適當?shù)牟呗?，引導談判結果;
4.談判者能熟練掌握心理戰(zhàn)術，影響對方的思考和決策;通過巧妙運用心理戰(zhàn)術，引導對方的積極心態(tài)，增強合作意愿，促進談判的順利進行。
5.學習談判心理既能培養(yǎng)自身的心理素質，又能在談判中爭取自己的利益，一舉兩得。
6.雙贏的商務談判不僅讓自己達到了預期的目標，同時，也讓對手感覺贏得了談判。

課程方式：
啟發(fā)式講授 、互動式教學、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測驗等多種生動的培訓方式，最終達到*的授課效果。

培訓大綱：
第一部分：談判就是一場心理戰(zhàn)
1.談判到底是什么?
1) 什么是談判?
2) 談判要追求的目標
3) 談判必須要做好充分的準備工作
案例：要求老板加薪失敗的后果
4) 談判的基本原則(七大策略)
2.談判時時刻刻都在發(fā)生
談判是日常生活中的一部分
案例：關于小寶貝吃蔬菜的談判
3.談判本質上就是心理博弈
談判者在談判中常見的6種行為
4.談判中的決定因素
1) 談判中的三個基本要素
2) 談判者自身的心理素質‘
5.談判中的心理效應和心理誤區(qū)
1) 談判中的心理效應
2) 談判中的心理誤區(qū)
3) 如何避免產(chǎn)生錯誤觀點(八大方法)

第二部分：談判需求與動機分析
1.談判過程的心理變化
1) 認知過程
2) 情感過程
3) 意志斗爭過程
2.談判的需求與動機
1) 什么是談判的需求
2) 需求類型(馬斯洛需求層次)
3) 談判的動機
4) 談判動機的類型
3.談判的期望和目標
1) 期望理論
2) 如何找準對方的期望和目標

第三部分：開局階段的談判策略
1.報價要高于預期
1) 報價高于預期的好處
2) 怎樣才能報出高于預期的報價
3) 報出高價的前提條件
2.最好讓對手先報價
1) 一定要讓對手先報價
案例：房客租房的價格談判
2) 先報價的利與弊
3.不接受第一次報價
1) 第一次報價的真實目的
案例：購買二手車的價格談判
2) 為什么不接受第一次報價
4.對一切都感到意外/吃驚
1) 感到意外和吃驚是人類正常的生理反應
案例1：路邊買畫的經(jīng)歷
案例2：高檔商場售貨員報價的秘密
2) 感到意外可以讓對方主動讓步
5.談判環(huán)境的選擇
案例：心理學家關于環(huán)境的實驗
1) 談判環(huán)境的分類與談判雙方的心理
2) 談判環(huán)境的利用
6.談判時間的選擇和利用
1) 時間觀念表達誠意
2) 讓客戶在我們身上多花費一些時間
3) 具體談判時間的選擇
4) 不同談判持續(xù)時間的應對策略
7.營造良好的談判氛圍
1) 營造良好談判氛圍的基本原則(三大原則)
2) 如何營造良好的談判氣氛(4種方法)
8.談判對手分析
案例：某公司談判前請心理專家分析訪者的個性特征
1) 什么是氣質
2) 談判者的氣質類型及應對策略
9.避免開局就進行對抗性談判
1) 什么是對抗性談判
2) 如何避免進行對抗性談判
案例：如何處理客戶抱怨你的價格太高問題
10.在開局中掌握主動
1) 談判開場白的重要性
2) 談判開場白的內容
3) 開局談判的方式
4) 開局階段要遵循的四大原則
5) 開局忌保守和激進

第四部分：中場階段的談判策略
1.防止對手應用“影子談判”戰(zhàn)術
1) 如何應對對手的影子談判策略
案例：服裝銷售公司與服裝廠的談判
2) 不要告訴對方你有決定權
3) 阻止對方使用影子戰(zhàn)術的方法
2.不要在立場上進行討價還價
1) 立場上的糾纏阻礙雙方達成協(xié)議
2) 談判要著眼于利益而非立場
3.每一個讓步都必須是交換
思考題
1) 讓步的技巧
2) 不做沒有回報的讓步
3) 如何讓步最容易成功
4) 最理想的讓步方式
4.不要折中的方案
1) 接受折中可能會掉入對方設下的陷阱
案例：購買汽車中的價格折中案例
2) 鼓勵對方折中，自己不要首先提出折中
5.如何應對談判僵局
1) 什么是談判僵局?
案例：某運營商電子商務談判的案例
2) 針對談判僵局的應對策略
6.如何應對談判困境
1) 什么是談判困境及造成談判困境的原因
2) 以兩個案例說明解決談判困境的有效方法
7.如何應對談判死胡同
1) 什么是談判的死胡同?
2) 應對談判死胡同的*辦法
8.將人和事分開
1) 將人與事分開的2大原則
2) 將人與事分開的7種方法

第五部分：終局階段的談判策略
1.搞好黑白配
1) 黑臉與白臉的能力合作
2) 如何應對對方使用黑白配?
2.一步步蠶食對手
1) 什么是蠶食對手
2) 蠶食對手要注意的3個要點
3) 防止對手對你進行蠶食的3個有效方法
3.做出讓步時，幅度一定要小
1) 談判中的4種讓步技巧
2) 讓步的4大原則
4.善用最后通牒
1) 最后通牒應用的時機和作用
2) 謹慎運用最后通牒(4種情況下使用)
3) 成功運用最后通牒5個條件
4) 4種方式應對對手使用最后通牒
5.欣然接受談判結果，并祝福對方
1) 最后階段適當讓步，讓對方感覺自己也贏得了談判
2) 談判結束一定要祝福對方。

談判需求分析培訓