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銷(xiāo)售小團(tuán)隊(duì)管理激勵(lì)課程

【課程背景】
在現(xiàn)代企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，常常由于缺乏對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的有效管理，出現(xiàn)以下問(wèn)題：  
1、團(tuán)隊(duì)整體業(yè)績(jī)不穩(wěn)定，忽高忽低，成功存在很多運(yùn)氣性的因素； 
2、團(tuán)隊(duì)成員工作態(tài)度良莠不齊、工作能力參差交錯(cuò)，各自為戰(zhàn)，難以形成統(tǒng)一戰(zhàn)斗力； 
3、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人手忙腳亂，陷于處理緊急事務(wù)，忙于救火無(wú)暇思考和規(guī)劃。
以上現(xiàn)象的出現(xiàn)，主要有以下幾個(gè)原因：
1、企業(yè)管理層缺乏科學(xué)系統(tǒng)的愿景使命體系，制度不完善，導(dǎo)致銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人束手束腳；
2、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者缺乏銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致顧此失彼； 
3、缺乏系統(tǒng)化、結(jié)構(gòu)化、實(shí)戰(zhàn)化的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理素養(yǎng)。
激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，企業(yè)管理者如何提高自身的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理素養(yǎng)？如何從戰(zhàn)略全局的角度通盤(pán)思考，規(guī)劃銷(xiāo)售的發(fā)展策略？如何把181散兵游勇型的團(tuán)隊(duì)升級(jí)到271精兵強(qiáng)將型的虎狼之師？進(jìn)而如何從整體上，保證團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，讓公司品牌更快占據(jù)市場(chǎng)最有利地位呢？ 
本課程區(qū)別其他課程聚焦只講理論和基本方法，而是聚焦上百個(gè)大客戶銷(xiāo)售過(guò)程中的實(shí)際問(wèn)題，提供十幾個(gè)落地工具，通過(guò)導(dǎo)師帶著學(xué)員進(jìn)行大量演練、提供實(shí)測(cè)有效的工具，現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題。一看就懂，一聽(tīng)就會(huì)，一練就熟，課上就用。

【課程收益】
掌握銷(xiāo)售業(yè)績(jī)模型的三個(gè)模塊及主要因素
掌握業(yè)績(jī)倍增的NPS指標(biāo)
掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)目標(biāo)設(shè)計(jì)的四個(gè)關(guān)鍵
掌握客戶需求的兩個(gè)羅盤(pán)
掌握客戶成功模型建立的六個(gè)步驟
掌握管理好下屬銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的四個(gè)表格
掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)管理溝通和銷(xiāo)售會(huì)議的方法

【課程對(duì)象】
董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理、各級(jí)總監(jiān)等高級(jí)管理人員
大客戶總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、渠道負(fù)責(zé)人等中級(jí)管理人員

【課程大綱】
一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者怎樣把控影響整體業(yè)績(jī)的重要因素？獲得業(yè)績(jī)指數(shù)增長(zhǎng)和倍增？ 
1、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)模型的三大模塊 
品牌產(chǎn)品、個(gè)人能力、業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)
2、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)倍增的關(guān)鍵指標(biāo)NPS
業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的三種曲線
兔子數(shù)列
CAST和NPS
案例：拉勾網(wǎng)、DELL、美團(tuán)、EMAILVISION、DOUBLECLICK
工具：BEDELL效能公式、NPS等
形式：視頻案例、課堂討論 

二、管理者如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈殘酷的環(huán)境中，激發(fā)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的主觀能動(dòng)性？
1、團(tuán)隊(duì)軟目標(biāo)的三個(gè)因素
團(tuán)隊(duì)使命、團(tuán)隊(duì)愿景、團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀
2、團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)的拆分
笤帚模型、SMART法則 
案例：阿里巴巴、西游記、稻盛和夫
形式：課堂練習(xí)和討論

三、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者，需要牢牢掌握內(nèi)部客戶和外部客戶需求的哪些規(guī)律？
1、個(gè)人需求的四個(gè)方向三個(gè)層次
工作目標(biāo)：個(gè)人利益、部門(mén)利益、公司利益
個(gè)人性格：自我中心、獨(dú)特原則、客觀理性
人際關(guān)系：冷漠自私、權(quán)利爭(zhēng)奪、合作共贏
工作態(tài)度：消極保守、稱職合作、開(kāi)拓進(jìn)取
2、 企業(yè)商務(wù)需求的四個(gè)方向三個(gè)層次
產(chǎn)品服務(wù)：細(xì)節(jié)、功能、價(jià)值
商務(wù)關(guān)系：輔助、合作、戰(zhàn)略
采購(gòu)流程：獨(dú)裁、民主、授權(quán)
發(fā)展方向：保守、主流、領(lǐng)先
案例：聯(lián)想EDM項(xiàng)目、太平洋保險(xiǎn)等
工具：大客戶需求羅盤(pán)
形式：提問(wèn)互動(dòng)、課堂練習(xí)

四、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者如何提高個(gè)人的專業(yè)素養(yǎng)，建立專業(yè)權(quán)威性，能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)打大帳、打硬仗？
1、兩種思維模式
單一思維、多元思維
2、創(chuàng)建客戶成功模型的五個(gè)步驟
歸納、歸類(lèi)、分組、命名、驗(yàn)證、升級(jí)
案例：巴菲特等
工具：多元模型建立法等
形式：講授、課堂練習(xí)

五、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者日常怎樣輕松管理好團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)？ 
1、獲取總部支持做好三件事
搞定業(yè)績(jī)、滿足需求、人際關(guān)系
2、管好下屬業(yè)績(jī)的四個(gè)表格
客戶魚(yú)池、銷(xiāo)售漏斗、客戶日志、職業(yè)規(guī)劃表 
3、人際關(guān)系升級(jí)的四種心理定位
我好你好、我好你不好、我不好你不好、我不好你好
案例：當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、WEBPOWER、微信溝通等
工具：人際關(guān)系四階段、四種心理定位、心理定位轉(zhuǎn)換表等
形式：講授、課堂練習(xí)

六、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者怎樣激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員，群策群力，凝聚集體的智慧？
1、銷(xiāo)售會(huì)議的組織
主持人、討論流程、決策流程等
2、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)會(huì)議的主持
主持中立、一時(shí)一事等
3、銷(xiāo)售會(huì)議的流程
個(gè)人匯報(bào)、活動(dòng)通知、新事項(xiàng)討論
案例：家庭會(huì)議、《鄉(xiāng)村愛(ài)情》等
工具：多元模型建立法等
形式：視頻案例、角色扮演、講授、課堂練習(xí)

銷(xiāo)售小團(tuán)隊(duì)管理激勵(lì)課程