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醫(yī)械經(jīng)銷商課程

課程簡(jiǎn)介
《醫(yī)療器械經(jīng)銷商開發(fā)與管理》課程系“醫(yī)起學(xué)”版權(quán)課程，由容易科技創(chuàng)始人易繼坤開發(fā)，歷經(jīng)數(shù)年打磨迭代，配合市場(chǎng)策略課程，獨(dú)創(chuàng)具有企業(yè)戰(zhàn)略意義的經(jīng)銷商開發(fā)與管理系統(tǒng)的方法論，從「規(guī)劃-選擇-談判-綁定」4大步驟出發(fā)，對(duì)醫(yī)療器械企業(yè)的經(jīng)銷商管理進(jìn)行系統(tǒng)、全面、深入的剖析和解讀，旨在幫助醫(yī)療器械營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)由內(nèi)而外的進(jìn)行戰(zhàn)略思考，共同修煉經(jīng)銷商管理的戰(zhàn)略思維和領(lǐng)導(dǎo)力。

學(xué)員對(duì)象
銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、銷售代表及相關(guān)業(yè)務(wù)人員

課程收益
1.掌握渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素和方法工具，樹立全局渠道管理思路。學(xué)會(huì)利用市場(chǎng)資料對(duì)渠道問題科學(xué)決策，避免個(gè)人主觀判斷及盲目的渠道扁平化。
2.掌握經(jīng)銷商篩選和評(píng)估的技巧，統(tǒng)一優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，把握在企業(yè)發(fā)展的不同階段時(shí)匹配不同類型的經(jīng)銷商。
3.分析不同銷售政策的特點(diǎn)和使用方法，掌握如何靈活應(yīng)用銷售政策開拓市場(chǎng)、參與競(jìng)爭(zhēng)，以及在不同市場(chǎng)情況下，銷售政策的高效組合應(yīng)用。
4.掌握經(jīng)銷商的綁定策略，學(xué)習(xí)與經(jīng)銷商談?wù)?、壓銷售任務(wù)的方法，并通過引導(dǎo)式的談判技巧，把政策的作用發(fā)揮到*。
5.分析掌控經(jīng)銷商的手段，以及服務(wù)經(jīng)銷商、幫助經(jīng)銷商拓展渠道。

課程大綱
第一單元：經(jīng)銷商開發(fā)與管理的底層邏輯
（一）底層邏輯
1.渠道銷售升級(jí)轉(zhuǎn)型的必要性和緊迫性
2.決定產(chǎn)品銷售的3大因素：企業(yè)能量模型
3.討論：本公司優(yōu)勢(shì)因素分析
4.銷售的本質(zhì)
5.經(jīng)銷商的核心訴求
6.經(jīng)銷商關(guān)鍵人物需求及相互的聯(lián)系
7.*精英解決問題的思考方式
8.經(jīng)銷商開發(fā)與管理的第一性原理
（二）廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系
1.廠家的拉力VS經(jīng)銷商的推力
2.中國(guó)醫(yī)械企業(yè)拉力和推力形勢(shì)分析
3.經(jīng)銷模式和直銷模式的利弊分析
4.經(jīng)銷商的3大核心價(jià)值

第二單元：渠道規(guī)劃
（一）醫(yī)療器械渠道分析，探討不同渠道模式的優(yōu)劣
1、營(yíng)銷渠道的幾種基本類型：樹立規(guī)范化的渠道管理理念
2、廠家常見的渠道體系（例：醫(yī)療大廠的典型渠道模式介紹）
3、營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的6個(gè)原則決定不同渠道成員關(guān)系的要素分析
4、市場(chǎng)策略與渠道設(shè)計(jì)的關(guān)系
5、產(chǎn)品生命周期的3個(gè)階段對(duì)經(jīng)銷商的不同要求
6、渠道設(shè)計(jì)的方法和程序
7、練習(xí)：分析并設(shè)計(jì)區(qū)域的渠道建設(shè)目標(biāo)
（二）渠道規(guī)劃，構(gòu)建“合適”的醫(yī)療器械渠道體系
1、只有“合適”的渠道體系，才能和經(jīng)銷商結(jié)成伙伴
2、渠道規(guī)劃的思路和工具
3、幾種典型的渠道模式研究：分銷、分公司
（三）常見問題解析：
1.早期開拓某市場(chǎng)，小公司拿了代理權(quán)，但沒有能力覆蓋市場(chǎng)，怎么辦？
2.產(chǎn)品注冊(cè)不是銷售的工作范圍，我要不要做？
3.簽了的經(jīng)銷商，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)緩慢，還態(tài)度強(qiáng)硬，怎么辦？

第三單元：優(yōu)質(zhì)客戶、渠道根基
（一）如何篩選與評(píng)估經(jīng)銷商
1、選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的6要素原則
2、選擇經(jīng)銷商的常見誤區(qū)
3、經(jīng)銷商的候選目標(biāo)
4、渠道選擇的核心思路與路徑選擇
（二）廠家與經(jīng)銷商的“圈層現(xiàn)象”
1、為什么有的經(jīng)銷商你撬不動(dòng)？
2、醫(yī)械行業(yè)案例分析

第四單元：渠道溝通與談判
（一）復(fù)制優(yōu)秀渠道銷售的路徑與方法
1、行業(yè)*實(shí)踐的核心經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：邏輯與流程
2、邏輯：從經(jīng)銷商行為拆分銷售的邏輯
3、邏輯：經(jīng)銷商與銷售溝通合作的3個(gè)階段及核心工作點(diǎn)
4、流程：如何用精細(xì)化的流程提升渠道銷售的整理戰(zhàn)斗力？
5、練習(xí)：如何3句話說(shuō)中渠道最關(guān)心的廠家核心優(yōu)勢(shì)？
6、練習(xí)：客戶溝通關(guān)鍵場(chǎng)景的流程建立
（二）經(jīng)銷商的談判
1、與經(jīng)銷商談判的本質(zhì)分析
2、談判前要想好的3件事
3、經(jīng)銷商談判的5個(gè)原則
4、談判成功的3個(gè)決定性因素
5、常見的8種渠道談判技巧
6、如何準(zhǔn)備一次關(guān)鍵的談判？
7、9種常見的經(jīng)銷商投訴處理建議
（三）常見問題解析：
1.好幾個(gè)經(jīng)銷商想做獨(dú)代，不給獨(dú)代就不合作，怎么辦？
2.產(chǎn)品沒特色，同質(zhì)化嚴(yán)重，沒有很好的賣點(diǎn)，怎么辦？
3.面對(duì)實(shí)力很強(qiáng)的“大腿”，要不要抱大腿？

第五單元：綁定客戶、結(jié)成伙伴
（一）綁定經(jīng)銷商軟的手段-信任
1、銷售人員的個(gè)人品牌
2、經(jīng)典案例拆解：如何在繼續(xù)合作的前提下，取消經(jīng)銷商的**型號(hào)？
（二）硬的手段-培訓(xùn)及銷售政策
1、做好經(jīng)銷商培訓(xùn)的方法及案例介紹
2、經(jīng)銷商短期、中期、長(zhǎng)期的發(fā)展策略
3、不同產(chǎn)品生命周期下的激勵(lì)政策
4、激勵(lì)政策的主要形式
5、經(jīng)銷商的任務(wù)分解與跟蹤
（三）常見問題解析：
1.經(jīng)銷商不愿意你去接觸終端，怎么辦？
2.自己的產(chǎn)品在經(jīng)銷商銷售額中的占比不高，怎么提高積極性和業(yè)績(jī)？
怎么激勵(lì)老代理在困難局勢(shì)下進(jìn)行新市場(chǎng)的開拓，以提高現(xiàn)有的業(yè)績(jī)？

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