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公私聯(lián)動營銷課程

目標(biāo)學(xué)員：
分支行長，總經(jīng)理，對公和零售條線負(fù)責(zé)人，骨干客戶經(jīng)理和團(tuán)隊(duì)長

簡要提綱：
一、公私聯(lián)動：是什么，為什么，怎么辦
1.公私聯(lián)動（綜合營銷或交叉銷售）網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型以來一直很重視
2.從銀行業(yè)績角度和服務(wù)客戶現(xiàn)實(shí)需要角度都應(yīng)當(dāng)主動經(jīng)營好
（案例闡釋：央企員工對理財(cái)知識的渴望，裝飾城老板幫顧客打聽消費(fèi)貸）
3.行業(yè)典范：銀行業(yè)大財(cái)富管理和大公私聯(lián)動的戰(zhàn)略性運(yùn)作方法
4.都知道必須做、要做好，但實(shí)際工作中存在機(jī)制和方法的困難
5.難是門檻是因?yàn)橛袃r(jià)值，分支行理財(cái)師做好聯(lián)動營銷意義重大

二、理解和克服困難問題，主動推進(jìn)聯(lián)動營銷
1.主管行長不一樣，責(zé)任部門不明確，考核體系沒理順
2.案例闡釋：支行長N+1考核有效促進(jìn)全行公私聯(lián)動效果
3.合作動機(jī)和信心，浪費(fèi)商機(jī)成習(xí)慣，相互產(chǎn)品不熟悉
（對公客經(jīng)不想得罪客戶，批量開卡都成低效戶，商戶問理財(cái)客經(jīng)不知道）
4.小微客戶是天然目標(biāo)，單位個(gè)人是一體觸達(dá)，結(jié)算產(chǎn)品都是公私聯(lián)動
5.理財(cái)師從任務(wù)指標(biāo)和職業(yè)發(fā)展角度，從學(xué)習(xí)和觸達(dá)開始增進(jìn)能力

三、公私聯(lián)動的具體做法和優(yōu)秀案例
1.私行客戶有對公需求，主動引介公司部聯(lián)合拜訪
2.主動意識和專業(yè)跟進(jìn)：零售客經(jīng)的7000萬對公存款
3.數(shù)據(jù)研判和文本挖掘，零售批量動賬體現(xiàn)的對公商機(jī)
4.關(guān)鍵人營銷禮遇體驗(yàn)，百夫長增進(jìn)對公業(yè)務(wù)合作勝率
5.大企業(yè)高管都是優(yōu)質(zhì)個(gè)人客戶，目標(biāo)名單和產(chǎn)品服務(wù)包
6.以倡導(dǎo)性激勵(lì)掛系數(shù)，信貸考核結(jié)算覆蓋度和人員滲透率
7.對公營業(yè)部的“三預(yù)”服務(wù)，廳堂促進(jìn)零售產(chǎn)品營銷
8.批量獲客代發(fā)開卡的精細(xì)化管理動作全效果好
9.商戶合作獲客活客的商務(wù)規(guī)劃和談判合作能力
10. 拆遷款留存率達(dá)到70%的一個(gè)案例

四、支行一線做好公私聯(lián)動的行動建議
1.零售要主動，對公有需求，服務(wù)對方任務(wù)指標(biāo)
2.相互熟悉產(chǎn)品，定期主動推介產(chǎn)品
3.切實(shí)了解客戶，客戶真的有需要需要滿足
4.沒機(jī)會就主動去找，有機(jī)會就一定要做細(xì)
5.不斷搜集積累成功事例，就能越做越好

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