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合伙人業(yè)績團(tuán)隊(duì)倍增課程

【課程背景】
隨著金融企業(yè)之間的競爭越來越激烈，企業(yè)的增量往往來自于存量市場，針對金融企業(yè)的直銷合伙人來講，就會遇到來自自身和市場競爭的各種問題和困難。為了順利完成業(yè)績目標(biāo)，針對金融行業(yè)的直銷合伙人們，
該怎樣制定一套科學(xué)合理的短期和中長期業(yè)績目標(biāo)，來指導(dǎo)自己的年度、季度乃至每天的工作呢？
怎樣通過提高自己的服務(wù)水平，來提高客戶的忠誠度，進(jìn)而保證復(fù)購，和客戶轉(zhuǎn)介紹呢？
怎樣建立自己的銷售和客戶的管理體系，大大提高自己開拓金融客戶的效率和效果呢？
怎樣提高個(gè)人的溝通、談判和人際交往能力，獲取更多人脈和資源？怎樣提高個(gè)人表達(dá)和說服的能力，提高客戶的轉(zhuǎn)化率呢？
在客戶溝通談判過程中，怎樣化解各種尷尬場景，處理爭議，化解矛盾，順利推進(jìn)合作開展呢？
這些問題就是我們金融直銷合伙人最關(guān)心的課題，也是本課程的聚焦所在。
本課程突破了很多銷售課程只講特例、缺乏普遍規(guī)律，更缺少工具方法的瓶頸，還原真實(shí)案例。解決學(xué)員 “看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供10-20個(gè)落地工具，通過導(dǎo)師帶著學(xué)員演練、現(xiàn)場解決問題。一看就懂，一聽就會，一練就熟，回去就用。

【課程收益】
掌握目標(biāo)體系四個(gè)工具，使用年度業(yè)績目標(biāo)表，制訂年度業(yè)績目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃
掌握客戶忠誠和復(fù)購的衡量標(biāo)準(zhǔn)客戶凈推介率NPS的方法
掌握直銷客戶業(yè)務(wù)管理體系的三個(gè)文件：客戶魚池、銷售漏斗和客戶日志
掌握陌生電話六步法，通過電話開拓新客戶
掌握人際關(guān)系破冰四步法，升級客戶關(guān)系
掌握*說服力公式三個(gè)步驟，用專業(yè)和案例打動(dòng)客戶
掌握談判溝通五步法和高情商溝通四個(gè)關(guān)鍵詞，游刃有余處理客戶溝通和談判全場景 

【課程對象】
保險(xiǎn)、基金、股票、POS機(jī)等行業(yè)，金融產(chǎn)品直銷合伙人

【課程大綱】
第一部分 年度目標(biāo)計(jì)劃方案的制訂 
制定一套科學(xué)合理的短期和中長期業(yè)績目標(biāo)，來指導(dǎo)自己的年度、季度乃至每天的工作？
1、職業(yè)使命六要素 
主體、領(lǐng)域、服務(wù)、客戶、滿意度、口號
2、事業(yè)愿景六要素
主體、領(lǐng)域、場景、人物、五感、感嘆 
3、價(jià)值觀階梯兩種排列
個(gè)人利益、客戶利益、企業(yè)利益
4、年度目標(biāo)笤帚模型
3年目標(biāo)、年目標(biāo)、季度目標(biāo)、月目標(biāo) 
案例：西游記、阿里巴巴等
工具：業(yè)績目標(biāo)表

第二部分 存量市場業(yè)績指數(shù)增長 
怎樣通過提高自己的服務(wù)水平，提高客戶的忠誠度，進(jìn)而保證復(fù)購，和客戶轉(zhuǎn)介紹？
1、業(yè)績增長三種曲線 
線性、波浪、指數(shù)
2、指數(shù)增長的兩個(gè)條件
斐波那契數(shù)列 
3、影響客戶復(fù)購的兩個(gè)指標(biāo)
客戶滿意度、客戶凈推介率
4、提高客戶凈推介率的方法
測量、自測 
案例：戴爾電腦等
工具：CAST \\NPS等

第三部分 直銷客戶業(yè)務(wù)管理體系的建立 
怎樣建立自己的銷售和客戶的管理體系，大大提高自己開拓金融客戶的效率和效果呢？
1、銷售漏斗七階段 
目標(biāo)篩選、建立聯(lián)系、持續(xù)跟進(jìn)、挖掘需求、方案建議、合同簽訂、售后服務(wù)
2、銷售漏斗管理工具
銷售漏斗文件
客戶信息表
3、客戶日志的四個(gè)模塊
客戶信息、溝通記錄、商務(wù)需求、個(gè)人信息
4、客戶魚池文件表
企業(yè)信息、個(gè)人信息等
案例：藝龍旅行網(wǎng)、WEB POWER公司
工具：客戶日志表、銷售漏斗、客戶信息表等

第四部分 直銷客戶開拓中的溝通和談判 
怎樣在銷售漏斗各環(huán)節(jié)，提高客戶談判和溝通的效率和效果？
1、陌生電話六步法
建立鏈接、安排時(shí)間、價(jià)值呈現(xiàn)、解除疑慮、后續(xù)安排、表達(dá)感謝
2、人際關(guān)系破冰四步法
巴納姆效應(yīng)、微信頭像、客戶信息、沙發(fā)公式
3、高價(jià)值談判溝通五步法
了解需求、打開心扉、價(jià)值交換、溫暖收尾、經(jīng)常透氣
4、高情商溝通四個(gè)關(guān)鍵詞
是的、同時(shí)、做到、但是
5、管理情緒的四種心理定位
你好我好、你好我不好、你不好我不好、你不好我好
6、波浪式溝通法
拆解、波峰、波谷
7、復(fù)雜問題四種高階心理定位
贊美欣賞、和善堅(jiān)定、客觀理性、謙虛謹(jǐn)慎
案例：拉鉤案例、華為云、馬關(guān)談判、移動(dòng)客服、《華爾街之狼》等
工具：陌生電話六步法、成功溝通五步法等
形式：視頻案例、課堂練習(xí)和提問 

第五部分  直銷合伙人專業(yè)表達(dá)和說服力
怎樣在跟進(jìn)金融客戶的各個(gè)環(huán)節(jié)，提高直銷合伙人的專業(yè)性和說服力？
1、表達(dá)簡潔清晰的五個(gè)工具
結(jié)論先行、以上統(tǒng)下、歸類分組、邏輯遞進(jìn)、MECE
2、*說服力公式三個(gè)步驟
爬行腦講利益：先聲奪人定主題
情緒腦講故事：一波三折給案例
理性腦講道理：有理有據(jù)消疑慮
案例：客戶拜訪案例、介紹筆記本電腦支架、干雞食用方法、EMV企業(yè)簡介等
工具：結(jié)構(gòu)思考力、*說服力公式等
形式：課堂提問和練習(xí)

合伙人業(yè)績團(tuán)隊(duì)倍增課程